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営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

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営業スタイルは時代に応じて進化してきましたが、インターネットが普及してからその進化が止まりません。

そこで今回は、新しい営業手法や営業スタイルの種類をご紹介していきたいと思います。

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営業スタイルの意味とは

営業スタイルの意味

会社の商品やサービスを顧客に対して売り込むときには、営業活動が必要になります。この時、どの営業スタイルを採用するべきかを決めなければいけません。

営業スタイルとは、商品やサービスを売り込むときの営業活動の形を意味します。この営業スタイルは、1種類だけではなくかなりたくさんの種類があるため、どれを選んだら良いか迷うことだと思います。

営業スタイルの大項目には以下の3種類があります。

  1. 直販
  2. 代理店販売
  3. インターネット販売

この中から1種類、もしくは複数の営業手法を選ぶことになります。

様々な種類の営業手法がありますが、会社の商材に合わせた営業スタイルを選べなければビジネスが成り立たず、商材も売れません。

よって、ビジネスの起点になるのが営業スタイルの選定とも言えるでしょう。

関連記事:営業の強みにできる自己分析|自分の強みを活かせる営業スタイルとは?

営業スタイルが変化&進化中

一昔前は、電話セールスや訪問セールスなどが一般的な営業スタイルでしたが、最近は様々な形で営業活動が展開されており、実に多種多様になっています。

このように、多くの営業スタイルが確立された理由は、商品やサービスが多様化しているだけでなく、インターネットが主流になってきたことも理由と言えるでしょう

会社によっては、昔ながらのプッシュ型営業がされることを「営業妨害」と認識しているところもあり、現代はとても売り込みがしずらい時代だと言えます。

そこで、商品やサービスを売る時に飛び込み営業や、電話営業のような従来のやり方だけで売り込みセールスするのではなく、インターネットなどを利用したインバウンドマーケティングで見込み客を集める必要があります。

このように、それぞれの商品やサービスにぴったりの営業方法が新たに出現し、会社や商材によって様々な営業スタイルが利用されている現状です。

アポイント

営業スタイルの種類

営業スタイルの種類

営業スタイルの種類は非常にたくさんありますが、代表的な営業スタイルをご紹介していきたいと思います。

営業スタイルその1:飛び込み営業

飛び込み営業は代表的な営業手法と言えます。

飛び込み営業の特徴は、初めて行く会社や住宅などを突然アポなしで訪問して、自社の商品やサービスを売り込むことです

この方法は、もともと顧客との間に構築した人間関係があるわけではありませんので、少ない時間で数多くアタックを続けなければいけません。

アポなしでいきなり訪問する為、時には罵声を浴びせられることもあり、最もきつい営業スタイルとも言われています。

よって、精神的にも身体的にも辛くてきつい営業と言われており、あまりやりたがる人がいない営業手法です。

飛び込み営業

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

営業スタイルその2:電話営業

電話営業も、広く一般的に利用されている営業パターンの一つです。この方法も、飛び込み営業と同じように昔からある営業パターンになります。

リストを何千件も用意して、手当たり次第に電話していきます。機械的な営業になるので退屈で、しんどい仕事です。

電話営業は飛び込み営業と同じように、今まで面識のない人たちにたくさん電話を掛けていくため、とにかく辛くてストレスが溜まる営業になります

この点は飛び込み営業と共通していると言えるでしょう。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

営業スタイルその3:反響営業

反響営業は、全く面識のない人に対してアプローチするのではなく、お客さんからの問い合わせに対して営業をするスタイルを言います。

チラシや広告に連絡先や問い合わせ先を記載しておくことで、興味を持った人が電話やインターネットを通じて連絡してくる仕組みを構築しています。

飛び込み営業や電話営業との違いは、最初から興味のあるお客さんに対して営業をするため、契約(受注)が取りやすいというメリットがあります

ただ、飛び込み営業や電話営業などと異なり、1日にたくさんの数をこなすことができません。また、莫大な広告宣伝費が必要になります。

このように、それぞれ営業のスタイルによって特徴が随分と異なりますので、いかに商材に適したスタイルを選択できるかが成否の鍵になります。

関連記事:反響営業を成功させるコツとは?効果的な手法とコツ&メリット5選

営業スタイルが変化してきている

営業スタイルが変化

営業スタイルは、時代とともに変化してきています。一昔前には主流だった飛び込み営業や電話営業は現在でも行われていますが、時代とともに新しい営業手法が確立されてきました。

その一つが、インサイトセールスと呼ばれるものになります。インサイト営業とは、お客さんの課題を解決するために商品やサービスを紹介する方法です

インサイト営業は突然生まれたわけではなく、元々はソリューション営業と呼ばれる方法から派生したものになります。

ソリューション営業とインサイト営業の違いとは?

ソリューション営業とは、お客さんの問題解決をするために、商品やサービスをお客さんに提供するものです。

この点はインサイト営業と同じになりますが、ソリューション営業をする場面では、顧客自身がすでに課題解決の方法を理解しているのが特徴になります。

しかし、実際に解決まで至っていない場合、顧客に対して解決方法を提案していく方法がソリューション営業になります。また、帰納法的にゴールから逆算して問題を解決していく点も特徴と言えます。

一方でインサイト営業は、顧客自身が自分自身の問題自体を把握していない場面で利用される営業手法になります。また、インサイト営業は演繹法的な考え方で課題を探していくスタイルと言えます。

このように、ソリューション営業とインサイト営業の二つは、顧客の問題解決をするという点においては共通しているものの、考え方やアプローチ方法が異なるセールス方法と言えるでしょう

関連記事:営業方法にはどんな種類がある?営業手法の一覧【14種類】

営業スタイルと服装

営業スタイルと服装

営業職のスタイルと言えば、スーツを着て営業や外回りをするのが一般的でした。しかし、近年はクールビズやオフィスカジュアルに代表されるように、営業マンの服装も変化してきています。

また、営業マンの営業スタイル自体が変化してきていることにより、それに応じた服装やスタイルも出てきています。

その結果、スーツ姿で営業をする営業マンが減ってきていて、大手紳士服店が業績悪化するほどのインパクトを与えています。

関連記事:営業スーツを紺とグレーにする理由|色とネクタイで魅力UPさせるコツ

オフィスカジュアルな格好が人気

ビジネスファッションとしてオフィスカジュアルを選択する会社が増えてきた結果、ポロシャツやスニーカーで営業行為をする営業マンも多くなりました。

このように、営業スタイルと同時にビジネスファッションも少しずつ変わっていった理由は、従来の営業に対するイメージを打破する為とも言えます

従来は、スーツで営業していたため夏は暑く、冬は寒いという過酷な仕事が営業職でした。このような仕事を選びたがらない新卒も増えてきており、各社ともに営業職のイメージを払拭する必要に迫られたのです。

その結果、IT系に代表されるようなお洒落な恰好をしている営業マンが多くなってきました。会社によっては、スーツで営業することを禁止しているようなところもあります。

ただ、いくらカジュアルな格好といえども営業マンであることには違いありません。そのため、破けたジーンズにブーツのような格好で営業すると、相手にマイナスイメージを持たれかねません。

そのため、清潔感があり社会人としての常識を疑われないような恰好を心掛けていくことが大事になります。

関連記事:営業職の服装は何がベスト?営業成績を上げる男性&女性の服装

新しい営業スタイル

新しい営業スタイル

営業スタイルの変化に伴い、今までの営業スタイルとは全く異なった営業方法が確立されています。

その代表例が、リファラル営業になります。リファラル営業とは、紹介営業とも言われており、古くから営業現場で親しまれてきた一般的な営業手法です

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

リファラル営業では、知人や友人から見込み顧客を紹介して貰うことで新規開拓を加速させていきます。

従来の営業では、現場の営業マンがやる仕事が多すぎました。

  1. リストを作成する
  2. テレアポ営業を行う
  3. 商談する
  4. 契約(受注)する

というフローを全て自分で行い、契約を獲得するのが一連の流れでした。

しかし、リファラル営業を取り入れた場合、リスト作成とアポ取りは外部パートナーが行いますので、自社の営業マンは、

  1. 商談する
  2. 契約(受注)する

の2ステップで営業行為が終わります。つまり営業の大幅な業務効率化が実現します。この仕組みが取り入れられている理由は、見込み客を探すこと自体が非常に大変な作業だと理解されているからです。

そこで、見込み客を探すことだけを目的とした口コミマーケティングのような営業手法ができあがり、それがリファラル営業と呼ばれています。

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インサイドセールスも多く導入されている

一方で、インサイドセールスと呼ばれる営業方法もあります。インサイドセールスの特徴は、インターネットを活用して遠隔で営業活動をすることです

従来型の外勤営業と異なり電話やメール、SNSなどを用いた方法でリードナーチャリングを行います。そのため、営業マンがわざわざ見込み客のところに行って提案する必要がありません。

インサイドセールスのメリットは、商談件数が飛躍的に伸ばせることと、営業車や交通費などが必要なくなるので営業コストを削減できる点にあります。

様々な営業スタイルが出てきていますが、自社に合った最適な営業手法を探すようにしましょう。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

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