営業成績が上がらない場合の解決策|業績不振を脱出する方法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
営業成績TOP

会社の営業成績が上がらない場合、解決策を考えると思います。しかし、どのようにすればいいか悩んでしまって、出口が見えなくなるケースも多いです。

そこで今回は、会社の業績アップを目指す方法や、業績不振を脱出する方法をご紹介していきたいと思います。

ノルマ達成すると会社の営業成績も良くなる

ノルマ達成すると営業成績も良くなる

会社の業績を上げることは、いかに現場の営業マンがノルマを達成するかにかかっています。

しかし、目標を数値化した予算を、営業ノルマとして営業マンに均等に振り分けても効率的とは言えないでしょう。なぜなら、毎月安定して良い成績を残す営業マンもいれば、月によって成績の波がある営業マン、低迷している営業マンもいるからです。

特に低迷している営業マンは、自信を喪失している可能性がありますので、高い目標を与えてしまうと早々と諦めてしまったり、プレッシャーに押し潰されて、最悪のケースではうつ病になる恐れもあります。

また、営業とは不思議なもので、たとえ低迷していても何かのきっかけで急に売れるようになることがあります。今後貴重な戦力になる可能性がある営業マンを、自ら潰すわけにはいきません。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

営業目標の設定方法

そこで、営業マン全員に会社として達成すべき予算を共有させつつ、個人のノルマは自分で決めさせる方法が有効と言われています。つまり自己申告制の仕組みになります。この仕組みであれば自分が言った数字なので、営業マンは達成しない訳にいきません。

この数字を決める基準は、少し頑張れば達成できそうな数値目標を設定させることです。コツは、ノルマ達成できない目標にしないことです

目標達成できれば、営業マンのやる気やモチベーションを高めることができます。もし目標が未達成だった場合でも、自ら決めた目標を達成できなかった理由は何なのか、営業マン自身が真剣に考えることにつながります。

進捗状況によっては、ノルマの数字を修正する必要性も出てくるでしょう。そんな時は上司が相談しやすい雰囲気を作ってあげることも大切です。

関連記事:営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

営業成績をグラフで張り出す効果

営業成績をグラフで張り出す効果

個人の営業成績を上げるには、営業マン一人ひとりの成績をグラフにし、掲示物として張り出すのが効果的です。

張り出すことで営業マンの間に緊張が走る上、営業マン同士のライバル意識も引き出せるので、全体の底上げ効果が期待できます。

目標数字を見える化すれば、営業成績を上げるモチベーションにつながりますし、常に数字を意識することで、ノルマ達成への執念や諦めない気持ちを持続しやすくなります。

ただ、このやり方は注意が必要です。

関連記事:営業の朝礼はネタが大事|一日のモチベーションをアップさせる鉄板ネタ

営業成績を掲示することはパワハラ

誰の目にもはっきりと目標達成度が分かるため、上司によるパワハラと言い出す人が出てくるかも知れません。過度のプレッシャーは現代社会で問題になるケースがあるので注意が必要です

実際、成績不振者を朝礼時に皆の前で叱りつける会社もあります。しかしこのようなやり方は、営業マンを萎縮させ自信を失わせてしまいます。

自信のない営業マンの雰囲気はすぐに顧客に伝わるものです。営業成績を上げるためにパワハラをするというのは、生産的なやり方とは言えないでしょう。

なぜうまく成績が上がらないのか、営業マン個人をよく観察し、改善できるよう適切なフォローや対策を取ることが重要です。

ロールプレイングなどを行って、客観的に問題点を指摘し指針を持たせるなど、具体的なアドバイスができると良いでしょう。

関連記事:話題のセールスマンになるコツ|できる優秀な営業マンの特徴

営業成績が悪いと辞めたくなる

営業成績が悪いと辞めたくなる

営業マンによっては、一生懸命に営業してもうまくいかない人もいます。どんなに努力しても結果が付いてこないと、営業に対してネガティブな感情を持ってしまいます。

顧客から冷たくあしらわれたり、ノルマが達成できず上司の叱責が続いたりすると、マイナス思考のループにはまり抜け出せなくなることもあります。

自信の無さは表情や態度に表れやすく、顧客はその営業マンを信頼できなくなります。本人は頑張っているつもりでも、なかなか契約につながらないのです。

成績が低迷する理由はいくつかありますが、商品説明をする際のペン差しや動作など、ちょっとしたことが雑になっている可能性があります。

また、営業の基本トークをそのまま話せば伝わるのに、説明を加えすぎてかえって分かりにくくしていることも考えられます。

いずれにせよ、ネガティブな気持ちで営業しても、顧客からの評判や会社からの評価は上がりません。そんな状態では、「辞めたい」「転職したい」と考える営業マンも出てくることでしょう。

そうした営業マンが、周囲にネガティブな発言をし始めたら要注意です。前向きな気持ちで頑張ろうとしている営業マンに、悪影響を及ぼしてしまうからです。

営業部全体の雰囲気がネガティブになってしまうことは避けなければなりません。ネガティブ発言を注意しても改善しないのなら、会社としては辞めても良しと割り切ることも重要です。

関連記事:営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

営業成績一位のノウハウを共有する

営業成績一位のノウハウを共有する

営業成績の数字を上げるには、一流営業マンの仕事ぶりを観察するのも一つの方法です。

言うまでもありませんが、一流営業マンとはたくさんの顧客を獲得できる人のことです。言い換えれば、多くの人の信頼を得られる人です。

一流営業マンは、日々努力や工夫をし経験を積んでいるだけでなく、「顧客の課題を解決する」という営業の考え方を持っているのが特徴です。

顧客のニーズを素早く察知し、顧客の持つ不安や心配を解決しつつ、より良いサービスや商品を提案するのが実にうまいのです。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

情報共有するメリット

しかし、トップセールスマンに限らず、営業マンは自ら進んで営業ノウハウやセールステクニック、営業のコツなどを人に共有しようとしません。この点が営業現場の課題になっています。

成績がトップの営業マンのノウハウを、会社全体で共有できれば全体の底上げにつながります。成績を上げる最も手っ取り早い方法の一つが、売れている人の真似をすることなのです

定期的に研修会等の機会を設け、トップ営業マンに各営業マンのロールプレイングを観察させるといいでしょう。細やかな気遣いや配慮など、学びになることがたくさん発見できます。

自分が話すよりも顧客の話に耳を傾けてニーズをつかんでいたり、顧客に商品やサービスを利用しているシーンを具体的に想像させていたり、時には引いて顧客が本当に欲しがっているのか見極めたりする、といった様々なテクニックも共有できるでしょう。

こうしたテクニックを自分に合った形で取り入れれば、全体的なスキルアップが可能です。

関連記事:売れる営業マンに共通する考え方とは|トップ営業マンの基本思考と特徴

業績を良くする秘訣

業績を良くする秘訣

他にも業績を上げる秘訣やコツはあります。

例えば昇級やボーナスなど営業インセンティブを支給するのは、モチベーションを高めるためにも効果的でしょう。

また、見込み顧客探しを自動化するような仕組みを構築するのも、業績を良くする秘訣と言えます。潜在的に商品やサービスを必要としている人を探すことは、効率的に営業活動をする上で欠かせないからです。

>>見込顧客を増やしたいなら|side bizz(サイドビズ)

社内の風通しを良くし、組織活性化を図るのも大切でしょう。顧客のニーズを一番分かっているのが営業部門です。顧客のニーズを商品の開発やサービスに活かすためには、営業部門と製造、マーケティング部門などのコミュニケーションがしっかりと取れている必要があります。

売上を上げるコツ

また、組織活性化のためには、営業マン一人ひとりが前向きな気持ちで顧客と向き合える状況にあることが大切です。成績が上がらず苦しんでいる営業マンに、営業の真理や、やる意味を伝えてやりがいを持たせるのが上司の仕事です。

営業マン自らのやる気ではなく仕事を強制されている状態になっていないか、セクハラやパワハラが行われていないか、スキルアップがうまくいかず悩んでいる人はいないか、といったことにも常に気を配らなければなりません。

こうした問題があれば極力取り除き、営業マンの能力を最大限に発揮させることができれば、業績も上がっていくことでしょう。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトを見る