営業活動を改善&効率化する方法|営業プロセスを見直すコツ

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営業マンであれば営業成果を最大化させたいと思うはずです。自分の商談数や受注数を上げる為には営業活動の効率化が必要です。

そこで今回は、営業プロセスを改善したり見直すコツをご紹介していきたいと思います。

営業活動の業務内容

営業活動の業務内容

営業の主な業務は、自社のサービスや商材を顧客に提案して購入を促すことです。他にも、生産性向上に取り組むことにより、効果的な営業戦略を練ることも、営業の重要な業務と言えるでしょう。

また、「営業マンは足で稼ぐ」と表現されるようにフィジカルや体力が必要になるシーンも多いため、苦労が多い業務というイメージがあるのも事実です。

しかし、業務を効率化して大きな利益をあげることができれば、サラリーマンとしてこれ以上やりがいのある仕事はありません。

関連記事:営業戦略と営業戦術の違いとは?経営者なら知っておきたい戦略立案

業務内容の種類

営業マンの業務内容は、取り扱う商材やサービスによってやや異なります。例えば、業務アウトソーシングなどのサービスを扱う場合では、ソリューション営業というスタイルをとるのが一般的です。

このケースでは、顧客の現状を把握したうえで、問題解決のための最善策を提案することになります。よって、「ヒアリング能力」や「課題の明確化」といったコンサルティング能力が必要になります。

OA機器やソフトウェアなどを扱う場合は、基本的にプロダクト営業というスタイルをとります。プロダクト営業では、自社商品の特徴やメリットを正しく伝えることが主な業務になります。競合他社との違いを明確にすることで「顧客に選んでもらう」ことを目指します。

しかし、自社商品の特徴を十分に伝えることができたとしても、必ずしも成果に結び付くとは限りません。そのため、より多くの潜在的ニーズに対してアプローチすることも大切です。

この他にはバリューチェーン営業やコンセプト営業といった営業スタイルがあります。やはり、それぞれに業務内容がやや異なりますが、自社のサービスや商材を顧客に提案&売り込むという点は共通しています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

営業活動の種類

営業活動の種類

一般的に、営業方法は以下の三種類に分類されます。

  1. 個人&法人を新規顧客として獲得する「新規開拓営業」
  2. 既存の顧客に対して行う営業である「ルート営業」
  3. 自社商材の販売代理店を開拓、支援する「代理店営業」

新規開拓

新規開拓営業とは

新規開拓営業の営業手法としては、以下が挙げられます。

  • 電話営業
  • 訪問営業
  • 飛び込み営業

電話営業とは、電話で商材を売り込み、販売するスタイルのことを言います。もしくは、訪問営業のアポイントをとる為に、電話営業することを指します。

訪問営業や飛び込み営業は、いずれも相手企業や個人宅に訪問して、商材を紹介する営業スタイルを言います。

訪問営業と飛び込み営業の違いは、事前にアポイントを取っているか否かということです。アポイント後に面談する訪問営業と比べると、飛び込み営業の方がより難易度が高いと言えるでしょう。

関連記事:営業をサボりながら新規開拓できる方法|サボり癖を売上に繋げるコツ

ルート営業とは

ルート営業も営業マンにとって重要な業務のひとつです。既存顧客をグルグルと回ってフォローアップ&サポートするルート営業は契約率を上げる大切な営業行為です。

既存顧客との信頼関係を作り上げることによって、新たなビジネスチャンスが生まれることもあります。

顧客が抱えている課題に対して、自社サービスを通じた解決策を提示することも、営業マンの重要な業務です。機転の利いたソリューションを提案できれば、顧客との信頼関係が深まり、新たな顧客を紹介してもらうこともあり得るでしょう。

関連記事:ルート営業は未経験者でも簡単?一般営業とはどう違う?

代理店営業とは

代理店営業には、自社の商材を販売してくれる販売代理店(パートナー)を開拓するほか、販売代理店の営業をサポートすることも含まれています。

自社の商材を直接販売する訳ではない点が新規開拓営業やルート営業とは大きく異なります。

この代理店営業は営業の中でも難易度が高い営業職と言われています。その理由は提案スキームがオーダーメイド型になるからです。

代理店営業が目指すべきゴールは、代理店経由の売上が増えることです。よって、代理店が売りやすいように事業内容や販路、社内体制に応じて最適な提案を行う必要があります。しかし、これは代理店各社の状況によって大きく異なります。

この点によって、代理店営業が難しいと言われています。

関連記事:代理店営業が辛い理由は?成功する為のコツとやりがいをご紹介!

営業活動のプロセス

営業活動のフェーズとして、第一に必要となるのが「アポイント」です。新規顧客を開拓する場合でも、既存顧客にルート営業する場合でも、アポイントは欠かせません。

また、新規開拓先の候補を絞り込むリスト作成は、アポイントをとるための重要な作業フローです。

その後は、関係構築のための訪問や面談が中心となります。このフローでは、検討度合いが深まるまで定期的に顧客と接触することが重要です。

アポイント

営業フェーズ毎に管理する

信頼関係を獲得した後は、顧客の課題を洗い出して解決策を提示する「提案」の営業フェーズに移ります。ここでは、関係構築の段階で得た情報を元にして、適切に提案することが重要です。

提案を受け入れてもらえたら、「クロージング」や「受注」のフェーズに移行します。この流れで取引を完結するのが、一般的な営業活動のフローです。

そして、前述したプロセスのうち、いずれのフェーズでも大切な営業テクニックが「見える化」です

例えば、営業指標の見える化は、営業マンにとって重要な参考資料になります。売り上げや顧客数の推移といった指標を直感的に把握することによって、より効率の良い営業活動が可能になるのです。

また、プロセスそのものを、確率や平均値など数字で見える化することも大切です。各フェーズにおける効果を確認することができるため、受注数のみならず、受注率を上げることもできます。

関連記事:営業の見える化とは自動化すること|属人的な営業から脱却するコツ

営業活動のKPI

営業業務で最も重要な使命は、売り上げ目標や利益目標(KGI)の達成です。いくら充実したプロセスを経ても、成果が上がらなければ、営業マンとして評価されることはありません。

そして、最終的な目的を達成するために意識したいポイントとして、KPIマネジメントの充実が挙げられます。

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、最終目標を達成するための短・中期的目標のことです。KPIを設定することによって、最終的なゴールに到達するまでの業務改善が容易になります。

どこが「良かったor悪かったのか」といった細かい活動分析が可能になるので、PDCAサイクルが循環しやすくなります。その結果、より効率良く目標達成できるのが特徴です。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

KPIの設定方法

営業マンであれば、具体的に「リスト数」「電話営業の件数」「訪問営業の件数」などをKPI設定することが多いです。このKPIをもとに、日々のToDoを導き出すことが、理想的な営業活動と言えるでしょう。結果的にそれが受注数を増やすためのコツにもなります。

また、KPIと関連性が高い単語として、CSF(Critical Success Factor)が挙げられます。CSFには重要成功要因という意味があり、CSFを数値に落とし込んだものが、KPIにあたります。

よって、適切なKPI設定には、まずCSFを特定することが必要です。CSFを特定するには、プロセスの洗い出しと明確化が必要となる他、各プロセスにおける数値を数式化することが欠かせません。

そして、全体に及ぼす影響力が大きく、かつコントロールしやすいプロセスをCSFに選定します。

営業活動を効率化する方法

営業活動を効率化するには、営業活動のなかで常にPDCAサイクルを循環させることが重要です。PDCAとは、Plan・Do・Check・Actの略語になります。

関連記事:PDCAサイクルを回す効果は?営業マンが知るべき売上アップのコツ

つまり、計画を立てて実行し、その結果を分析して対策を練るというサイクルを指します。営業マンが業務改善に取り組むうえで欠かせない、有名なフレームワークです。

このPDCAサイクルは、営業活動の無駄を省くことにつながります。省力化とは、より少ない行動で成果を出すという考え方です。営業の生産性を向上させることによって、同じ労力でも、より大きい成果(受注数)を上げることができます。

また、PDCAサイクルを見直す他に、システム導入によって雑務を減らすという考え方も大切です。行動量が多い営業ほど、雑務も多くなりますが、システムを導入して雑務を減らせば、営業リソースを商談など重要なプロセスに集中することができます。

同時に、ECRS(イクルス)という考え方を取り入れることでも業務を効率化できます。

ECRSとは、Eliminate・Combine・Rearrange・Simplifyの略です。Eliminateから始まるのが特徴で、「排除できる業務はすぐに撤廃しよう」という考え方をとっています。あらゆる非効率を省くことにより、シンプルで効果的な戦略を構築できるので、ECRSは会社経営に取り入れられることが多いフレームワークです。

しかし、営業マンの業務改善にも取り入れやすい考え方ですし、今すぐにでも取り組むことができます。積極的に取り入れるべき効率化の手段と言えるでしょう。

また、代理店展開は最も効率の良い営業手法と言えるでしょう。自分で直接販売せず、多数のマンパワーを利用することで、効率の良いビジネスが成立します。

そのため、業務を効率化するという意味では、代理店展開も検討すべき手段と言えるのではないでしょうか。

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