OA機器の営業は時代遅れ?結果が出るコピー&複合機の営業コツ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
oa機器TOP

OA機器の営業は時代遅れとも言われ、やりたくない人が多くなってきています。飽和している市場だからこその悩みとも言えます。

そこで今回は、OA機器の営業で結果が出せるコピー・複合機営業のコツについて解説してきたいと思います。

OA機器の営業会社

OA機器の営業会社

OA機器会社について説明する前に、まずOA機器の定義を説明しましょう。OA機器とは企業のオートメーション化に貢献する機器のことです。

しかし、OA機器に対するビジネス界隈の捉えられ方は、オフィスで必要なモノ全般という認識が一般的です

例えば、ファクシミリやコピー機、光回線、プリンター、LED、ビジネスフォン(ビジネスホン)もしくはそれらの機能を兼ね備えたオフィス用機器などは代表的ですが、幅広く考えれば企業で使用されているデスクや椅子、ウォーターサーバー、観葉植物もOA機器に該当します。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

OA機器の代理店は商社の役割もある

さて、話を戻すとOA機器の営業会社とは、これらのOA機器を販売する会社のことです。この会社はメーカーの販売代理店であることが多く、販社やディストリビューターと呼ばれることもあります。

それは、多くのOA機器販売会社が、大手電機メーカーの製品を仕入れて売っており、自社でOA機器の開発や製造をしていないからです。大手製造業が製造しているOA機器を仕入れ販売やメンテナンスをしているのが代理店の実態です。この様な業者を商社と呼ぶこともあります。

現在、多くの企業がファクシミリやコピー機、もしくは複合機などのOA機器を必ず導入しています

代理店はメーカーではなく商社の役割なので、基本的にはどの様な製品でも仕入れて販売できるはずです。そのため多くのOA機器の代理店にはビジネスチャンスがあります。

何かしらとっかかりをつけて、企業と接点を作り出し、ビジネスチャンスへと結びつけることが大切です。それでは、次項からどの様にすれば営業がうまくいくのか説明を進めていきます。

代理店

コピー機・複合機が代表的

複合機が代表的

さて、先に少し触れてしまいましたが、今一度、OA機器の営業会社が取り扱う製品を整理してみましょう。

現在、OA機器としてすぐに思いつくのが、ファクシミリやコピー機、プリンターです。最近では、これらの機能が一つになった複合機という便利なものも登場しています。

複合機はとても多機能なもので、今ではどのような企業でも導入されているのが当たり前です。1台あたりの価格は100万円~200万円と効果ですが、その分の業務効率化が図れます。

この様な高額な商材を販売できる自信がないというセールスマンもいると思いますが、そこは辛抱どころです。しっかりと業界や競合分析、製品知識を身に付ければ大丈夫です。

複合機以外のオフィス機器もある

OA機器というカテゴリーに絞ると、サーバーやプロジェクター、電話機などもOA機器に該当します

サーバーを販売する場合は、システムを構築する必要がありますので、システムエンジニアのお世話になることもあるでしょう。

難しい分野ですが、この様なサーバー構築などを手掛けると売上が計上できるうえ、保守・メンテナンスの付き合いも続きますから継続的な固定客を獲得できます。

なお、サーバー、複合機、プロジェクターなどどれも高価な品物ですので、メーカーからリースするケースが多いです。よって、リース契約の知識はある程度つけておいた方が無難です。

先にも紹介したように、商社では何でも取り扱うことができます。シュレッダーや複合機のインクなど小さな分野から営業をしてみるのも一つの手段でしょう。

>>OA機器の営業マンが副業するなら|side bizz(サイドビズ)

OA機器営業のコツ

OA機器営業のコツ

OA機器営業の場合は、ほとんどの場合が「テレアポ」や「飛び込み営業」です。企業に電話でアポイントメントをとって、ソリューション営業を行います。

今や、どんな企業もOA機器を利用しているはずです。その企業には必ず既存の取引先があります。そのOA商社を押しのけてでも入り込むスキを探すのが営業テクニックになります。とっかかりはどんなに小さなことでも良いのです。

会社がOA機器商社に望んでいることは、優れた機器を提供してくれるということもありますが、一番大切なことは、必要な時にすぐ来てくれるということなのです。

その関係を築き上げるには、セールスマンであるあなたの人柄が大切になってきます。営業マンは人と喋るのが仕事なので、コミュニケーション能力も必要になるでしょう。そして、約束は必ず守るというスタンスがとても大切です。

OA機器営業は辛い

OA機器営業のコツはこれだけではありません。テレアポという辛い業務も待っています。テレアポは飛び込み営業よりも断られる率が高く辛いものとなるでしょう

テレアポは断られる確率が高いですが、名前を覚えてもらえばラッキーくらいな気持ちで十分です。セールス相手はあなたの人柄を見ているものです。名前さえ覚えてもらえば、実際にあった時に挽回できる可能性があるのです。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

OA機器はルート営業が有効

OA機器はルート営業が有効

OA機器セールスマンは、ルート営業がとても大切です。しかし、そのためにはルート(既存顧客)を確保する必要があります。ルート営業をする先では、メンテナンスが必要な機器を保守&納入することになります。

例えば、複合機を納入したのであれば、必ずトナーは切れます。また、サーバーなどを納入したのであれば、定期的な保守メンテナンスが不可欠となるのです。

まずは、ルート営業できるルートを確立しましょう。それさえ構築してしまえば、定期的の御用聞きができます。その度に、何かついでの案件が発生するかもしれません。

逆にいうと、一度納入した業者に対して、ご無沙汰してしまっていると相手も良い気を起こしません。「なんだ、売って終わりか」と思われてしまうのです。

ルート営業できる得意先ができたら一人前です。ルート営業は継続取引を前提にしているので、大切にするだけの価値があります

ルート営業の際は、「何でも屋さん」になった気分で御用聞きをするのが良いのではないでしょうか。この機会に勝ち取った「お得意さん」を大切にする様にしましょう。

実は、OA業界にとっては、ルート営業が一番大切なのです。回るルートを勝ち取るまで粘り強く「飛び込み」営業をしてみるのも良いのではないでしょうか。

関連記事:ルート営業は未経験者でも簡単?一般営業とはどう違う?

OA機器は時代遅れ

OA機器は時代遅れ

最近OA機器は時代遅れになっているという風潮があります。それは、企業ではペーパーレスの社会になっているからです。

今までは、書類ができたらコピーを取って、ファクシミリにかけて先方に送信するというスタイルが取られていましたが、現代は何でも電子化される社会です。ドキュメントもpdf形式にしてメールで送ってしまえば終わりの時代となっています。

そのため、ファクシミリ機能やコピー機能、プリントアウト機能などが集約された複合機の売り上げも頭打ちで、OA機器メーカーであるキャノンやリコー、京セラも頭を抱えているそうです

それでも、企業内でコピー機の需要がなくなったかと問われると、まだ多少の需要はあります。

複合機を売るコツ

例えば、高価な複合機をセールスせずに、安価なコピー機やインクジェットプリンターなどをあえてセールスしてみてはいかがでしょうか。

ニッチな社会に目を向けて、生き残り作戦を考えられるのがOA機器の営業手法のコツと言えるのではないでしょうか。

もし、複合機関連のセールスが頭打ちになったのであれば、システムエンジニアと組んでサーバーなどのセールスをしても良いかもしれません。

飽和していると言われるOA機器業界ですが、まだまだビジネスの糸口はたくさんあります。必ずどこかにニーズはあるはずなので、諦めずに営業を頑張りましょう。

関連記事:営業マンがトップセールスを目指すべき理由と意義とは?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトを見る