話題のセールスマンになるコツ|できる優秀な営業マンの特徴

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セールスマンとして働く以上は、トップセールスマンと言われるくらいの凄い実績を出したいものです。史上最高と言われるような営業成績を出すことができれば自信にも繋がります。

そこで今回は、営業マンが実績を出すコツやできる優秀な営業マンになる為の方法について解説していきたいと思います。

セールスマンとは

セールスマン

そもそもセールスマンとは「販売員」を意味する言葉ですが、日本では営業職を指すことが多い言葉です。では、「セールス」と「営業」には違いがないのでしょうか?

あくまでも一般論になりますが、「セールス」と「営業」の違いは業務内容にあると言われています。

「セールス」の業務内容とは売り込むことです。つまり販売することだけを目的にしているので、売上至上主義とも言い換えることができるでしょう。

それと比較して「営業」とは、顧客の課題解決を目的にしたソリューション営業を行います。クライアントの課題を解決することが目的なので、セールスとは若干色味が違うことになります。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

セールスマンの手法

セールス職の人は、自身に課せられたノルマを正確に把握し、目標を達成させるセールス手法やテクニックを習得することが必要です。

セールス手法を営業活動に取り入れる中で、セールスマンとして必要な思考やコミュニケーション能力を身に付けることができるでしょう。果たして、具体的にはどのようなセールス手法が存在しているのでしょうか。

セールスマンの間で特に知名度が高いSPIN営業術は、大型の商談を成立させる上で有効です。4種類の質問技法を駆使し、見込み客自身が製品・サービスに興味を持って購入する方向へと導きます。見込顧客に対してセールスマンの意見を押し付けてしまうと、効果を得にくいことが特徴です。

トップセールスマンは、SPIN営業術をはじめとするセールス手法やテクニックを活用し、着実に利益を生み出しています。このように大きな利益を出すことができる優秀なセールスマンとは、全セールスマンのうち売り上げ上位2割以内の人と言われています

因みに、セールスマンは売り上げのみを意識しているように見えますが、実際の営業マンは新規開拓(リード獲得)や市場調査(マーケティング)など多種多様な業務に携わっています。

売り上げアップを図るため、あらゆる分野の知識を兼ね備えていなければならない専門職が営業職と言えます。セールスと営業の違いを理解した上で、日々の営業活動に尽力しましょう。

関連記事:トップ営業マンの特徴や習慣を大公開|トップセールスの共通点

トップセールスマンの性格

トップセールスマンの性格

優秀な営業マンは、「明るくて前向きな考え方をしている人」「コミュニケーション能力が高い人」と認識されることが少なくありません。しかし、実際には、ネガティブな思考を持っている人物が多いです。

常に成績が上位の営業マンの場合、物事を順調に進められている状況下でも、将来的に起こりかねないトラブルやリスクを事前に想定しています。

その理由は、最悪の事態が発生した場面をシミュレーションすることで、先手を打ち続けてリスクマネジメントに努めることができるからです。

関連記事:営業マンがトップセールスを目指すべき理由と意義とは?

トップ営業マンは個性的

トップセールスは常に問題意識を大切にしているものの、悲観的な見方をしている訳ではありません。むしろ問題が生じることを苦にせず、自身の運命として受け入れることで前向きに生きていると言えるでしょう。

尚、凄腕の一流営業マンだからと言って、最初から天才的なセンスを身に付けているケースは稀です。どちらかと言うと自然体に近い感覚で仕事をしています。

大半の営業マンは、なりたい自分を設定して自己研鑽を積み重ねた結果、トップクラスの成績を収めています。つまり、常にPDCAを繰り返すので、自然と修正されていき、実績に結びついていきます。

トップ営業マンには、チャレンジ精神が旺盛な性格、粘り強く頑張る姿勢が営業活動に取り組む上で重要ということになります。

因みに、売り上げ成績を嫉妬されて「性格悪い」などの陰口をたたかれる場面は多々ありますが、大多数の一流営業マンは全く気にしていません。自身の営業活動に誇りを持ち、毅然とした態度で勤務しています。臆病になることは少ないです。

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トップセールスマンの共通点

トップセールスマンの共通点

売れる営業マンの共通点は、リアクションで相手を喜ばせることです。有能な営業マンの多くは、会話の中で相手の意向を汲み取り、相手が求めているリアクションをとっています。

営業現場では「さしすせそ」と言われる有名なリアクションのテクニックが存在します。

さ=さすがですね
し=知らなかったです
す=すごいです、素晴らしいです
せ=センスがいいですね
そ=そうなんですね

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

しかし、自身のキャラクターに似合わないオーバーなリアクションは、相手を困惑させてしまうため極力控えるようにしましょう。

一流営業マンの特徴

少しオーバーなリアクション、人懐っこい仕草は相手に好印象を与えやすく、距離を縮められる可能性が高いです。

但し、リアクションの達人と呼ばれている営業マン達は、耳だけで相手の話を受け止めてリアクションをとっている訳ではありません。聴覚のみに頼っていると周囲が気になって商談に集中できなくなるため、体全体で相手の話を受け止めています。

会話の内容を正確に認識するだけでなく、相手の雰囲気や所作を全身で感じ取っています。他のことを一切考えずに真剣に聞いてリアクションする様子は、性格や人柄の良さを表しており、相手に伝わりやすいです。商談が良い方向へ進むきっかけとなっているでしょう。

これらのことを踏まえて、ダメな営業マンは意識改革に努め、会話のテクニックを磨く必要があります。できない営業マンのままでは、年収も上がらず、同期に先を越されてしまいます。

営業職であれば何よりも”結果”に拘って仕事することをおすすめします。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

優秀な営業マンの特徴

一流の営業マンの典型的なタイプは、純粋に”営業が好き”な人ことです。明るく、何事にも前向きで一生懸命に取り組める人が多いと言われています。

また、自分のことを客観的に見ることができる能力も兼ね備えています。職場はもちろんのこと、プライベートにおいても良好な人間関係を構築し、愛されています。

但し、感受性はそれ程強くありません。取引相手に感情移入せず、自分自身で冷静に判断し、実績を上げる冷静な一面も兼ね備えています。

さらに、営業センスを持っている人物は、対面する相手に応じて人格を使い分けることができます。一般的な話になりますが、クライアントごとに多種多様な事情を抱えているので、一筋縄でいかない場面に多く出くわします。

そのため、演じられる人格・役割が多いほど、有利に商談を進めることができるようになります。

天才と呼ばれている出来る営業マンは、相手と正反対のタイプに切り替えて、臨機応変に対応しています。気弱な人には威圧感のある強い調子で話し、押しの強い人には柔らかい物腰で接しています。

尚、営業センスの習得は非常に難しいものの、プレゼンのテクニックは営業活動を通じて上達させることが可能です。

プレゼンでは、自分が発表している光景を動画で撮影してチェックし、改善を続けることで、効果的なスピーチの手法を身に付けられます。

関連記事:できる営業マンに共通点はあるのか?優秀な営業マンの思考や考え方

できない営業マンの思考

できない営業マンの思考

楽観的な思考を持っていない人は、営業に向いてない可能性が高いでしょう。「未来のことは誰にも分からない」という理由でリスク管理を怠る傾向があります。

できない営業マンの特徴としては、一時的に営業成績が良かったとしても、その後に顧客が離れてしまい、売り上げ実績が一気に下降する傾向があります。

景気や市況が時々刻々と変化している状況に気付かないまま営業活動を続けた折には、社内でダメな営業マンの烙印を押されかねません。

いつまでも売り上げに貢献できずにいると、職場での居心地が悪くなり、辞めたい気持ちが強くなることでしょう。

関連記事:営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規営業を成功させるコツ

優秀な営業マンになる為の方法

但し、後ろ向きな考え方が原因で、営業マンとして成功できない訳ではありません。「何事も自身の思い通りに進められる」と信じ込んでいる状態が営業活動に支障をきたす一因になっています。

営業マンの仕事が辛いと感じた時には、自身の言動を振り返ってみる必要があります。冷静に現状を把握する中で問題意識が芽生え、営業マンとして自身が変わるきっかけを得られるでしょう。

仮に自分の性格が社交的でなかったとしても目を反らさず、しっかりと向き合ってみてください。また、「自分さえ良ければ問題ない」と思っている人は、同僚から見放されてしまい、孤立化しやすいです。

会社で孤立すると、万が一の時に周囲のサポートを得られず苦悩することになります。営業マンは単独で仕事をする機会が多いものの、実績を出すためには仲間意識や協調性も重要です。

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