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リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

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リードナーチャリングTOP

企業はリード(見込み顧客)を獲得する為に様々な施策を行っています。その為に費やしているコストも莫大で、営業が効率化できない原因にもなっています。

そこで今回は、リードナーチャリングにフォーカスして解説していきたいと思います。営業を効率化した人は必見です。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、潜在顧客や見込み顧客に対してメールやSNSを駆使しマーケティングを行う手法です。製品に興味を抱いている顧客に対してアプローチするため、購買意欲を高めやすく、また顧客との関係性も良好なものを築きやすくなります。

また、潜在顧客を見つけるまでのフェイズをリードジェネレーションと呼び、この段階で新規顧客となりうるユーザーを見つけた後リードナーチャリングへと移行します。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

そして今リードナーチャリングは、インターネットを介して多くのアプローチ方法が見出されています。メールやSNSを使ったリードナーチャリングは、他社の製品との差別化を図る意味でもうってつけの方法でしょう。

また、たくさんの情報が溢れている現代だからこそ、気になる商品を見つけても購入まで踏み切らないユーザーも多いのです。そういったユーザーに対してアプローチをかけることがリードナーチャリングの役割なのです。

また、リードナーチャリングをいざ実施しようと思っても、ノウハウを理解しないまま行うのは至難の業です。どういったプロセスでアプローチすればよいのか、どんなアプローチが購買意欲を高めるのかをアプローチ方法ごとに把握することが大切です。

関連記事:3分でわかるポーターの競争戦略とマーケティングの基礎知識

電話のリードナーチャリング

電話のリードナーチャリング

電話から営業をかける方法は一般的に思えるかもしれませんが、今の時代難しいアプローチでもあります。固定電話から携帯電話へと移行している昨今では、固定電話に通話がかかってきたこと自体警戒している顧客が多く、オフィスへ電話を入れるにしても難易度は高めです。

アポイント

では全く見込みが無いのかというと、そうでもありません。特にBtoBにおけるリードナーチャリングでは、電話によるアプローチは非常に効果的な場面もあります。

例えば、今何かしらの問題を抱えていて、その問題を解決するのに必要な商品をタイミングよく電話をかけてこられたら気持ちは揺らぎます。都合の良い話に聞こえるかもしれませんが、この誰がどんな問題を抱えているかを探るのがリードナーチャリングの前段階であり、潜在顧客を見出しておくことで電話によるリードナーチャリングは最大効果を発揮するのです。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

また、直接人とのコミュニケーションを取りやすいという利点もあります。ネットを介してアプローチする方法は、多くの人に周知することで購買欲を高める方法です。

対して電話は、直接連絡を入れるためアドリブを挟みやすく、営業マンの努力次第でより多くの潜在顧客を見出し掴むことができるのです。

関連記事:トップ営業の意味と心得|見込顧客をトスアップするセールスの秘訣

メールのリードナーチャリング

メールのリードナーチャリング

リードナーチャリングで最も活用されている方法が、このメール営業です。メールアドレスを取得している相手なら誰にでも送ることができますし、一斉に配信するため手間もかかりません。興味を持ってもらえれば簡単にアクセスされますし、マーケティングを行うならぜひとも取り入れたい方法でしょう。

関連記事:メール営業は件名が命|効果&返信率の高い営業メールとは?

しかし一方で、一斉配信では一人一人の顧客に対して深くアプローチできないという欠点があります。その場合はステップメールを活用しましょう。

ステップメールとは、段階を踏んでよりターゲットを絞ったアプローチを行うマーケティングであり、より深い関係性を築きやすくなる方法です。最初に間口を広く構えてからターゲット層を絞り込むため、闇雲にメールを送信するよりも効率的です。

また、メール配信はその性質上広く浅くといった内容になりがちですが、ステップメールを駆使すれば高額な商品でも売り込みやすくなります。

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高額な商品はある程度の信用性がないとアプローチをかけづらいため、段階を踏んで信用を獲得しやすいステップメールはまさにうってつけな方法です。時には電話などより直接的なアプローチに発展させることで、潜在顧客の購買欲を深く煽っていくことが大切です。

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リードナーチャリングの頻度

リードナーチャリングの頻度

リードナーチャリングの頻度を考える上でタブーとなるのは、しつこいアプローチです。購入するかどうか悩んでいる所を後押ししたい気持ちはあるかもしれませんが、グッと堪えて計画的なリードナーチャリングを実施することが大切です。

関連記事:営業戦略はアプローチとステップが重要|営業戦術との関連性

特にメールの場合、あまりに頻繁に送られてくるようなら簡単にゴミ箱へ捨てられてしまいます。内容を見なくてもある程度察しがついてしまうため、同じようなメールは一括に廃棄されかねないのです。

とはいえ、アプローチが不足していては競合他社に潜在顧客を取られかねません。頻度としては週に一度くらいを目安にアプローチをかけるとよいでしょう。これ以上は鬱陶しがられる可能性がありますし、定期的に連絡を入れるため忘れられるリスクも軽減できます。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

また、メールを読んでもらえそうなタイミングを考えることも大切です。仕事中にメールを配信しても、開封するのを忘れたりタイミングを逃すことで見向きもされない恐れがあります。できれば手が空いている時間、通勤時間や昼休憩を見計らってメールを送信すると良いでしょう。

特に通勤中は、電車通勤など片手間にスマートフォンを触っていることが多く、メールを見てもらいやすい時間帯と言えます。

展示会との相性が良い

展示会

展示会とは、新商品や技術を販促し発信できるイベントです。マーケティングはメールや電話といった方法が主流ではありますが、その前段階として有効なのがこの展示会です。

展示会では多くの人に名刺を渡すことができる上に、展示会に来場している時点で一定の興味を持ってもらえている可能性が高いため、潜在顧客や見込み顧客を発見しやすくターゲットを絞り込みやすくなります。

展示会に出展する場合、まずは自社の商品に興味を持ってもらわなければなりません。スタッフ全員に必要な情報を漏れなく伝達し、興味を持ってもらえる環境を作りましょう。単に名刺を交換しただけでは、深く興味を持ってもらうことは難しくなります。深い興味を持ってもらえた手応えのある顧客に対しては、電話やメールで早めにアプローチをかけることで購買意欲を高めます。

また、必ずスコアリングを付けられるようアンケートやヒアリング調査を実施しましょう。早急に自社の商品が必要になると判断できれば直接営業をかけても良いくらいなので、展示会で得た情報を無駄にしないよう入念に準備を重ねるのです。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

このようにメリットの大きい展示会ですが、おおよそ100万円~500万円という出展コストはかかります。この出展コストがネックとなるため、期待できそうな成果と見合わせながら出展するか否かを決めましょう。

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