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紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

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紹介営業は昔からの活用されている営業手法ですが、モノが売れなくなってきた昨今で注目を浴びだしています。

そこで今回は、トップ営業マンが実践するリファラル営業について紹介していきたいと思います。

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トップ営業マンの紹介営業

紹介営業

まずは紹介営業について解説したいと思います。

紹介営業とはお取引先やお得意先に対し、見込み顧客の紹介依頼をするという営業行為のことです。

新規開拓の手法として一般的にトップセールスマンが活用している営業手法になります。

トップ営業マンはとにかく忙しく動き回っています。よって、新規開拓に割く時間がありません。

しかし、営業マンであれば新規開拓は必要で、そのジレンマを抱えたまま業務を行うことになります。

>>トップ営業マンが活用するリファラル営業プラットフォームside bizz(サイドビズ)

そんな時に有効な営業手法が紹介営業になります。紹介営業は自分自身が動くのではなく、外部リソースを動かすことによって見込み顧客を得ようとする試みなので、時間がない営業マンでも新規案件を探し出すことができます。

最近ではリファラル営業という呼ばれ方をすることもあり、その最大のメリットは、普通に営業活動をするよりも取引の成功確率が高くなることにあります。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介営業は既にある程度の信頼関係がある相手からの紹介となるため、顧客側も新規に営業活動をかけるよりも警戒は緩くなっています。

そのため、営業成績が良い人ほどこのメリットを理解し効果的に紹介営業を活用しています。

突出した営業成績を上げるトップ営業マンほど紹介営業の極意を習得しており、効率的に、効果的に紹介営業を活用しています。

紹介営業をためらう営業マンは多いですが、紹介営業は取引先を増やすための営業活動の基本となっているため、紹介営業が出来るか出来ないかで営業成績に覆すのが難しいほどの差が出来てしまいます。

良い商材・サービスを取り扱っている、または良い情報を持っている場合は、臆することなく紹介を依頼してみましょう。

そうすれば、紹介から紹介へと数珠つなぎで新規顧客を一気に増やすことが可能です。

では紹介営業で成功を収めトップ営業マンに近づくために、どんなことをすれば紹介したくなる人になるのか、その紹介営業のコツについて触れていきます。

関連記事:営業の心得10か条|トップ営業マンになる為に必要なモノとは?

お客様から紹介をもらうコツ

お客様から紹介をもらうコツ

紹介営業のやり方というのは、営業マン自身ではなくお客様に営業マンになってもらうという方法とも言い換えることができます。

そのため、普段から相手に営業をしてもらいやすい状況を作ることが重要となってきます。

その状況を作るためのコツは、大きく分けて三つあります。

一つ目は、お客様に自分たちの商材・サービスに満足してもらうということです。

自分たちがあまり満足していない商材・サービスを提供している相手を、なかなか自分の知り合いに紹介しようとは思わないでしょう。

そのため、紹介をもらうには顧客満足度が高いということが前提となります

既存のお客様への対応は丁寧に行い、紹介をしてもらうための下地を作らなければなりません。

関連記事:営業のやり方を現代風にアレンジする|上手な営業の仕方とコツ

二つ目は、自分のことを周りに紹介しやすい環境を提供するということです。

営業マンは、自分や商材のことを気に入ってもらえれば、相手は勝手に紹介してくれると思い込んでいます。

しかし、そんなに都合の良い話はありません。

冷静に考えてみると、お客様にとってはあなたのことを知り合いに紹介することで得られるメリットはありません。

そのため、積極的に紹介を頼まれなければなかなか紹介しようとはなりません。

そこで、営業マンが自ら積極的に紹介依頼をお願いすることが重要となります。

例えば、名刺サイズのビジネスカードやチラシを作成して、紹介者に渡してみるという方法があります。

知り合いに紹介する際には、口頭だけでは紹介しずらい場合があるので、何か見せるものを用意してあげるだけでも紹介者は伝えやすくなります。

三つ目は、キックバックを設定することです。

ただ単に「お知り合いを紹介してください」というよりも、キックバックマージンを設定した方が見込みを紹介される可能性が高まります。

リベートと呼ばれることもありますが、合法的な販促費なので全く問題あえません。

むしろ積極的には活用すべき営業手法と言えます。

関連記事:キックバックを営業&販促に使う!注意すべき「違法になる事例」3選

紹介したくなる営業マンの特徴

紹介したくなる営業マンの特徴

紹介営業で成功する営業マンの共通する特徴は、自分の知り合いに紹介したくなる人であるということです。

そもそも紹介営業というものは、「この人のためにひと肌脱ぎたい」という気持ちのもとに成立しています

そのため当然ながら、何らかの理由で紹介をためらう要因があると紹介営業は上手くいきません。

では具体的に紹介したくなる人の特徴をまとめていきます。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

まず一つ目の特徴としては、紹介してほしいという言葉に+α付け加えることが出来る人です。

その+αというのは、「●●さんは交友関係が広そうだから」や「××さんの紹介する人なら信用できるから」などの、この人のために協力したいと思わせるような言葉のことです。

あなたにお願いしたいという気持ちを言葉にして伝えることが重要なコツとなります。

二つ目の特徴は、「この人は信頼することが出来る」と思われる人です。

この人は信頼できると思われているか否かで、紹介を依頼した相手の行動が大きく変わります。

信頼を勝ち取るにはもちろん大きなミスをしないことなども当然ですが、相手のタイプに合わせた話し方をすることも重要となります。

人は自分に近いテンションの話し方をする人間と同調しやすくなるため、相手にあった話し方を心がけるだけでより相手に好印象を与え信頼を得やすくなり、紹介したいと思わせることが出来ます。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

紹介営業の極意

紹介営業の極意

お客様から紹介をもらうには、紹介営業の極意を身につけることが重要です。

極意を習得することにより、自分の紹介依頼がさらなる紹介を呼び、トップ営業マンのように飛躍的に営業成績を伸ばすことが出来ます。

関連記事:【営業の極意4選】商材を売るために必要な営業のコツとは何か?

最も重要な極意は、紹介営業のトークの仕方です

営業をする際、商品やサービスの魅力を伝えようと自分ばかりが話すことになりがちですが、相手にも同じくらい話をさせることが大切です。

この時、相手に積極的に質問させるように話を進めていくことがコツとなります。

質問させるように誘導し、その質問に対し的確な答えを返し続けることにより、自分への信頼感を勝ち取ることが出来ます。

また、本当に重要な話の時は少し声を小さくすることもテクニックの一つです。

小声にすることで、相手は自分だけが重要な情報を知ったという気持ちになります。

他にも、自社の商材・サービスを購入してもらった後、アフターフォローをすることも極意の一つです。

感動するサービスを受けたり、契約をしてよかったと思っているときに、人は商品を紹介したいと思うことが多いです。

そのため、コンサルティングや営業の契約が終わった後も、コミュニケーションをとることにより、そこから新規の顧客を紹介されるというケースが多々あります。

紹介営業

効率的な紹介営業の方法

効率的な紹介営業

効率の良い紹介営業の方法としてはリファラル営業募集サイトを利用することや、オンラインセミナーを開催することなどが挙げられます。

リファラル営業募集サイトというのは、営業系のサイドビジネス情報などを発信しているサイトのことです。

営業マンや経営者、個人事業主から大学生など幅広い層を対象にしており、紹介営業で成功を目指すうえで最適なプラットフォームとなっています

サイトによっては初期費用などの登録コストが掛からなかったりするため、常日頃から情報を収集するためにアンテナを張り、このようなサービスを効果的に利用できるようにしておくことが重要になります。

他にもオンラインセミナーを活用する方法があります。

オンラインセミナーは一度に大人数を相手にすることができるので、非常に効率的な営業が可能になります。

よって、紹介者にはオンラインセミナーの日時を周知してもらい、オンライン上で商材の説明会を開催してしまえばとても効率的です。

このオンラインセミナーを開催することの第一の目的は、営業の効率化になります。

オンラインセミナーは、セミナー形式で伝えることができる為、過去の実績などデータで伝えることができ、観ている人にその商材の魅力を余すことなく伝えることができます。

紹介営業は、相手の信頼を得ることで成功へと繋がっていきます。

まずは、どうすれば営業マンとして信頼を得ることができるのか?を良く考えてみることをお勧めします。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

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