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営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする

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営業マンなら紹介営業を知っていると思います。ただ、紹介営業を上手く実践できいる人は多くありません。

そこで今回は、紹介営業のコツや、紹介営業の極意を解説していきたいと思います。

紹介営業の意味とは

紹介営業とは

今この記事を読んでいる方は、ほとんどの方が営業職の方だと思います。とは言いつつも、各人の営業スタイルは会社やその方の個性によって様々です。新規開拓やルート営業、最近ではインターネットを活用した営業スタイルも増えてきているのではないでしょうか。

実は、どの営業スタイルにも共通して、受注、新規顧客獲得までの「ショートカット」が存在するのをご存知でしょうか。それは「紹介営業」と呼ばれています。

「紹介営業」とは、「知り合いや取引先から、新規顧客になりうる別の顧客を紹介してもらう」という画期的な営業手法です。昨今では「リファラル営業」という名称で呼ばれており、徐々にその本質が社会に認められ始めています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

社会人経験が積み重なり、社会の荒波にもまれると、この方法の存在や効率の良さに気づく方も多いのではないでしょうか。実際、この方法は古くからトップセールスマンがよく使っている方法であり、同時に特に若い方には人脈を活用した難しい方法だと解釈されがちです。

紹介営業は、顧客獲得や案件受注といった成果に結びつく方法でもありながら、営業マンとしてのやりがい、深さを感じることができる側面も併せ持っています。この記事ではそんな「紹介営業」に的を絞って解説していきます。

>>紹介営業を加速させる|リファラル営業サイトside bizz(サイドビズ)

営業マンが紹介をもらう意味

営業マンが紹介をもらう意味

そもそも、簡単に紹介を受けられるようであれば、苦労はしません。もしそうであれば、誰でも簡単に顧客やビジネスを獲得することができます。実際のビジネスの現場においても、そう上手くはいかないのが現状です。

営業マンが紹介をもらうためには、ある前提条件があります。それは「相手から信頼されていること」です。自分が信頼している営業マンだからこそ、身内に紹介したい。そんな気持ちが沸き上がるのではないでしょうか。あなたがピンチの時に身を預けたい人物像を思い浮かべれば、営業マンとしての理想像が見えてくるはずです。

関連記事:トップ営業マンの特徴や習慣を大公開|トップセールスの共通点

逆に言えば、あなたがもし紹介をもらうことができた場合、あなたを他人に紹介してくれた顧客は、あなたのことを信頼している可能性が十分に高いです。ここに、「紹介営業」の利点があります。

ただ単純に新規顧客や案件を獲得するだけではなく、営業マンとしてのスキルが認められ、そのスキルを他者(他社)に紹介してもらうことで、あなたの付加価値を高めることも可能なのです。

あなたが「他人に紹介したくなる人」になることができれば、このサイクルはより途絶えにくくなっていくでしょう。これが紹介営業を続けるコツでもあります。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

お客様から紹介をもらうコツ

お客様から紹介をもらうコツ

紹介営業のやり方についてご紹介します。紹介営業にもコツがあります。紹介をもらうことができる営業マンは、タイミングを見計らうのが上手い方が多いです。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

結果も出さずに、会っていきなり「新しいお客さんを紹介してほしいんです!」と言われても、相手は驚くか、呆れるかのどちらかです。紹介依頼のタイミングにはくれぐれも注意しましょう。

紹介をもらう為に、まずは相手との関係性を構築しましょう。前述しましたが、信頼関係を構築できていることが大前提となりますので、まずは目の前の問題を丁寧に解決しましょう。紆余曲折を経て、顧客の問題が片付いたときがチャンスです。

関連記事:営業は人間関係がカギ|相手の懐に潜りこむ方法と信頼関係の築き方

ここは当たり前のようで見落としがちですが、基本的に、ビジネスが成功に終わると両者に安心感や幸福感が漂います。その良い雰囲気の中で、紹介のお伺いを立てるというのが一つのポイントになります。

次項で実際のトーク内容について記述しますが、「トークの内容」よりも大切なのが「トークのタイミング」と覚えておくと良いでしょう。ここを間違うことがなければ、知り合いに紹介してもらえる確率が上がります。焦りや力みは他者に伝わりやすいものですので、落ち着いて、焦らずに営業をかけるのがポイントです。

紹介営業

紹介営業をもらえるトーク

紹介営業をもらえるトーク

チャンスが訪れたときのために、具体的なトークの仕方をご紹介します。まずは両者の雰囲気が良い時を選びます。雑談や世間話をしても構いません。正直な話、人はどんなに仲が良く、相性がいい相手でも、ビジネスや金銭的な話には警戒心を抱くものです

どちらかというと、プライベートな話をしているときのほうがチャンスをものにする確率は高まります。この力の抜けた、プライベートな会話の流れで、営業マンとしてではなく、パートナーとして、相手の「愚痴」を聞き出してみましょう。

関連記事:営業が面白いと思える秘訣|トップ営業になる為のトークとコツ

この流れで、あなたが扱う商材やサービスに関連した話題に持っていくことが非常に重要です。あくまで個人的な話をしている感覚で、愚痴を聞き出し、同調しながら会話を進めます。

あなたが扱う商材やサービスに関する愚痴が出たところで、同調しながら「同じような境遇の方が周りにいるか」を訪ねます。もしいれば、紹介をもらうために動きます。と言っても、何も力むことはありません。正直に、「その知り合いに紹介してほしい」と頼み込むのです。

ビジネスを成功させた余韻と、愚痴に共感してもらったという安心感により、普段よりも相手とあなたとの距離感は近いはずです。ここで素直な「案件がほしい」「顧客がほしい」という愚痴のような紹介依頼をこちらからこぼすことで、今度は相手が同調してくれる可能性は高くなります。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

紹介営業の極意

紹介営業の極意

以上のような紹介営業のトークを用いて新しい顧客を紹介してもらうことができた場合、あなたの営業マンとしての価値はワンランク上がっているはずです。それは相手からお墨付きをいただいていることに起因します。

ここでもコツがありますが、紹介してもらった新規顧客への対応は、特に気を付けましょう。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

新規開拓と紹介営業の大きな違いは、「背負う看板」の数にあります。通常ですと、会社の看板、あなた自身の看板、商品の看板など、さまざまな看板を背負いながらビジネスを行いますが、紹介営業では、そこに「紹介をしてくださったお客様」の看板も加わることになります。

あなたが紹介先で何か問題を起こした場合、どの看板に傷を付けてしまうかは説明の必要もないかと思います。紹介をもらうには、それなりのリスクもあるということです。

しかし、この緊張感をモチベーションの向上に役立てることができるのであれば、営業マンとしての質はぐんと上がります。ビジネスでは全般的に、下方修正は好ましくありません。高みを目指し続けることで、あなたの付加価値も上がっていくことでしょう。

このような、いい意味での緊張感を胸に秘めながら、成功体験を積み上げることで、紹介依頼もスムーズに行え、自然と紹介をもらうことができる一流の営業マンとして、成長することができるのです。ここが紹介営業の醍醐味だと言えるでしょう。

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