営業アカデミー

紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
紹介営業の極意TOP

紹介営業は営業マンであれば誰でも経験があると思います。紹介営業が仕組み化できれば、見込顧客を紹介してもらえるのでとても営業がとても楽になります。

そこで今回は、紹介営業を加速させる方法や営業トークなどを解説していきたいと思います。

>>リファラル営業サイト|side bizz(サイドビズ)

紹介営業の意味とは

紹介営業とは

どのようなサービス・商品を持っていたとしても、新規の顧客を獲得するための営業をしなければ、業績を伸ばすことはできません。

その商品やサービスがどれ程優れていたとしても、営業を休むこともできません。

やり続けることが重要です。

営業というと、多くの人々がテレアポや飛び込み営業などといった、繋がりの薄い第三者に対してアプローチをしていく姿を想像します。

しかし、そればかりが営業というわけではありません。

新規開拓の代表的な営業手法として、「紹介営業」というものがあります

紹介営業とは、知り合いや取引先、お得意先などに対して、自社の見込み顧客であろう個人・法人をを紹介してもらうという営業方法のことです。

リファラル営業と呼ばれることもあり、ビジネスの現場において徐々に一般化しつつあります。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介営業は新規開拓に有効

紹介営業は、新規営業をかける際に、その労力の少なさから効率の良い営業方法といわれています。

新規営業を行う際は、お互いを全く知らない状態からスタートするので、信頼関係を築くことから始めなければならず、大きな労力が必要になります。

しかし、紹介営業は、お互いを知っている紹介者を挟んだうえでの営業となるので、ある程度の信頼関係や営業の内容についての理解があり、少ない労力で、より多くの業績を残せることが期待できます。

紹介営業

見込顧客を紹介してもらえるトーク

紹介営業をもらえるトーク

紹介営業は、まったくの第三者に新規営業をかけるわけでもなく、ある程度売り上げに貢献してくれるであろう見込み客に営業をするため、成約率が高いです。

あらかじめ、ある程度の信頼関係があるため、この結果を生み出すことができるのですが、何もしていなくても良い訳ではありません。

紹介者に見込み顧客となり得る知り合いを紹介してもらう為には、それ相応の働きかけが必要です。

知り合いに紹介してもらう、紹介営業を実践したいのであれば、紹介依頼をしなければなりません。

紹介依頼をどのように行うかは、人それぞれですが、やはり営業マンならば、紹介営業をもらえるようなセールストークをすることが大切です。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

魔法の営業トークはある?

必ず紹介してもらえるような鉄板トークというものはありませんが、紹介営業では「お知り合いを紹介してください」という一言だけで、相手の対応は全く変わります。

実はこれがとても大切です。

そもそも、相手はあなたに見込み顧客を紹介しなければならないとは思っていません

自然とそこまでの発想に至ることはまずないので、自分から働きかける必要があります。

その為の魔法の一言が「お知り合いを紹介してください」なのです。

>>紹介営業を簡単に実践するなら|リファラル営業サイトside bizz(サイドビズ)

なかなか効果が出なかったとしても、この一言を会った人に言い続けましょう。

この他、決まった営業トークがあれば、紹介者も紹介しやすくなります。

もちろん、「お知り合いを紹介してください」というだけで、紹介してもらえるわけではありません。

この言葉を言うことができるようになるまでに、信頼関係を築いていることが重要です。

信頼関係もまるでない、相手の役に立っていない状態でこの言葉を言ったとしても、紹介されることはまず無いでしょう。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

営業マンは紹介チラシを持つべし

営業マンは紹介チラシを持つべし

紹介をお願いしても、必ず見込み顧客を紹介もらえるわけではありません。

また、紹介営業をさせてもらえたとしても、必ずその営業での契約が成立するわけではありません。

あくまで見込顧客を紹介してもらっただけなので、本当に業績につながるかどうかは、その後の営業マンの営業トークや努力にかかっています。

紹介をしてもらう、また紹介営業から契約成立にまで結び付けるには、営業トークなどにおいて様々な工夫が必要です。

紹介をしてもらうため、紹介営業から契約成立まで持ち込む可能性をひとつでもあげるために、営業マンは紹介チラシを持つことをお勧めします。

紹介チラシとは、営業マン自身の自己紹介や、自社の商材情報を記載したチラシのことです

チラシが面倒であれば、名刺サイズのビジネスカードでも構いません。

これらを紹介者に渡すことで、チラシを偶然見る人もいれば、紹介者が紹介先に対して簡単に説明をできる為、紹介営業がはかどります。

あらかじめ、商品やサービス内容の宣伝もできるので、より興味を持ってもらうことが可能です。

紹介チラシの作成費用はそこまで高価ではありません。

名刺サイズのビジネスカードであれば100部500円程度でも作成できるので、営業成約の効果と比べると十分メリットが上回ります。

営業チラシやビジネスカード、そこから1件でも紹介が起これば儲けものです。

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

関連記事:営業のチラシ配りにはコツがある|効果的なビラ配り&自己紹介の方法

紹介したくなる営業マン

紹介したくなる営業マン

紹介営業をしたい、知り合いを紹介してくださいと声をかけたとしても、必ず誰かを紹介してもらえるわけではありません。

紹介営業には、紹介者の人脈も重要ですが、紹介者がその営業マンを知り合いに紹介しても問題ない、あるいは紹介することでメリットがあると思ってもらえるようでなければ紹介してもらえません。

そのため、紹介営業を成功させるためには、自分自身が「紹介したくなる人」になることが重要です

紹介営業は、紹介してもらえれば必ず成功するものではありません。

互いの需要が噛み合わなければ、単なる時間の無駄になってしまいます。

そうなると、紹介者の働きかけは無駄であり、ひいては価値のない人を紹介したとして紹介者自身の評判が下がる可能性もあります。

そのような事態を避けるために、紹介者も相手を厳選します。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介してもらうためのコツ

紹介したくなる人のコツやポイントはいくつかあります。

それは、紹介者のニーズをとらえ、わくわくさせたり、感動させるような営業ができることです。

そして、それが自分以外に対しても価値があるものと思わせるものでなければなりません。

紹介者に、「情報提供したい」「紹介すれば感謝される」と思わせるような営業をすることが重要です。

このような紹介したくなる営業マンになることができれば一流の営業マンと言えるでしょう。

関連記事:営業マンは紹介を貰えれば一流|お客様から紹介をもらうコツ

紹介営業の極意

紹介営業の極意

紹介営業の紹介をもらうには、営業マンとしていくつかのコツをつかみ、紹介営業の極意を知っていることが重要です。

紹介営業の極意を知っていれば、紹介営業のトークをうまくすることができるほか、紹介依頼をすることも簡単になります。

そして、紹介営業の極意とは、紹介者に「ぜひあの人に紹介したい!」と思わせることです

こう思わせることができれば、紹介営業もスムーズに進み、営業成績につながっていきます。

紹介したいと思ってもらうためには、営業トークに工夫が必要です。

営業の基本ではありますが、清潔感があって、わかりやすく大きな声で、ゆっくりした口調で話し、好印象を与えます。

そして、「この営業マンと関わっていると何か良いことがあるかも」と思わせることが重要です。

それは「出世しそう」「知識が豊富」「人脈が豊富」など様々です。

誠実に対応する

紹介営業を成功させる為には、相手のタイプに合わせて同調しやすく、相手も話すことができるような話し方やネタを提供することが重要と言えます。

営業マンばかりが話すのではなく、相手に積極的に質問をしてもらえるようなトークをすれば、自然と紹介営業のトークにもつながっていきます。

紹介依頼をする際に、「当社商材の見込み顧客を紹介して欲しい」と何度も繰り返すようなことはお勧めできません。

相手に無理強いをしているような印象を与えかねず、不信感を植え付けてしまう可能性もあります。

相手の反応を見ながら、困っていることはないかを丁寧に聞き出し、解決できる場合にのみ紹介依頼をします。

その成功体験をもって、紹介依頼をすれば、よりスムーズに紹介をもらうことができます。

関連記事:営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる