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セールスレップと営業代行、代理店の違いは?気になる報酬を解説

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セールスレップという言葉は聞いたことがあっても、その意味を正確に理解している人は少ないと思います。

そこで今回は、セールスレップと営業代行、代理店の違いや気になる報酬制度について解説していきたいと思います。

セールスレップとは

セールスレップとは

セールスレップとは、セールス・レプリゼンタティブを略したものです。もし直訳したとすると、セールスは文字通り営業業務、レプリゼンタティブは代表者もしくは代理人となります。営業のプロフェッショナルとして効果的で効率的な販売支援を行う人材が、セールスレップと呼ばれています

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現在では社内のリーダー格とも言える優れたセールスマンをセールスレップとして育成することで、新たに営業部門を設置し、事業としてセールスレップの増加に取り組んでいるケースも多くなっています。

また、最近では日本型セールスレップという言葉も見受けられるようになりました。日本におけるセールスレップは販売のみに注力することはなく、商品の開発方法や、販売促進方法、生産技術などの概念も取り入れ、サービストータルにて売上の向上を狙うキーパーソンがセールスレップとして活躍しています。

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なお、日本においてセールスレップになるためには経営マネージメントも勉強することが必要と言われています。これからは、個人がエンパワーメントされる時代になってくるでしょう。そのため個人事業主のセールスレップが増加していくことが予想されています。セールスレップが持つスキルにより売上が左右されるのです。

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セールスレップと営業代行の違い

セールスレップと営業代行の違い

セールスレップと営業代行がありますが、この業務は一体何が異なるのか。実は両者はほぼ同じ意味です。そこで、営業代行の業務について紹介しましょう。そもそも営業代行とはどのような仕事なのでしょうか。

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営業代行とは一連の営業プロセスを代行して行うサービスのことを言います。単に販売することだけを目的としておらず、営業活動においての一連の業務や全ての作業を代行することになります。

最近の企業は、営業業務に関して外部に業務委託することが多くなってきました。営業代行では、営業活動に関するマーケティング業務も行ってくれますので、商品を売ることではなく、どうすれば商品が売れるのかを一緒に納品してくれるというイメージになります。

営業代行では、テレアポをとってくれたり、Webによる集客やフォローなども代行してくれます。より良い営業トークをするためにセールスマンが同行してくれることもあります。

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さらに、受注チャンスを逃さないために、電話によって既存の顧客とのコミュニケーションも継続的に行ってくれます。もちろん、既婚顧客のアフターフォローも上手に実施してもらえます。場合によっては営業マンの教育を実施してくれることもあります。

営業代行

セールスレップと代理店の違い

セールスレップと代理店の違い

セールスレップと代理店は、全く異質のものです。そこで、代理店について紹介します。

代理店とは顧客と売主の間に入り商品を販売することが目的の仕組みになります。正確に記載すると、特定の製造業や企業などのために、その代理として商品の販売をすることです。

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商品の開発者を本人とすると、本人と代理店は代理店契約を結び、代理店の名義にて商品の売買を実施するわけです。代理店はその報酬として中間マージン(手数料)を受け取ることになります。代理店手数料は商品の代金に上乗せされたり、本人が粗利を削ったりしています。

また、代理店においても売上が上がれば当然利益も上がりますので、代理店は商品が売れるように販促活動も行います。ただし、販促ツールなどが製造業会社などから供給されて、それに基づき販促活動を実施することもあります。

代理店の最も重要な役割は、顧客に対して横軸で最適な提案をすることです。代理店は、良くも悪くも製造メーカーではないので、専属販売をする必要がありません。よってメーカーAの競合であるメーカーBの商材を扱えることになります。このように横軸で提案できることが代理店の価値であり、本質的に顧客が求めていることです。

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代理店はメーカーが行うような自社製品だけの提案(縦軸の提案)ではないソリューションを提供することで、その価値を高めることができます。

また、商品が効率よく売れるようにコンサルティング業務やマーケティング業務をすることもあります。この契約を結ぶにあたって保険契約をすることもあります。

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セールスレップの報酬

セールスレップの報酬

セールスレップの報酬については、大きく分けると固定報酬と成果報酬に分かれます。もちろん、両方必要というケースもあります。

固定報酬については、セールスレップに依頼した業務内容によって報酬が異なりますので一概には言えません。しかし、成果報酬についてはある程度の相場があります。

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営業活動においては商品が売れないと営業活動が成功したとは言えませんので、依頼する側としては固定報酬をなくして成功報酬のみにしたいと考えています。

そこで登場したのが完全成果報酬です。これは、受注に至った際のみ報酬が発生するタイプの営業代行になります。営業コストをセールスレップが先出しする感覚となりますので、報酬額は受注額の50%以上になるのが一般的です。

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対してストック収入という言葉もあります。完全成果報酬は売り手が有利になりがちなため、継続収入を要求されるケースが多いのです。このタイプの報酬をストック収入と言われます。ストック収入は、ある受注の報酬を継続的に支払う仕組みです。

通常は成果報酬の1回のみが報酬となりますが、ストック収入では永続的に報酬を支払うというスタンスになります。一般的にセールスレップは複数の企業と取引することで、ストック収入を複数受け取って利益を上げていると言われています。

関連記事:営業代行を依頼するメリットは?気になる報酬体系などを解説

セールスレップを募集する方法

セールスレップを募集する方法

セールスレップを探すには、自社のホームページなどでセールスレップ募集中と記載する方法がありますが、それだけではセールスレップが見つかる可能性は低いです。自ら、セールスレップのもとに足を運びお願いするのが賢明でしょう。セールスレップを募集する上でいくつかやらなければならないことがあるので、ご紹介していきます。

関連記事:営業代行人材の募集方法|個人の副業フリーランスを活用する方法

セールスレップを募集する場合にはあらかじめ自社の条件や要望をまとめておきましょう。なお、企業がらみでセールスレップを紹介されることもあるでしょう。その場合は、紹介者の顔を潰さないように、丁寧に対応する必要があります。時に、あなたの企業の需要とセールスレップの供給が合わないことがあります。その為にも、あらかじめ条件や要望をまとめておくことが大切なのです。

また、募集サイトを利用するという方法もあります。最近では営業系のクラウドソーシングサービスが出てきていますので、様々な個人・法人の人脈を活用したセールスが可能になっています。気になる人はリファラル営業募集サイトを確認してみると良いでしょう。

他にも、セールスレップを探す他の手段としては、展示会にて探すという手もあります。展示会で出展&アピールしている時にセールスレップの企業が聞いていることもあるのです。

もし、その場でセールスレップがあなたの製品に興味を持ってくれたとすれば、しめたものです。その時には、セールスレップがあなたの商品を売りたいと考えてくれるかもしれません。

関連記事:無料で使える代理店募集サイトの探し方|フロー&ストックビジネス11選

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