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見込み客を獲得するだけでは無駄|優良な新規見込を増加させる方法

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見込み客獲得TOP

見込み客の獲得はどの企業でも課題になっており、優良な新規見込を増やしたいと思っているはずです。

そこで今回は、見込顧客の探し方や、見込み顧客の増やし方にフォーカスしてご紹介していきたいと思います。

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リードジェネレーション(見込み客獲得)とは?

リードジェネレーション

営業の仕事は、売上の数字をアップすることが鍵です。

そのために既存顧客の販売実績を上げることと同時に新規顧客開拓が必要です。

一方、企業側は、存続していくために成長戦略を持っています。

売上拡大はその戦略の最重要テーマで、既存顧客の販売実績だけでは成し遂げることが難しく、新規顧客の開拓が常に必要となります。

関連記事:営業ノウハウで成功する|基本ルールやマナーを駆使した新規開拓のコツ

しかし、新規顧客の獲得は、営業活動のなかでも難易度が高く、さまざまなハードルをクリアしないと取引開始には至りません。

そこで営業マンは、新規リード(見込み客)のリストからターゲットを決めて、アプローチをすれば新規獲得への早道だと考えるのですが、リードだけでは、単純に連絡先がわかる名刺情報のようなものです。

それだけでは正確な情報としては不十分で、取引には繋がりません。

そこで、きちんと検証がされているリードジェネレーションが必要になります。

リードジェネレーションとは、新規リード獲得後に優良な見込み客にするマーケティング活動を指します。

新規リードには、展示会や資料請求、Webマーケティングで得たものが含まれています。

リードジェネレーションは、それぞれのマーケティング活動に対し効果を検証しながら有望顧客へ育てるプロセスで、その検証に必要なのがKPI(重要業績評価指標)です。

KPIを簡単に説明しますと、企業が存続するための目的の1つに売上拡大があるとすると、そのためにどうするべきか1つ1つの施策と目標がKPIです。

もっと簡単に説明すると、「特定の指標を達成することで、その企業が儲かることは約束されている」とされる指標類をKPIと言います。

新規開拓

優良な見込み客を獲得する

優良な見込み客を獲得する

新規事業の立ち上げはもちろん、既存事業を拡大していくために、優良な見込み客の獲得は企業にとって重要なファクターです。

企業にとって、一時的な売上増より、長い目で売上が伸びていくのが理想です。

そのためには、単発のビジネスよりも継続性のある取引を増やすことが肝要です。

そこで優良な見込み客の発掘が企業にとっても重要課題になってきます。

つまり優良な見込み客とは、継続的なビジネスのポテンシャルがあり、将来的には大事なビジネスパートナーになるかもしれない取引先のことです。

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効率的な潜在顧客の探し方

集めたリードから優良な見込み客を選別していくリードジェネレーションは、企業の存続になくてはならない仕事の一つです。

営業の役割は、まず潜在顧客にリーチすることから始まります。

潜在顧客とは自社の製品・サービスを買いたいとまだ思っていないが、本質的に自社の顧客になり得る見込み客を言います。

潜在顧客を探すことは大変難しいですが、これを探すのが営業とも言えるでしょう。

営業マンは潜在顧客を探し出し、提案を行い、クロージングし、売上をもたらします。

しかし、この作業を営業マンが一人で行うのは効率的でありません。

そこで営業のバックエンドとしてマーケティングや技術などでチームを作るなどして体制を整え、役割分担を明確にすべきです。

具体的には販促活動の一環として専門セミナーを開催したり、自社のWebサイトに興味分野のコンテンツを作って誘導するなどして囲い込みを行います。

それぞれの販促活動に対してKPIを設定し、きちんと効果を計測しながらリードを優良な見込み客へ発展させます。

関連記事:見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

見込み客を増加させる方法

見込み客を増加させる方法

見込み客を増やす方法には、大きく分けて展示会に出展するといったリアルなリードと、Webコンテンツを使う集客と2つあります。

展示会では、より集客を増やすことを念頭に販促ツールを使って数多くのリードを獲得します。

一方、Webコンテンツでは、費用を抑えながらも興味分野を特定でき、質の高いリードが見込めます。

その場合、必ず資料請求やお問い合わせ、見積依頼など何かしらのアクションへ誘導する必要がありますが、リアルタイムでコンバージョン数が見えるメリットがあります。

またトライアルアンドエラーが簡単にできるのもWebコンテンツ集客の魅力です。

さまざまな手法で得たリードから新規顧客へと導くためには、プライベートセミナーなどを開催するのも得策です。

展示会場のような大勢の人がいる空間とは別に、限られた空間で興味ある分野の専門的なセミナーであれば、忙しいビジネスマンでも時間を割くことでしょう。

自社のWebサイトからセミナーへの参加フォームを作れば、当日忙しくて参加ができない見込み客に対しても別途アプローチができます。

セミナー当日には、営業もアテンドし名刺交換のチャンスを作りましょう。

時間のない方向けには、別途訪問したり、Web上に情報を見られるようにしたりと顧客との距離を近づけることが見込み客を増やす近道です。

関連記事:見込み客へのアプローチは注意が必要|電話に出ない見込顧客の対処法

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

Web集客を強化する

Web集客を強化する

展示会などで得たリードをもとにテレアポをする従来の方法に加えて、自社のWebサイトを活用して新規リードを獲得する企業が増えています。

その理由は、キーマンとなるビジネスマンは忙しいため、そもそも展示会に足を運ばない傾向がある為です。

インターネットを活用すれば必要な情報が瞬時に手に入れられることも原因の一つです。

そのため、企業ではWebを活用してコンテンツマーケティングに力を入れるようになりました。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

コンテンツマーケティングの方法

コンテンツマーケティングで最も重要と言われているのがSEO対策です。

SEO対策をきちんと行えば検索をした潜在顧客が確実に目を止めてもらえ、自社サイトに誘導できます。

ただし、誘導できたとしても良質なコンテンツを提供しないと直帰率の増加につながるので要注意です。

アクセス数が単純に上がっても資料請求などのお問い合わせフォームに入力してもらえない限り、リード獲得にはなりません。

また検索エンジンでは、良質なコンテンツでないと検索上位にラインナップされないためアクセス数を増やすためにもSEO対策の知識やノウハウが必要不可欠です。

Web集客で得たリードは、メールマガジンやステップメールなどを使って最新情報やセミナー情報など定期的に情報発信を続け、見込み客へ育てることが肝要です。

それにはWebサイトにコンテンツを用意し、お問い合わせや資料ダウンロードなどのアクションを起こさせる施策が必要です。

このような手法をインバウンド営業と言います。

現代的なWeb関連企業はこのインバウンド営業を強化している傾向にあります。

関連記事:3分でわかるポーターの競争戦略とマーケティングの基礎知識

リスト管理を徹底する

リスト管理を徹底する

リード獲得後はリスト化し、その管理と運用方法を取り決めをしておきましょう。

きちんと管理されていないと、必要な時に適切なリードが探せない上、きちんと管理されていなければアプローチもできません。

リードは企業にとっても大切な財産です。

このあたりは、上司は部下に対して徹底的に教育をする必要があります。

基本的な管理方法が徹底されていれば、優良な見込み客の見つけ方も営業の勘に頼らずに、裏付けをもとにした合理的な営業活動が行えます。

関連記事:見込み客とは新規リード|受注に繋がるリスト管理と営業手法

ITツールなどで情報共有してみる

さらにセキュリティの観点からも管理を徹底的に行う必要があります。

このあたりは企業によっては情報システムの担当者と打ち合わせる必要があるかもしれません。

顧客管理システムやSFA(営業支援システム)、CRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント)などで運用するのもおすすめです。

営業だけでなく関係者にも「見える化」した共通のリストで管理できれば、見込み客がどのようなステージにいるのかといった情報も共有できます。

次にどのようなイベントが必要なのか、オウンドメディアをどうすべきかなどといった施策を練ることもできます。

このように管理を徹底して行うことが、単なるリードだったものが優良な見込み客になる可能性が高まりますので、ITツールを活用しながら効率的にビジネスに繋げましょう。

関連記事:営業支援サービスは使わないと損!?営業代行システム&ツール10選

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