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見込み客の見つけ方は十人十色|おすすめの新規開拓手法3選

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見込み客の見つけ方TOP

見込み客を探す為に営業マンは様々な手法を駆使していると思います。その探し方は十人十色で、会社単位でマーケティング施策を行っているケースもあります。

そこで今回は。見込み顧客を増やすノウハウや新規開拓手法について解説していきたいと思います。

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見込み客がいない状態はヤバい

見込み客がいない

見込み客を探すことは、営業マンにとって非常に重要です。

その新規見込み顧客がいないということは、営業マンにとって致命的な問題になります。

まず、見込み客がいないという状況は、その営業マンから商品やサービスを購入してくれる可能性のあるお客様がいないという状態を意味します

そのような状態になると、商品やサービスを売ることができず、営業実績が全く出せなくなります。

さらに、アポイントを取ることもできないので、常に社内にいることになります。

このような状態では、上司からのプレッシャーも強く感じることになる為、ストレス負荷が大変です。

関連記事:見込み客を獲得するだけでは無駄|優良な新規見込を増加させる方法

見込み客がいなくなる理由

見込み客がいなくなってしまうのには、様々な理由があるといわれています。

具体的な理由の例としては、

  • 世間話が全然面白くない
  • 終始営業トークばかりする
  • 売り込みしそうな雰囲気を醸し出している

というものが挙げられます。

お客様にとって興味がない話をしても意味がありません。

自分のことだけを考えた話をするのではなく、お客様が知りたいと考えていることや興味を持ってもらえそうな話題を考えて話すことが大切です。

また、話し方も色々と工夫してみましょう。

関連記事:見込み顧客と仲良くなる方法|顧客との信頼関係を構築するコツ

「清潔感がない」のかも知れない

清潔感がないというのも、見込み客を獲得できない営業マンの特徴といえます。

これは営業職にとって致命傷になり得ることです。

髪の毛がぼさぼさになっていないかや、スーツにシワや汚れがないかをチェックしてみて下さい。

常に清潔な状態でお客様も元に行くことが重要です。

関連記事:営業マンの基本マナー&行動|トップ営業マンだけが心得ているルール

見込み客の見つけ方

見込み客の見つけ方

見込み客がいないのであれば、自分から積極的に新規開拓をしていきましょう。

見込み客開拓の方法にはいくつかありますが、具体的にはwebマーケティングを実施したり、異業種交流会に参加するというやり方が挙げられます。

webマーケティングのやり方

webマーケティングでは、まず、相手のメールアドレスを手に入れることから始めると良いでしょう。

そのためには、リードジェネレーションを実施していくことが必要です

その方法にはweb広告やSEO対策、SNSマーケティングなどを行う手法があります。

また、その際は、「メールアドレスを教えて下さい」と直接的に伝えるのではなく、見込み客から快く提供をしてもらう方が、将来に商品やサービスの案内しやすくなります。

また、商材を買ってくれる確率も高くなるといわれています。

メールアドレスが手に入ったら、メールマガジンなどでお客様が知りたいと思っているであろう情報を提供し、信頼関係を築いていくことが重要です。

その際にはメールマガジンを定期配信するという方法も良いかもしれません。

関連記事:リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ&方法

異業種交流会に参加する

交流会に参加するという方法では、その場に参加している人たちに名刺を配ることで新規営業のチャンスを広げられます。

しかし、交流会では参加者が見込み顧客になる可能性は高くないといわれています

交流会に参加する人たちは、それぞれ「自分の売上を上げたい!」と考えているので、購買することを目的にしているケースはあまりありません。

そのため、そこに参加している人を見込み客として狙うのではなく、その人の背後にいる人脈や取引先にアプローチすることを目的に参加する方が良いでしょう。

そのようなキーマンを探し出し、人脈を広げ、潜在的な見込み客を増やすことが必要です。

関連記事:異業種交流会はセールスに有効?トップ営業マンの交流会活用ノウハウ

見込み客を増やすために必要なこと

見込み客を増やす

見込み客を増やすために必要なこととしては、リスト作りを怠らない、見込顧客を放置しない、継続的にキャンペーンを提案するなどの方法があります。

顧客リストをデータベース化することで、アプローチミスや抜け漏れのリスクを減らすことができます

また、見込み顧客にもすぐに取引してくれそうな人や、今すぐ取引にはならなくても、将来的には顧客になりそうなパターンなど、いくつかの段階があります。

新規顧客が増えたからと単純に喜ぶのではなく、そのお客様はどの段階にいるのかを考えて、適切なアプローチをすることが求められるのです。

関連記事:見込み客とは新規リード|受注に繋がるリスト管理と営業手法

継続的アプローチをする

また、定期的に何らかのアクションを起こすことで、見込み客を放置しないことも重要です。

見込み客は相見積もりをしたり、他の選択肢を選んでしまう可能性があります。

つまり、ずっと見込み顧客でいてくれるのかは分かりません。

そのため、見込み客から興味を持ち続けてもらうためにも、リードナーチャリングや細かなフォローアップをすると良いでしょう

継続的なキャンペーンをおこなうことは、新規のお客様を獲得することにも繋がります。

キャンペーンを実施することで、もともと商品やサービスに関心がなかった見込顧客でも興味を持ってくれる可能性が高くなります。

キャンペーンを利用することは、お客様獲得のチャンスを増やすことになるのです。

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

おすすめの見込み客開拓方法

おすすめの見込み客開拓方法

おすすめの見込み客開拓方法の1つ目は、展示会への参加です。

展示会に出展することで、来場する多くのお客様の目にとまる可能性があります。

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ただし、展示会に出品するだけで見込み客を開拓できるという訳ではありません

どのような来場者が来るのかを事前に把握し、どの商品を紹介するのか、どのようなアクションを起こすのかなど、成約に繋がる可能性が高い見込み客と繋がるための作戦をしっかりと立てる必要があります。

関連記事:見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

ITを活用した新規開拓手法

また、web集客もおすすめの見込み客開拓方法です。

web集客とは、インターネット広告、ソーシャル(SNS)を活用することでwebサイトに誘導し、商品やサービスの購入を促すような、webサイトを使った集客のことを指します

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を活用することでwebサイトに誘導し、商品やサービスの購入を促すよ

特にインターネット広告からの誘導では、その商品やサービスに興味を持っている人を獲得しやすいので、新規開拓としては効果があるといわれています。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

紹介営業も効率が良い

新規開拓の手法としては、紹介営業もおすすめです。最近ではリファラル営業と呼ばれています

紹介営業は知人や顧客からの紹介で見込み顧客を探すという方法になります。

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自分でリスト作成したり、テレアポなどのアプローチをする必要がないため、手間も時間もありません。

また、紹介で会う顧客は紹介元との信頼関係があるので、営業マンへの警戒心が少ないというメリットがあります。

そのため、受注や契約に至る可能性も高いというわけです。

紹介営業は効率的なアプローチ方法であり、見込み客を開拓するには効果的な手法といえます。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

買わない見込み客への営業

見込み客への営業

新規見込み客の開拓方法にはいくつかありますが、そのような方法を駆使しても商品やサービスが購入されないケースも多くあります。

そのような買わない顧客への営業方法については、まず、買わない理由を探ってみると良いでしょう。

買わないのにも何か理由があるはずです。なぜ買わないのかを把握し、その相手に興味持ってもらう方法を考えてみましょう。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

切り口を変えてみる

また、別の切り口から提案するというのも1つの方法です。

買わないというお客様に同じ方法で提案しても、気持ちが変わることは少ないでしょう

そのような場合は、これまでと異なる切り口から提案をおこなうことで、必要性を感じてもらえるかもしれません。

相手は「自分にとって必要だ」と感じるからこそ、人は商品やサービスを購入します。

どこにメリットを感じるかは人それぞれなので、色々な切り口から提案してみて下さい。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

諦めることも肝心

このような方法を駆使しても、見込み客にならないケースもあるでしょう。

さまざまな方法でアピールすることは重要ですが、無理なら諦めるしかありません。

無理矢理セールスを行っても、後々トラブルになったり、クレームが発生するだけです

そのような相手に売り込むよりは、他の見込顧客を探すようにしましょう。

1人を説得するのに膨大な時間をかけるくらいなら、その時間を使って1人でも多くのリストにアプローチした方が効果的です。

関連記事:見込み客を獲得するリードマーケティング|見込顧客を楽に見つける方法

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