見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

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見込み客リストを集めることは大変な作業です。コストも馬鹿になりませんし、失敗すると取り返しが付かないケースもあります。

そこで今回は、トップ営業マンが実践する新規開拓手法のご紹介や、リード獲得のコツ&ノウハウをご紹介していきたいと思います。

見込み客リストの集め方

見込み客リストの集め方

代表的な見込み顧客の集め方は、需要がある場所で商品の紹介をすることです。例えば、展示会であれば確度が高いリードを集められるでしょう。

展示会に行くのはその展示会に対して、何かしらの目的があるからです。しかし、展示会はとても大雑把に色々な会社を集めてしまうので、相手が欲しがっているものが明確には分かりませんが、分野が同じであれば確度が高いリードを集められます。特に大きな展示会であれば、集客につながる可能性は高くなります。

すべての展示会が見込み客を集める方法になるわけではありませんが、多くの人が集まる展示会であれば見込み客リストの作成に役立ちます。ブースを出しておけば、相手から興味を持って話しかけてきてくれるのが展示会なので、とても営業効率が高いと言えるでしょう。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

他にもwebマーケティングをして見込み客リストを作る方法があります。例えば、web上で商品に関心のある人向けにアンケートをとります。そのアンケートに商品やポイントなどがついていれば、答えてくれる人は多いことでしょう。ただのアンケートだけではweb上ではアンケートにも答えてくれませんので、何かしらの特典を付けると見込み客リストを作成しやすくなります。

その時に、個人情報の利用を承諾してもらえば、こちらから営業を仕掛けることができます。それがないと次のステップに進めなくなりますので、個人情報の承諾を得るような仕組みにすることが大切です。

新規開拓

見込み客の見つけ方

見込み客の見つけ方

見込み客開拓をするなら、見込み客がいる場所で効果的なデモンストレーションをすることが重要です。例えば、高級車の営業マンであれば、ヨットハーバーで試乗会をすることです。

まず高級車をよく買う客層を思い浮かべます。すると、アプローチすべき対象が見えてきます。その対象がペルソナと言われています。そこで出てくるのが富裕層であれば、富裕層が集まりそうな場所を考えてみましょう。

すると、高級住宅街やヨットハーバーなどの場所が思い浮かぶと思います。そこで新しい車に試乗して、今の車よりも良ければすぐに買う可能性もあります。よって、富裕層が集まる場所で車のデモンストレーションをすることが、新規開拓につながっていきます。

このように、見込み客を発見するには対象となるペルソナが集まる場所を探すことが重要です。それができれば、見込み客は増やすことができるのです。他に集まる場所として有効なのが、交流会です。

関連記事:異業種交流会はセールスに有効?トップ営業マンの交流会活用ノウハウ

交流会であれば色々な業種が集まるでしょうし、需要がどこから発生するか分かりません。特定の客層を狙っていくよりは、幅広く見込み客を集めたいときには役立つ方法でしょう。

汎用性のある商品を扱っているときなどは、交流会は活用できます。セキュリティソフトの販売を手掛けているのであれば、交流会は顧客の宝庫です。どんな業種や業界でも、セキュリティソフトが必要ない会社はありません。パソコンを持っているのであれば、売り込みが可能です。交流会であれば、見込み客が見つかりやすいでしょう。

関連記事:営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規営業を成功させるコツ

見込み客を探すマーケティング

マーケティング

見込み客が見つからないときは、マーケティングを実施してみましょう。見込み客がどこにいるのか分からないのであれば、webマーケティングは有効な手段です。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

webでは広く見込み客を集めることができますし、データを収集できるので、改善が容易という特徴があります。また、リスティング広告やアドネットワーク、SNS広告では対象を絞って効率的にアプローチすることができる為、費用対効果の最大化が実現できます。。

他にDMマーケティングも見込み客を探す方法としておすすめです。DMでは、webマーケティングよりも範囲を絞った対象に対してアプローチすることができ、反応もリアルで効果的です。

DMを開くための工夫をすれば、開封率の向上が見込めるので、努力次第で効果が高くなります。DMマーケティングでは、中身を見てもらえることが何よりも重要なのです。

さらに、メールマーケティングという手法もあります。メーリングリストに登録された人にメールを送るこの方法は、コストが安いことが特徴です。また、大勢の見込み顧客にアプローチできるので、とても効率が良いです。よって、いかに多くのメーリングリストを獲得するかが重要になります。

もう一つあるのが、見込み客育成(リードナーチャリング)です。見込み客の育成を定期的にすることで、買ってくれるお客に成長する可能性があります。リードナーチャリングはデジタル時代の営業方法として注目されていますので、一度実施してみても良いと思います。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

営業見込みの作り方

営業見込みの作り方

新しい見込み顧客を作るには、紹介営業がおすすめです。最近はリファラル営業とも呼ばれていますが、営業効率を上げる方法として注目されています。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

普通の人であれば、初めて会った人をすぐに信用することはありません。しかし、「紹介者」というクッションがいるだけで、初対面の印象は大きく変わっていきます。

トップ営業マンはこの「信用」を営業活動に利用しています。紹介営業のポイントは、人と人との信頼関係を活用することにあるので。自分自身が信用されていなくてもいいのです。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

間に入る紹介者が信用を得ていれば、紹介されるだけで営業(商談)の土台が出来上がります。そこから、信頼を得ていけばいいのです。普通に新規営業をするよりも格段にスムーズなので、すぐ信頼される関係になれることでしょう。

また、紹介営業は受注率が高いことでも有名です。信頼関係がない一般的な営業手法では、受注率が高くなりません。商材によっては受注率が10%を切ることもあるでしょう。

しかし、紹介営業では、紹介者というクッションが挟まっている為、受注率が高くなることが一般的です。この仕組みによって営業効率を最大化することができる為、どんな企業も紹介営業の仕組みは構築しているのが実情です。

紹介営業は、相手の課題解決をする為に活用されています。その課題が解決できる企業や製品を紹介することで、自分自身への信頼度も増すので、その後の取引が円滑になっていきます。

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リード獲得は難しい

リード獲得は難しい

リード獲得は簡単ではありませんが、営業のやり方次第で簡単にリードを獲得することができます。

リードを獲得する為には、知恵を絞って工夫しなければ上手くいきません。そこからセールスに繋げるためには、そのプロセスを検証することが重要です。

リード獲得のプロセスとして、見込み客がいる場所を見つけることや客層(ペルソナ)を探ることが大切になります。それが分からないままリードを獲得しようとしても上手くいかないでしょう。

また、リードが獲得できる場所を見つけたとしても、PDCAを回さなければ、上手く獲得できない可能性もあります。単純に他の人と同じことをしても、リードは集まりません。リードは戦略的に集める必要があるのです。

そのリードを集める方法に正解はありません。色々な方法を試行錯誤しながら探すことになります。結局、その会社や製品、サービス、時代背景、経済情勢など様々な要因で正解は変わってきます。よって、やってみなければわからないというのが新規開拓の常ということになります。

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