リード獲得するのはとても大変で、莫大なコストが掛かります。
しかし、新規開拓を止める訳にもいかないので、マーケティング担当者は頭を悩ませているはずです。
そこで今回は、見込顧客の探し方や、見込み探しを楽にする方法について解説していきたいと思います。
リードとは？
まず「リード」とは何かを説明していきたいと思います。
営業活動における「リード」とは、これから製品サービスを購入してくれるお客様、又は購入してくれる可能性のあるお客様を言います。
つまり「リード」とは将来お客様になる可能性がある見込み客のことを言います。
その種類には2つあって「顕在顧客」と「潜在顧客」がいます。
それぞれ説明すると、顕在顧客とは既に製品・サービスを購入する意思があって、検討段階に入っているお客様のことを言います。
例えば、「美味しい角煮が食べたいから圧力鍋を買う」というようなシチュエーションが考えられます。
それと比較して、潜在顧客とは自分のニーズの解決方法にまだ気づいていない見込み客の事を言います。
つまり、先程の例で言うと「美味しい角煮が食べたい」というニーズはあるのですが、その解決方法が定まっていないお客様のことを言います。
「美味しい角煮が食べたい」というニーズに対しては、圧力鍋を買って自分で作るという選択肢以外にも、百貨店で購入する、インターネット通販で注文するなど様々な解決方法があると思います。
このように、将来的に顕在顧客になる可能性のある見込み客のことを「潜在顧客」と呼んでいるのです。
見込み顧客の獲得の方法には様々なやり方がありますが、新規リードを獲得するためにマーケティングすることは絶対に欠かせません。
マーケティングが重要！
新規リード獲得するためには、マーケティング活動が欠かせません。
マーケティングを一言で説明すると、商品を販売したりサービスを提供する為の「市場を調査」を意味します。
具体的には、会社が商品・サービスをお客様へ提供するにあたって、商品サービスの販売計画を立て、見込顧客（潜在顧客）に合った販売の仕方を考え、セールスしていく一連の営業活動を言います。
マーケティングを実施することで、
- どのような製品が売れるのか？
- どのようなニーズがあるのか？
- 事業として儲かりそうか？
- どれだけの市場規模があるか？
などが明確になっていきます。
ビジネスモデルを構築するためにも、マーケティング活動は絶対に欠かせない一翼と言えます。
見込み客はどうやって集める？
ここから具体的な「集客」について解説していきたいと思います。
見込み客を集める方法は、会社や商材によって様々だと思います。
よって、それぞれにとって最も適した営業方法を探し出すことが前提になります。
例えば、大都市で見込み客を集めようとした場合、個人宅を訪問し、丁寧に情報を集めようとすると時間が掛かりすぎます。
その為、人口密度が高い大都市では、駅前広場や百貨店、スーパーマーケットの催事場など、人が集まりやすいところを有効活用して集客を図った方が効率的でしょう。
このような販売手法をブース販売や催事販売と言います。
逆に、人口密度が低い田舎の場合は、一箇所に集客するのがなかなか難しく、単独で見込み客を集めようとすると大きな労力が掛かってしまいます。
なので、まずは見込み客を集める前に集客を最大化させることを第一に考えることが大切になってきます。
例えば、地域のイベントにはたくさんの地元住民が来場する可能性が高いので、そのイベントで自社のブースを設けて、アンケート調査をすることで見込み客を見つけ出すやり方があります。
また、地域のお祭りに参加して、チラシを配布し、そのビラに自社のイベント情報を掲載し、集客を図ることも効果的です。
他にも、リードジェネレーションという方法があります。
リードとは「見込み客」という意味で、ジェネレーションとは「獲得」を意味しています。
まさしく、リードジェネレーションとは見込み客を獲得することを指しており、リードジェネレーションの理解を深めることが集客を強化することに繋がっていきます。
リードジェネレーションについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
