営業アカデミー

見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
見込み客TOP

見込み客は事業を拡大させる為に獲得し続けなければいけません。しかし、潜在顧客を探すことは大変困難で、難しい作業とされています。

そこで今回は、優良な見込顧客の見つけ方と、集め方について解説していきたいと思います。

>>営業系の副業サイト|side bizz(サイドビズ)

見込み客の意味とは

見込み客とは

企業に属する営業マンにとって、新たな顧客を開拓することは最重要のミッションだと言えます。

そのためには、見込み客に狙いを定めて、適切なマーケティング活動を行う必要があります。

この見込み客のことをマーケティング用語では「リード」というのですが、その語源は英単語のLeadになっています。

本来のLeadの意味は、「案内する」や「指揮する」というもので、それ以外に「手がかり」や「きっかけ」というニュアンスでも使われます。

最近ではリードナーチャリングというマーケティング手法も取り入れられており、リード獲得の方法が進化してきています。

関連記事:営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規営業を成功させるコツ

「リード」の意味&定義

リードという単語は、マーケティング用語で用いられる場合には、見込み客と一般的に訳されることが多いのですが、実際には会社や団体によって定義は少しずつ異なっており、特定の定義が存在するわけではありません。

マーケティング活動において正解といえるようなことはそれほど多くなく、「何をもって見込み客というのか?」についても、考え方次第でいかようにも意味付けできるためです。

例えば、店頭に訪れたことのある人を新規リードと指すこともあれば、名刺交換した人、イベントの展示ブースでパンフレットを手に取っていった人までを含むということもできてしまいます。

そこで、この記事では見込み客(リード)について、これまで取引関係がなく、かつ契約について新規見込み顧客である者と定義することにします。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

見込み客とは潜在顧客

見込み客とは潜在顧客

では次に、見込み客の意味についてもう少し掘り下げてみていくことにしましょう。

マーケティングにおいて、契約を獲得することがゴールなのであれば、見込み顧客を獲得することは、その前の準備段階にあたります

そのため、購入しない見込顧客をいくら集めても、なかなか成約(受注)に持ち込むことができないという非効率な営業活動が生じます。

よって、見込顧客をどのように絞り込むかは、セールスや営業部にとって重要なテーマとなるのです。

この時に活用されるマーケティングノウハウが「ペルソナ分析」です。

関連記事:トップ営業の意味と心得|見込顧客をトスアップするセールスの秘訣

見込顧客は絞り込むことが大切

営業活動をする前に、「見込み客=潜在顧客」であると理解しておくことが、効率的なマーケティングを行うために大切なポイントとなります。

すなわち、最終的に顧客となる潜在力を秘めた人物だけを見込み顧客とみなし、それ以外の者はターゲットから排除することによって、費用対効果を最大化させて、積極的なマーケティング活動が実施できる体制を構築します。

つまり、狙うべき対象を絞り込むということです

わかりやすい例でいうと、20代の女性向けカフェを経営している場合、潜在顧客は10代後半から30代半ばくらいの女性であるはずです。

しかし、過去に数人が来店したことがあるからという理由で、50代の男性までターゲットにしてしまうとマーケティングの対象がぼやけることになります。

このような場合には、むやみに潜在顧客の範囲を広げるのではなく、もともと狙っていた範囲で見込み顧客の獲得に努めるのが賢明といえるでしょう。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

潜在顧客の掘り起こし方

見込み顧客を探すのはとても大変です。

新規リストを作成して、リードを探すのは宝探しのような状態なので、運も重要になってきます。

そんな時には、社内にある既存顧客リストを活用しましょう。

既存顧客とは休眠顧客も含まれますが、過去に一度でも取引したことがあるお客様をいいます

過去の取引先なので、自社のことを知ってくれていますし、全くの新規顧客よりは営業のハードルが低いです。

その既存顧客を掘り起こしすることで、営業コストを抑えることができます。

まずは電話やメールをして、近況などヒアリングしてみましょう。

顧客の気持ちは日々移り変わるもので、1年前と全く同じ考え方の人はほとんどいません。

潜在顧客を分析して探し出すことも重要ですが、一番手っ取り早いのは休眠顧客の掘り起こしといえます。

見込み客の見つけ方

見込み客の見つけ方

ここからは、見込み客の見つけ方についてご紹介していきたいと思います。

まず、マーケティングにおいては、アウトバウンド型とインバウンド型という二つの方法が見込み客開拓の方法として有効であるとされています

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

アウトバウンドとインバウンドの違い

アウトバウンド営業というのは、企業のホームページに記載されている電話番号にテレアポして、商談~提案まで行うような旧来のアプローチ方法をいいます。

展示会に出店して名刺を集めることで、その名刺情報を基にアウトバウンド営業を仕掛ける方法もあります。

それに反して、インバウンド営業とは、インターネットやWebメディアなどを通じて、見込み顧客に対して有益な情報を発信し続けることで興味を持ってもらいます。

その見込顧客に自社商品を発見してもらって、問い合わせや資料請求などをしてもらうように仕向ける営業手法を言います。

つまり、アウトバウンド型の場合には、アプローチを繰り返して対象者が見込み顧客となり得るかを探っていかなければなりませんが、インバウンド型の場合には、問い合わせしてきた、又はすでに自社の商品に何らかの関心を持っていることになるので、効率的に新規開拓することができるというメリットがあります

一方、アウトバウンド型のメリットは、元々あまり自社の商品に関心がなかった人に積極的にアプローチすることで、顧客の裾野を拡大する効果が期待できるといった点になります。

つまり、インバウンド営業とは顕在顧客を探し出す集客マーケティングで、アウトバウンド営業は潜在顧客の掘り起こしができる営業手法ということになります。

関連記事:営業戦略はアプローチとステップが重要|営業戦術との関連性

関連記事:新規開拓のコツは?失敗しにくい営業方法とアプローチ方法

異業種交流会を活用する

アウトバウンド営業よりは控えめで、インバウンド営業よりも積極的な営業手法として、交流会に参加する方法があります。

交流会とは異業種交流会や名刺交換会ともいわれたりしますが、様々な業種・業態の人が人脈作りや情報収集の為に参加するイベントのことをいいます

東京や大阪など大都市を中心に開催されており、100名規模の交流会から、数人のカフェ会まで種類も様々です。

この交流会に参加することで、新規見込み顧客が見つかるケースがあります。

行動さえすれば、意外と営業は結果がでるものです。

交流会の参加費は1回あたり数千円が相場なので、見込顧客を探す手法としては割安です。

見込み客のリスト作り

見込み客のリスト作り

見込み客を絞り込むことができたら、次に行うことはそのリスト作成です。

マーケティングにおいては、効率性がキーワードとなっており、むやみやたらに時間をかけて手当たり次第見込み顧客に対してアプローチを繰り返すということは非効率ということで推奨されていません。

そこで、リストを作成して見込顧客ごとに担当者を割り振り、

  • いつ
  • どこで
  • どのような

アプローチを行ったかを記録しておくことがポイントになるのです。

それによって、まだ一度しか接触していないような人を対象に集中的にダイレクトメールを送ったり、何度もアプローチしてもう少しで契約にこぎつけることができそうな人を洗い出して、営業攻勢をかけるといったアクションを取りやすくなります。

関連記事:無料で営業リストを取得する方法3選|顧客リスト管理の注意点

リスト作成にはソフトやツールを活用する

なお、リストの作成方法ですが、予算がないのであればエクセルなどの表計算ソフトを用いるのが効果的です

その中でも、Googleが提供しているG Suite(ジースイート)をおすすめします。

G Suiteを契約すれば使える「Googleドライブ(スプレッドシート)」などのクラウドサービスを活用することで、複数名で簡単にリストを共有することができるようになります。

これを使えば、簡易的な顧客管理ツールはすぐに出来上がります。

その際、見込みランクを「高」「中」「低」などのいくつかのカテゴリーを設けておけば、後で同じ状況にある対象者を洗い出す際に便利です。

また、ある程度予算がある場合には、専門のマーケティングソフトを導入して、顧客管理用のアプリケーションを導入すると良いでしょう。

例えば、CRMやSFAといわれる営業支援ツールが、ソフトウェアやクラウドで多数提供されていますので、気になる人は探してみましょう。

関連記事:営業支援サービスは使わないと損!?営業代行システム&ツール10選

見込み顧客の集め方

見込み客のリスト作り

最後に、リストを活用した優良なリード獲得方法について触れてみたいと思います。

営業リストを作成して、手当たり次第にアプローチをかけるというのも一つの手段ですが、それだと時間がかかる割に効率が悪く、あまり良い費用対効果が期待できません。

属性が似ている見込み顧客に対しては、専用のトークスクリプトやランディングページを用意して、アクションを仕組み化した方が、無駄なく効果的に新規開拓できることになります。

関連記事:営業をサボりながら新規開拓できる方法|サボり癖を売上に繋げるコツ

見込み探しはメールを活用する

リストを作成する際、対象者の年齢層、性別、未既婚の別などといった細かな属性フラグを付与しておくことによって、後からフィルターをかけて絞り込むことができるようにしておくことがオススメです。

そのようにして類似する見込み顧客リストが出来上がれば、人工知能によるメールマーケティング(一斉メールやステップメールなど)を実施して、見込顧客を抽出することでより効率的な営業活動を行うことが可能になります。

そのような方法がとれない場合には、ホームページの問い合わせフォームから営業メールを送る方法もあります

これは時間は掛かりますが、効果のある方法と言われています。

関連記事:新規営業のコツ3選|おすすめの新規営業手法をご紹介

サイトを利用する

なお、見込み顧客の見つけ方については、前述したアウトバウンド型とインバウンド型の二つの方法がありますが、これらはいずれもメリット&デメリットがありますので、できれば両方を組み合わせて営業する方が効果的です

例えば、資料ダウンロードサイトに広告出稿して見込顧客を探す方法があります。

だいたい資料ダウンロード1件につき1万円くらいの成果課金型で利用できると思うので、BtoB商材であれば費用対効果が合うことでしょう。

他にも紹介営業でリードを獲得する方法が挙げられます。

紹介営業とは見込顧客をお客様から紹介してもらう営業手法を言い、営業現場では一般的に活用されている販売方法になります。

特にトップセールスや優秀な営業マンほどこの紹介営業を上手く活用している傾向にあり、楽に営業実績を上げています。

最近ではリファラル営業という名称で呼ばれることもあり、新しい営業手法として注目されてきています。

リファラル営業サイトがいくつか出てきていますので、気になる人は確認してみると良いでしょう。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる