トップセールスマンは営業マンの憧れの存在です。ただトップ営業マンというだけではなく、会社の象徴にもなっています。
そこで今回は、トップセールスになる為の心得やコツについて解説していきたいと思います。
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概要
トップセールスとは
トップセールスマンとは、実力のある営業マンであり売上実績をハイレベルで維持し続ける人物を指します。
いわゆる売れる営業マンと言い換えても問題ありません。
営業マンは実力主義であり、売れる営業マンができない営業マンの数倍の売上実績を持っていることも珍しくありません。
それだけに、このトップセールスマンは会社の顔であり、象徴でもあるのです。
また、トップセールスマンは何かしら優れた特徴を持っていることが多く、自分なりの武器を駆使して実績を上げています。
売れる営業マンになるにはそれなりの理由があり、その理由が実績に説得力を持たせ社内での信頼も獲得していくのです。
関連記事：営業トークこそが最大の武器｜口下手でもトップセールスマンになる方法
売れない営業マンとの違い
トップセールスマンを目指している場合、身近にいる優秀なセールスマンの行動を分析して見るだけでも効果が期待できるでしょう。
反対に、できない営業マンは積極性に欠け、生産性も高くありません。
実績を残せないのであれば社内でも肩身が狭くなりますし、営業に力を入れることも難しくなります。
トップセールスマンとは、常に自分を客観的にみて、より上を目指すにはどうしたら良いのかを把握し実践できている人のことでもあるのです。
いかにノルマを達成して、なおかつ上澄みを得られるかが大切です。
関連記事：トップ営業マンの特徴や習慣を大公開｜トップセールスの共通点
トップセールスになる為の心得
新人営業マンとトップセールスマンとでは、やはり心得や大切にしていることが異なります。
営業は人と人とのコミュニケーションなので、心掛け一つで魅力的な人物になれたり、大切なことを学んだりすることで他者からの信頼を得られるようになるのです。
そこでまず大切になるのが、自分の職業に誇りを持つことです。
営業職に限らず、自分の職業に対して前向きになれるかどうかはパフォーマンスに直結します。
関連記事：トップセールスの営業ノウハウを大公開｜トップ営業マンの心得
選ばれる営業マンになるには
また、トップセールスマンを目指すなら、高い意識を持つことも大切です。
プロ意識とも言い換えられますが、トップセールスになるには人よりも優れた特徴を持たなければなりません。
それは今後の努力次第で身につけることは十分可能ですし、意識を高く持たなければ途中で挫折する可能性が高まります。
特に新人営業マンのようにやる気に満ちている間に積極的に活動することで、どんどん新しい経験を吸収していきましょう。
そしてもう一つ、引き出しを多く持つよう普段から心がけることも大切です。
話の幅を広げたり、人脈を広げたりすることで、他のセールスマンではできないアプローチを可能にするのです。
人脈を構築できることが営業職の強みでもあるので、せっかくならその強みを活かせるよう積極的に行動するとよいでしょう。
関連記事：出来る営業マンの特徴３選｜一流＆優秀な営業マンの思考と共通点
トップセールスの考え方
トップセールスマンに共通しているのは、聞き上手であることです。
セールスマンというと話し上手というイメージが強いかもしれませんが、実は聞き上手になることこそがトップセールスマンへの道となるのです。
営業を受ける人の立場になって考えてみると、多弁な人よりもこちらの話を丁寧に聞いて答えてくれる人物の方が信用できるのではないでしょうか。
聞き上手になることを常に考えているだけでも、優秀な営業マンへの道は拓けるのです。
関連記事：できる営業マンの共通点とは？優秀な営業マンの特徴＆思考を徹底解説
トップ営業マンの習慣
また、やはり真面目な性格の人ほど営業マンとしては好まれやすくなります。
時間にルーズだったり、約束事が曖昧であったりする人は信用されません。
ビジネスで接する以上、信頼できるかどうかはトップセールスマンにとってなくてはならない長所です。
加えて、柔軟性も持ち合わせていると、なお優秀な営業マンになれるでしょう。
そして、入念な準備のできることも共通点の一つです。
顧客一人一人をしっかりと把握したり、相手企業が抱える問題点など相手の事情まで深く考えたりできるトップセールスマンは、相手にとっても信頼できるパートナーになりえます。
できれば、以前相手と話したことをメモに残しておくなど、常日頃から準備を怠らないようにするとよいでしょう。
関連記事：売れる営業マンに共通する考え方とは｜トップ営業マンの基本思考と特徴
トップセールスが実践する紹介営業とは？
トップセールスマンは営業成績が優れているのは勿論ですが、人脈を構築するコミュニケーション能力が高いことも特徴です。
このスキルを活かしてトップセールスマンが実践しているのが紹介営業です。
紹介営業とはリファラル営業とも言われている言葉で、知人・友人や取引先から「見込み顧客を紹介してもらう」営業行為を言います。
果たして、紹介営業を活用するメリットとはどのようなものなのでしょうか。
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紹介営業はトップセールスの極意
紹介営業の目的は新規見込みを紹介してもらうことになります。
このメリットは営業活動の効率化になります。
新規開拓のプロセスは「リスト作成→アプローチ→見込み発掘→商談→クロージング」と流れていきますが、紹介営業では「リスト作成→アプローチ→見込み発掘」までを省くことができます。
知人などから紹介された相手は見込み顧客になるので、「商談→クロージング」のステップだけを踏むことになります。
忙しくて時間がないトップセールスマンにとっては、営業の効率化＆受注率の向上が図れる紹介営業はとても重要で、成績を維持するためにも欠かせない営業戦術と言えます。
関連記事：営業マンが紹介をもらうコツ｜紹介営業の極意をマスターする
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
社長がトップセールスである意味
社長がトップセールスマンとして活躍することで、様々なメリットがあります。
特に中小企業の場合、社長個人も営業として働くことで、人材不足解消のきっかけになりえます。
営業上がりの社長なら、社員に対してそのノウハウを伝授することも可能でしょう。
社長が率先して働くことで、モチベーションを上げる要因にもなります。
また、社長が営業として顧客のもとを訪れることで、話を聞いてもらいやすくなるというメリットも無視できません。
わざわざ社長が来たとなれば相手は無碍にできませんし、より込み入った話を展開しやすくなります。
つまり、最初から大きな営業アドバンテージを得られるのです。
これは社長でしか得られないメリットですし、営業に行かない社長では決して届かない領域です。
社長の中には、営業経験のない方もいるかもしれません。
しかし、直接顧客の声を聞くことで新しい発見も生まれますし、営業を始めてみたら思いのほか肌に合った、というケースも珍しくありません。
営業上がりの社長だけこなせばよいのではなく、過去経験がなくてもチャレンジする思い切りが大切なのです。
そうすれば、経験がなくても徐々に実績を積み重ね、会社が抱える営業の切り札にもなれるでしょう。
関連記事：営業がうまくいかない人でもトップセールスになる方法｜強気の営業手法
トップセールスの営業ノウハウ
前提として、売れないダメ営業マンと比較して、トップセールスマンは行動力がケタ違いです。
頭と足を常に動かしながら、闇雲に動くのではなく自分を必要としている相手を見つけて、効率的にアタックを仕掛けることがセールスマンとして成功するコツになります。
単に回数を重ねるだけでは効率が悪く、自身も成長できません。
営業ノウハウと聞くと対面してからの交渉術をイメージするかもしれませんが、実際にはその前段階、誰に営業をかけるかというポイントから勝負は始まっています。
関連記事：営業に向いてない人でもトップ営業になれる？トップセールスマンの条件
トップセールスは成功ノウハウを持っている
また、売れる営業マンは商品を相手に押し売りしません。
相手も営業マンが訪ねてきたとなれば多少なりとも身構えますし、その状況で口をたくさん動かして商品を説明しても相手の心には決して届きません。
相手がまず話し、その上で自分が取り扱っている商品がどう役立つのかを論理的に説明する必要があるのです。
そのため、自社の製品への理解も深める必要があることも覚えておきましょう。
いざ相手と対面した場合、丁寧にわかりやすいコミュニケーションをとりながら製品を紹介することを心がけましょう。
この辺りの細かい手法はトップセールスマンによって多少異なりますが、相手のことを把握するヒアリングに時間を割く点は皆同じです。
その後に、製品の魅力を説明し、
- なぜあなたに必要なのか？
- なぜこの製品を提案しているのか？
を簡潔に説明することで相手の興味を引くことができます。
興味を引いた上で相手と話し合いながら要望を把握し、改善点を見つけることで、お互いが納得できるビジネスを行えるのがトップセールスマンの特徴なのです。
