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トップセールスの営業ノウハウを大公開|トップ営業マンの心得

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営業職であれば、誰もがトップセールスマンを目指すことでしょう。しかし、全員がなれないのがトップ営業マンでもあります。

ここではトップセールスになる為の営業ノウハウや、トップ営業マンの心得をご紹介していきます。

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トップセールスマンとは

トップセールスマン

トップセールスマンとは一体どのような人のことをいうのでしょうか。

売れる営業マンやできない営業マンには、それぞれに共通点や似ている特徴があるというのも事実です。

そもそも、営業マンを抱えるような企業にとっては、いかにして売れる営業マンを多く確保できるかによって、業績にも影響してきます。

できる限り優秀な営業マンを多く確保したいというのが、営業部隊を持つ企業の本音です。

優秀な営業マンの中でも、そのトップに君臨することになるのが、トップセールスマンです。

関連記事:営業がうまくいかない人でもトップセールスになる方法|強気の営業手法

トップセールスマンの定義については、特に決まっているわけでもありませんが、やはり、多くの顧客を獲得することができる営業マンということができるでしょう。

2-6-2の法則という言葉をご存知の方もいるかもしれません。

パレートの法則にも似ていますが、この法則は営業マンの成績によって大別したものであり、上位2割が優秀な営業マン、6割が平均的な成績を残す営業マンそして残りの2割が、貢献度が極めて低い営業マンということができます。

つまり、この2-6-2の法則からすれば、上位2割をトップ営業マンということが可能です。

むろん、この2-6-2の法則についても、事業規模や個人の主観によっても考え方は異なりますので、あくまでも、トップの営業成績を挙げた営業マンだけをトップセールスマンという人もいます。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

トップセールスになる為の心得

トップセールスの心得

トップセールスになるには、それ相応の努力や創意工夫、経験などが必要なことはいうまでもありません。

大切なことは、営業マンとして常に心得ておかなければならないことや忘れてはいけないことなどについて理解するのはもとより、着実にそれを実践し続けることといえるのではないでしょうか。

関連記事:営業のコツを全網羅!セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】

誰もが、新人営業として営業の世界に飛び込んだ時には、トップセールスマンになることを夢や理想に掲げてくるものです。

実際に営業の現場に出る前には研修会や講習会、勉強会などを通して、さまざまな話法や営業トークなどを身につけたはずです。

しかしながら、そのような話法や営業トークも、実際に顧客を目の前にすると思い通りに行かないことを実感させられます。

「こんなはずじゃなかった」や「うまくいかない」などということの連続で徐々に心が打ちひしがれていくことになります。

トップセールスマンになる為には、ある意味では無神経になることといえるでしょう

むろん、無神経といっても、他人に対する優しさや思いやりの心は決して忘れてはいけません。

ここでいう無神経とは、自分自身の心を強く持つという意味です。

打たれ強くなると言っても良いかもしれませんが、少々の逆境や苦難にも負けない精神力を持つことがトップセールスマンになる為には欠かせない要素です。

関連記事:営業に向いてない人でもトップ営業になれる?トップセールスマンの条件

トップセールスが実践していること

トップセールスが実践していること

トップセールスが実践していることとは具体的にどのようなことでしょうか。

同じように毎日、時間やコストをかけて活動しているにもかかわらず、成績に大きな差が生じる理由はどこにあるかが気になるところです。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

トップセールスが常に心掛けていることには、見込み客を中心にアプローチをかけている点です。

ある程度の見込み客にターゲットを絞ることで、無駄な時間やコストを大幅に削減することができます。

自らが売り込む商品やサービスを必要としている人に徹底的に狙いを定めることで、効率的に成果をあげることが可能となるのです

また、トップセールスマンはメインターゲット層への売り込みやアプローチにも余念がありません。

どうせ商品やサービスをセールスするなら、より多くの注文数や大きな金額を投じてくれる顧客を獲得した方が良いのは当然です。

トップセールスマンは、顧客の見極めという点にも長けているということができます。

一方、できない営業マンは、見込みの薄い顧客にばかりアプローチしてしまうことで、時間やコストが無駄になってしまうという傾向があります。

しかも、何回も足繁く熱心に営業に通って獲った顧客であっても、極端に低い客単価で終わってしまうなどのケースが多いのも特徴です。

関連記事:客単価が下がったら要注意|顧客単価を上げるための方法

トップセールスの営業ノウハウ

トップセールスの営業ノウハウ

売れる営業マンが実践している方法の中には紹介営業というやり方があります。

トップセールスマンになりたいのであれば、紹介営業のノウハウやコツについて、徹底的にマスターして実践することが重要といえるでしょう。

自らの営業マンとしての命運を握るといっても過言ではありません。

紹介営業とは、顧客に新たな顧客を紹介してもらうという営業方法であり、手っ取り早い方法として知られています。

紹介営業のメリットといえば、通常の営業方法と比較した場合、大幅に時間短縮を図れる点が挙げられます。

一から信頼関係を築き上げる必要もなく、商品やサービスの紹介だけで済むのは大きな魅力といえるのではないでしょうか。

不動産や保険業などでは、この紹介営業の成否が大きく業績を左右することにもなります。

紹介営業を成功させるためにも、営業マンとして信頼されることが重要です

そして、紹介依頼をする人についても、むやみやたらに声をかけるわけではなく、紹介してくれそうな人に依頼することが大切といえます。

紹介営業を仕掛けるなら、面倒見の良い人や優しい人などにターゲットを絞ることも求められます。

トップセールスマンや売れる営業マンは、人を見極める能力にも長けています。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

トップセールスとは”社長”である

トップセールスは社長自身

トップ営業が社長自身という会社は、より理想的ということができます。

やはり、会社のトップを務める社長自らが先頭に立って営業現場に出て行くことになれば、社員のモチベーションや意欲、向上心がアップします

反対に全く営業に行かない社長の場合、それを見た社員の士気が下がることにもなりかねません。

関連記事:営業マンの業績を左右する!モチベーション維持の方法と上げ方4選

日本を代表するような大企業は別としても、ほとんどの企業では社長が自ら営業に出向くことも少なくありません。

「トップセールスマンが社長」というケースが多いのは、社長自らが営業に行くことで、スピーディーな決断を下すことができるからです。

通常の営業マンであれば、商談の現場で最終的な決断を下すことはできません。

必ずといっていいほど、一度会社に持ち帰って上席の判断を仰ぐのが通例です。

しかしながら、社長であれば、そのプロセスを省くことが可能となります。

会社の規模や抱える営業部隊の大きさにもよりますが、社長がトップセールスであれば、とても魅力的な会社といえるでしょう。

社長自らが矢面に立つことで、社員も当然ながら、やらなければならないという気持ちにさせられます。

ある意味、叱咤激励するよりも効果的といえるかもしれません。

このような取り組みをすることで、会社全体の一体感や連帯感を強固にすることにもつながるのではないでしょうか。

関連記事:トップ営業の意味と心得|見込顧客をトスアップするセールスの秘訣

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