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新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

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新規顧客TOP

新規顧客の開拓はどの企業でも課題になっていることです。しかも、商材やビジネスモデルよって新規営業の方法は全く異なるので大変難しい部分になります。

そこで今回は、効率的な集客方法や新規開拓プロセスについて解説していきたいと思います。

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新規顧客とは

新規顧客とは

新規顧客とは、新しいお客様、顧客のことです。

企業等の組織、民間企業は、自社商品やサービスを提供するために、新しい顧客を作ります。

その際の、新しいお客様を、新規顧客と言います。

企業は、永続的な利益を追求するために、新規顧客をどんどん増やしていく必要があります。

この活動のことを、新規顧客獲得と言います。

新規顧客開拓は、企業の自社商品やサービスを、新規顧客に利用してもらうために動く、営利活動のことを指します。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

企業にとっては、企業の発展と事業拡大を続けるために、新規顧客獲得を続ける必要があります

どの企業にとっても生命線となるのが新規顧客獲得であり、常に戦略的なアプローチが求められています。

新規顧客獲得が順調な企業は、顧客数が増え、売上が増えていくので、安定的な成長を期待することができます。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

企業内で新規顧客獲得をするのは、営業部門になります。

営業部門は、マーケティング部門と連携しながら、新規顧客獲得に向けて動きます。

企業はさまざまな方法を駆使して、新規顧客獲得へアプローチしています。

マーケティング的な戦略は重要ですが、実際に新規顧客獲得をするのは現場である営業の仕事なので、新規顧客獲得の成功は営業にかかっています。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

新規顧客と既存顧客の違い

新規顧客と既存顧客

企業が作り出した商品やサービスを、新しく購入してくれる顧客が新規顧客です。

その一方で、既存顧客というものがあります。

既存顧客は、すでに顧客になっている状態のお客様のことを言います。

一度、もしくは何度も自社商品やサービスを購入してくれた顧客のことであり、新規顧客と区別されます。

企業は、売上拡大を図るために、既存顧客を大切にしながら、新規顧客を開拓していく必要があります。

既存顧客だけの商売では、売上拡大をすることができません。売上拡大をするためには、まずは潜在顧客を掘り起こさなければいけません。

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潜在顧客は、まだ自社商品やサービスのことを知らない、もしくはニーズに気づいていない段階の顧客です。

そして、自社商品やサービスに興味を持ってはいるが、購入するまでに至っていない顧客を、見込み顧客と言います。

その見込み顧客に対して、自社商品やサービスを営業活動によって販売することができたら、新規顧客になります。

そして、一度新規顧客になれば、その後は既存顧客として認知できるようになります。

新規顧客と既存顧客の間には大きな差があるように、潜在顧客と見込み顧客との間にも差があります。

このように、顧客の状態は、大きく分けて4つの段階に分けることができます。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

新規顧客の集客方法

新規顧客の集客

新規顧客を集客するためには、いくつかの方法があります。

新規顧客の集め方は、広告を打つ方法、キャンペーンを打ち出す方法、イベントで呼び込みをする方法などがあります

新聞や雑誌、テレビなどの既存メディア、もしくはインターネット広告を使って、潜在顧客を見込み客に変えます。

チラシの配布も、広告の枠に入ります。

非常にスタンダードであり、多くの企業がなんらかの広告を利用しています。

関連記事:代理店募集する広告のコツ|無料掲載でも高反響が獲れる見せ方

次に、キャンペーンを打ち出す方法です。クーポンやスタンプカードなど、世の中には数多くのキャンペーンがあります。

これらはすべて、企業が集客をするためのツールとして利用されています。

クーポンがあるから購入してみようという風に、見込み客を新規顧客に発展させることができます。

イベントで呼び込みをする方法もあります。

イベントを企画して潜在顧客を見つけ出し、イベント参加者へのフォローを行うことで、新規顧客獲得へと繋げることもできます。

よく企業が無料セミナーを開催していますが、それらは基本的に、顧客獲得へと繋げるための企画です。

広告、キャンペーン、イベント、いずれの方法を選択しても、顧客へのメリットを提供する必要があります。

メリットを感じるからこそ、人は企業や商品に興味を抱きます。

関連記事:見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

新規顧客開拓のプロセス

新規顧客開拓のプロセス

新規顧客開拓をするためには、営業プロセスを理解する必要があります。

営業プロセスとは、アプローチから受注に至るまでに、どのような段階があるのかをまとめたものです。

関連記事:新規開拓のコツは?失敗しにくい営業方法とアプローチ方法

営業プロセスがある中で営業活動をするのと、営業プロセスなしで営業活動をするのでは、その後の結果が大きく異なります。

新規開拓の営業プロセスには、フローがあります。

企業によって違いはありますが、初期訪問などのファーストアプローチから、情報提供、ニーズ把握、提案、そしてクロージングというような流れになります

関連記事:営業戦略はアプローチとステップが重要|営業戦術との関連性

このフローを行うにあたって、まずは電話営業や訪問営業、もしくは紹介営業などで新規開拓をして、見込み客を見つけ出す必要があります。

本格的な営業プロセスは、見込み顧客の段階からスタートします。

新規開拓で発掘した見込み顧客に対して、状況に合わせて、電話営業もしくは訪問営業を行います。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

そして、大切な見込み顧客に対して、役立つような情報提供を行い、同時にニーズ把握も行います。

情報提供をしながら、できる限り見込み顧客のニーズを把握する方法が、時間もかからず効率的です。

その後、ニーズに対して適切な提案ができれば、クロージングになり、新規顧客を獲得できます。

新規開拓

新規顧客は紹介してもらおう!

新規顧客は紹介

新規顧客について、新規顧客の集客方法やフローなど紹介してきましたが、新規顧客獲得は甘いものではありません。

営業活動の中で、新規顧客獲得は、最も難しい仕事の1つです。

これは、どの企業においても言えることであり、だからこそ重要な仕事です。

関連記事:営業をサボりながら新規開拓できる方法|サボり癖を売上に繋げるコツ

新規顧客獲得がしっかりとできていれば、企業の売上は上がり、業績は拡大していきます。

新規顧客の集客方法は複数あり、新規顧客獲得の営業スタイルは電話営業や訪問営業などが選べますが、その中でも紹介営業が最も効率的です。

なぜなら、紹介であれば信頼関係があるので、新規顧客になりやすいからです。

紹介してもらうためには、紹介したくなる人になる必要があります

紹介してもらえる人とは、人望がある人であったり、面倒見がいい人、優しい人などです。

これらに共通しているのは、信頼できるという点でしょう。

つまり、紹介をもらうコツは、信頼できる人になることです。

既存顧客に対して、誠実に接し続けることで、信頼を勝ち取ることができます。

顧客とは、正直に付き合うことが大切です。

目先の営業成績に捕らわれて、顧客に対して嘘をついてしまったり、強引なアプローチをすると、一気に信頼を失います。

また、真剣みに欠ける行動を取ると、顧客の心は離れてしまいます。

誠心誠意で熱意を持って付き合うことで、信頼され、紹介される営業マンになります。

これが、紹介営業の極意と言えるでしょう。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

リファラル営業を活用してみる

新規開拓はどの企業も頭を悩ませる課題だと思います。

そこで活用されている代表的な営業手法に「紹介営業」があります。

紹介営業とはリファラル営業とも呼ばれている仕組みですが、「新規見込みを紹介してくれる見返りにキックバックを支払う」という営業戦術になります。

これは代理店制度の一種で「取次店」「紹介店」と言われる仕組みになります。

紹介営業はトップセールスマンが活用していることで有名な営業手法で、保険や不動産業界でも頻繁に活用されています。

この紹介営業をクラウドソーシング化したリファラル営業プラットフォームも出てきていますので、気になる人は確認してみても良いでしょう。

営業方法に正攻法はあっても正解は存在しません。色々な手法を試しながら、トップ営業マンを目指してください。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

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