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アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

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アップセルの意味TOP

アップセル商材という言葉は、営業現場で日常的に使われている言葉です。しかし、アップセル商材の他にもクロスセル商材、フック商材などの言葉があり、どれを活用すべきか判断に迷うところです。

そこで今回は、アップセル商材にフォーカスして解説していきたいと思います。

アップセルの意味とは

アップセルの意味

アップセルは検討している商品よりも、上のものを提案することです。ワンランク上の商品を売ることができれば、性能が上がるために顧客満足度は上がる可能性が高くなります。

ただ、アップセルをするタイミングは難しいです。顧客が商品を選び終わってから、こっちの方が性能は上ですと言われても、納得して買う人は少ないです。今さら出すなと怒って購入を止めてしまうかもしれません。

また、商品購入を諦めたときにアップセルをしても効果はありません。商品が高くて諦めた人にもっと高くて性能がいい商品がありますと、勧めても買うことはないでしょう。アップセルをするタイミングとして効果的なのは商品を検討しているときです

比較検討している段階であれば、性能のいい商品についても説明を聞きたいと思っています。色々な知識を得た上で買いたいと考えるからです。

ただ、最初にアップセル商品を出すと失敗することになります。商品価値が分からない状態で、アップセル商品の価値を知ってもらうことは難しいでしょう。比較するものがないと、性能がいいかが分かりにくいです。

そう考えると、先に比較ができる商品を出しておいてから、アップセル商品を出すことが大事です。

アップセルをするメリット

アップセルのメリット

アップセルのメリットは顧客単価を上げられることでしょう。アップセル商品は基本的に値段が高いことが多いので、売り上げアップにつながります。

1人の顧客が買う価格が上がることで、顧客単価は上がるのです。客単価を上げることは営業の効率化にもなります。セールスはかける時間に対して上がる売上を増やせば、効率的に仕事ができます。そのコツとしてアップセルがあるのです

アップセルをすることで、顧客からの信頼を得やすいこともメリットです。アップセルをすると、性能のいいものを顧客に提供できます。顧客からすれば値段は高いが、便利なものを手に入れることになります。

それであれば使っていくうちに、顧客は高い商品を買って良かったと考えるのです。ただ、これは商品がいいものであることが前提です。

アップセルをして粗悪品を売ったのでは、逆に信頼を落とします。もう一つメリットがあるとすれば、アップセルで信頼を得れば、リピーターになる可能性があることです。

顧客はいい商品を紹介してくれるのであれば、次に困ったときにはまた相談しようとなります。アップセルは売り上げアップにつながるだけではなく、潜在顧客を獲得するチャンスでもあるのです。

アップセル商材の例

アップセル商材

アップセル商材の例としては、上位互換オプションなどがあります。

例えば、ホームページの作成ソフトがあったとします。そのソフトを買うとホームページが作れます。しかし、上位互換バージョンであれば、もっと複雑なホームページを簡単に作れるのです。

5千円プラスするだけで上位互換バージョンが買えるのであれば、ホームページを作る仕事をしている人であれば、上位互換バージョンを買うことにするでしょう。

>>アップセル商材を探すなら|リファラル営業サイトside bizz(サイドビズ)

また、旅行のオプションというアップセル商材もあります。基本料金が3万円の旅行代金だとして、5千円を追加するとスウィートルームに泊まれるプランがアップセル商材です

せっかくの旅行だしスウィートに泊まろうと考える顧客は多いです。旅行ではホテルの部屋だけではなく、食べ放題などの様々なアップセル商材があるのです。

旅行では色々なオプションが考えられるので、それをアップセル商材として作り上げています。他にあるアップセル商材は通販のパソコンなどがあります。通販で売られているパソコンは色々な付属品が付きますが、決して安価ではありません。

サービスやオプションをつけることで、安く見せているだけです。本体の値段は他社よりも高いことが多いのです。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルとクロスセルの違い

アップセルは上位商品を勧めるのに対して、クロスセルは関連商品を勧めることです。

例えばパソコンで考えます。パソコンのもっと上位のいいものを勧めるのがアップセルです。それに対してキーボードやマウスをついでに勧めるのがクロスセルです。アップセルと同じように顧客単価を上げられる方法ですが、売るものが全く違います。さらに売るタイミングも違うのです。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

アップセルは比較検討段階で勧めることが重要ですが、クロスセルは買う瞬間に勧めることが大事です。買う瞬間は財布の紐を緩めた瞬間になります。そのときに関連商品を勧めると購入する確率が上がります。

パソコンの例であれば、キーボードやマウスがないと不便で、イヤホンがあると動画が見れますなどと、どんどん関連商品を提案していけば予算の限界まで買う可能性があるでしょう。

特に商品知識がない人であれば、勧められるがままに買うことは多いです。このように、クロスセルをする場合にはタイミングが重要です。

買うとなった瞬間には、売りたい商品を用意しておかないと手遅れになることもあります。クロスセルをするなら、買う瞬間まで待って、色々な商品を紹介していくテクニックが重要になるでしょう。

アップセル商材の作り方

アップセル商材の作り方

アップセル商材の作り方は自社商材を研究することが大事です。自社商材を確認すると、どのようなものがアップセル商材にできるかが見えてきます。そのときに重要となるのが、簡単で手間なく売れる商材にすることです。

アップセル商材であっても、手間がかかるものでは売るのが面倒になります。また、アップセル商材を作るときには、顧客から支持されるものにする必要があります。

例えば、顧客から色々なものをセットにして欲しいという要望があったとします。このようなケースでは、複数の商品をパッケージにして販売すれば、アップセル商材にできるのです

また、オプションを加える方法で考えていくと、商材に何かを組み合わせることでアップセル商材を作れます。そのような方法でアップセル商材を作れないときは、インターネットで新規商材を探します。

アップセル商材が見つかれば、自社製品とその製品を同じように売ることも考えられます。他に代理店募集サイトやリファラル営業募集サイトから、アップセル商材を探せます。

これらのサイトでは色々な商材が揃っているので、アップセル商材を簡単に見つけることができるでしょう。見つけた商品をオプションとして付加して販売することも、商材に価値を高める方法です。アップセル商材は自社だけで考えなくてもいいのです。

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