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フック商材とは顧客をひっかける魔法|儲かる商材を売る秘訣

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フックTOP

ビジネスの現場ではフック商材を活用する営業手法があります。見込み顧客を探す為には有効な営業手法なので、様々な商材で活用されています。

そこで今回は、フック商材の意味やフック商材の活用方法を解説していきたいと思います。

ビジネスにおける「フック」とは

代理店業務TOP

「フック」と言えば、一般的には衣服を引っかけるかぎづめを想像すると思います。

釣りを嗜む人であれば、釣り針を想像するかもしれません。

どちらも「目的のモノを引っかける」ためのものです。

ビジネスにおけるフックも同じで、「見込み客を引っかけて商品購入へ向かわせる」という意味合いがあります。

ビジネスの場では、いかにフックを意識できるかが顧客獲得に影響します。

たとえば礼儀も立派なフックです。

常に礼儀正しく、自社商品を購入してくれる顧客へ感謝を忘れない。

そんな会社なら顧客の好感を得やすく、商品にも興味を持ってもらいやすくなります。

礼儀正しさというフックをぶら下げ、顧客の好意を引っかけるわけです。

主商材とは別の商材をあえて提案することをフック営業と言います。

たとえば自動車の買取会社では、無料査定を行うことがフック商材に当たります。

査定額を出すだけでは利益は生まれませんが、その査定額を見て興味を持ってもらえれば、実際に売却してくれる人が現れます。

そうすると結果的に新規顧客を獲得できるわけです。

最初は損をしてでも新規取引を開始し、その後に本来の商材を販売する手段は、フックを利用した新規開拓の良い例でしょう。

フックとは商品を売り込むのではなく、商品に興味を持ってもらう入り口(アカウント開拓)としての意味合いが大きいのです。

関連記事:クロスセルする意味は売上アップだけじゃない|クロスセル戦略の効果

フック商材のメリット

リスト

フックツールは営業マンを大いに助けてくれます。

通常のセールストークだけでは、最初から商品に興味を持っている人しか捕まりませんが、フック商材を用意しておけば、商品に興味のない人に対してもアピールしやすくなるのです

フック商材を利用すれば、見込み顧客が抱いている心の壁を超えやすくなります。

少しでも「面白そう」「興味がある」と思わせれば占めたものです。

フック商材に好印象を抱いてくれれば、その後の営業がとてもラクになります。

アポイントが簡単に獲得できるだけでなく、フック商材をおとりにした主商材の提案も聞いてもらえることでしょう。

>>フック商材を探すなら|side bizz(サイドビズ)

フック商材は商品と別に用意する上、受け取ってもらうために安価ないし無料で配布することになります。

よって、価格の設定が非常に重要です。

例えば、フック商材は無料にすれば確実に受け取ってもらうことができます。

人は何かをもらうと、それに見合うだけの何かを返したくなるものです。

フック商材を受け取ってもらえれば、代わりに話を聞いてもらいやすくなるでしょう。

値段をつけることも実はプラスに働きます。

明らかにお得な値段を付ければ、相手の喜びを引き出すことができ、感謝代わりに商品を購入してくれる人も現れるでしょう。

また、どんなに安価でも、一度購入すると次の購入への抵抗感が大幅に減少します。

本当に売り込みたい商品自体の購入も検討してもらいやすくなるのです。

関連記事:クロスセル営業とは顧客単価アップの戦略|効果の高いやり方とは?

フック商材の例

極意

フック商材とひとことで言っても、その形式はそれぞれです。

先に述べた自動車の買取会社のように、一部サービスを無料提供する形式は分かりやすいです。

使い切りサイズの試供品もフック商材に当たりますし、商品を安く買えるクーポン券も広義ではフック商材に当てはまるでしょう。

分かりやすいフック商材の例に、体験版の配布を挙げられます。機能を制限した無料体験版を用意し、新作アプリケーションの宣伝を行うのです。

顧客が実際に触れて確かめられるので、伝えたい機能を十分に伝えられるのが利点でしょう。

ただし体験版で満足してしまい、正式な商品を購入してもらえなくなる可能性もありますので、どこまで機能を開放するか、きちんと見極める必要があるでしょう。

もう一つ例をあげるなら、売りたい商品とは別に販促専用の安価商品を用意する方法があります。

廉価版は有料である事、1商品として完結していることが、体験版とは異なる点です。

このフック商材であれば、安価ながらも「購入した」事実を作ることができます。

また安価なのでお得感を演出しやすくなります。

消費者は初めて利用する会社やサービスにはどうしても警戒心を抱くものです。

だから信頼を得るためにも、お得な取引を用意しておくと効果的なのです。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

クロスセルやアップセルとの違い

営業マーケティング

クロスセルとは、商品購入を決めた顧客に対して、別の商品を追加でお勧めする手法です。

バーガーショップでの「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがでしょうか」というやり取りです。

すでに商品に満足している人へ、控えめに別の商品を提示することで、無理なく宣伝できます。

断られても宣伝の目的を果たせますし、追加で購入してもらえればなお嬉しいわけです。

関連記事:クロスセル戦略って効果ないの?クロスセル営業のやり方&難しさ

アップセルとは、商品購入を決めた顧客に対して、その商品の上位互換となる商品をお勧めする手法です。

再びバーガーショップで例えるなら「ハンバーガーも良いですが、期間限定のスペシャルバーガーはいかがでしょうか」というやり取りに当たります。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

人間は購入する瞬間にもっとも購入意欲が高まるので、そのタイミングでお勧めされるとつい購入したくなります

普段は意識しない高単価の商品を衝動買いしたり、ついで買いにも手を出してくれるのです。

この2つは商品購入を決めた後の話ですが、フック商法は購入前の話です。

つまり営業ではなく紹介が目的です。顧客が自ら商品に興味を持ってくれるよう促すのがフックの目的となります。

売りたい気持ちが強いと、それが顧客に伝わり、話自体を聞いてもらえなくなります。

まずは相手の警戒心を解くのが最優先なので、押し売りにならないように気を付けましょう。

フック商材の探し方

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フック商材を導入すると決めたら、まずは何をアピールしたいのかを考えましょう。

商品そのものの購入を促すのか、会社をアピールして後続商品にも関心を持ってもらうのかで、必要なフック商材も違ってきます。

自社商品に自信があるなら、商品ごとに体験版や廉価版を用意するのが無難です。

購入前に使い勝手を確かめることができれば、顧客に安心感を与えられます。

単に自社の認知度を広めたいなら、売りたい商品とは別に安価、無料の商材を用意しましょう

顧客を喜ばせる商材を配布すれば、企業イメージが高まり、長期にわたって顧客の興味を獲得できるのです。

フック商材を効果的に利用するために、外部発注に頼ることも手です。

実際にwebサイトで探してみると、様々なフック商材が見つかります。

自社製品に関するものでなくとも、顧客に好印象を与える目的さえ満たせれば、どんなフック商材でも成果を出せるでしょう。

また、代理店募集サイトやリファラル営業プラットフォームを利用するのも良いでしょう。

他の人からも支持されている事実があると、顧客の信頼を得やすくなります。

他者に紹介してもらうだけで、一種のフック商材としての効果が期待できるわけです。

もちろん、その際に良質なフック商材を配布してもらえれば、より宣伝効果が高まるでしょう。

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