クロスセルする意味は売上アップだけじゃない|クロスセル戦略の効果

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
クロスセルTOP

クロスセルは営業マンであれば馴染みがあると思いますが、そのやり方や目的を把握できている人は多くありません。

そこで今回は、クロスセル戦略の効果とアップセルとの違いについて解説していきたいと思います。

クロスセルとは

クロスセルとは

クロスセルとは、他の商品を一緒に購入してもらうことを意味します。インターネット通販サイトなどで注文を行うと関連商品が表示されますが、これはクロスセル効果を狙ったものです。

達成すると1人当たりの顧客単価が向上し、顧客数を増やすことなく売上総額をアップさせることができます。こうした効果を狙うための営業戦略がクロスセル営業です。

クロスセルは近年注目を集めている営業戦略ですが、その背景には少子高齢化や人口減少による新規顧客獲得が難しくなっている、という現実があります。

そもそも企業の売り上げの8割は、2割の優良顧客によるリピート購入であると言われています。既存客による購入は、企業の利益を考える上でますます重要な要素となっているのです。

新規顧客の獲得は、既存顧客を維持するよりもコストがかかり、かつ社会的背景からより困難さを増してきています。つまり新規顧客を獲得しようと躍起になるよりも、既存顧客、それも何かを買おうと決心している顧客に対し、素早く他の商品を提案し勧めた方が、セールスの成功率や業務効率がはるかに高くなるのです。

既存客を大切にすることで、企業に対する愛着や満足度を向上させ、最終的に生涯価値を高めていくという考えのもと、クロスセルは行われています。

関連記事:クロスセル営業とは顧客単価アップの戦略|効果の高いやり方とは?

クロスセルをする意味

クロスセルをする意味

売上とは、簡単に考えれば顧客単価に顧客数を乗じることではじき出すことができます。売上総額を伸ばすためには、顧客単価を上げるか、顧客数を増やすことが必要になるのです。

クロスセルは、このうち顧客単価を上げることを目的として行われる営業方法です。従来のマーケティングでは、顧客数を増やすことに重きを置いていましたが、時代の変化と共にマーケティングや営業の思想が転換期を迎え、大量の顧客に広く売りつけるのではなく、既存顧客を大切にするという考え方に注目が集まるようになったのです。

>>クロスセル営業を加速させる|リファラル営業プラットフォームside bizz(サイドビズ)

顧客数ではなく顧客単価を増やす方法は、営業コストを抑えることにも繋がるため、営業効率を高くするという効果も期待することができます。ただし、闇雲に商品をすすめるのは単なるゴリ押しになってしまい、かえって顧客が離れてしまいかねません。大切なのは、クロスセルの手法をしっかりと押さえておくことです。

クロスセルの目的は、顧客満足度を向上させることにあります。営業トークや購入履歴から顧客の情報をしっかりと収集分析することで、どのような要求を持っているのか、課題を抱えているのか把握し、それを解決するための商品を提案することが重要だからです。

顧客の満足度を上げ、顧客の課題解決を同時に実現するものがクロスセルと言えるでしょう。

関連記事:顧客単価は支持されている証|売上を倍増させる客単価アップの方法

関連記事:既存顧客で売上拡大させる方法|囲い込みと掘り起こしのコツ

アップセルとは

アップセルとは

クロスセルと似たような営業手法に、アップセルがあります。クロスセルとは「ついで買い」のイメージで、ハンバーガーを買ったときにポテトをすすめたり、スマートフォンを買うときに保護シートをすすめるなどすることで、顧客単価アップを狙います。いわば商品を購入した後、あるいは商品購入を決意したタイミングの顧客に対して行うのがクロスセルです。

これに対し、アップセルは購入を検討している段階の顧客に対して行います。

アップセルは「より高額なものを買ってもらう」ことで、1人当たりの顧客単価上昇を目的としています。クロスセルと同じく、顧客数を増やすことなく売上総額を増加させることができるのが大きなメリットです。

アップセルの実例として分かりやすいのが、クレジットカードです。クレジットカードにはランクがあり、クレジットカード会社は、取引実績がある顧客に対してより高いランクのカードに切り替えることをすすめます。

高ランクのカードには様々な特典の他に年会費が設定されており、これによって顧客単価を上昇させることができるのです。パソコンを買い替える際、顧客が想定していたものより高いスペック、つまり価格の高いものをすすめることもアップセルの一種です。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルとアップセルの違い

アップセルとクロスセルの最大の違いは、それぞれの目的が異なることにあります。

アップセルの場合は、顧客の購入単価をアップさせる為に行うことが目的になります。買うことは決まっているがどれにするか悩んでいる、という、ある意味難しいタイミングで提案します。まだ買うか決めていない段階で行っても的外れなことになってしまいますし、逆に買うものが決まってからアップセルを行うと、店員が売りたい商品をゴリ押ししているようなイメージになってしまいます。

クロスセルは商品購入を決定したあとに行うのが最適です。どのパソコンを買おうか悩んでいる顧客に対し、プリンターとの同時購入をすすめても対して魅力的な提案にはなりません。どの商品を買うか決めた時には、ついで買いをしやすいタイミングでもあります。

これはテンション・リダクション効果という心理作用が関係しており、意思決定をした直後の人は、気が緩みがちになる、つまり財布の紐が緩みがちになっているのです。クロスセルはそのタイミングを見計らった方法が最適と言えます。

クロスセルやアップセルは、ウェブ上でも行われています。例えば安い商品で顧客を引き付け、上位商品を比較紹介して魅力を伝えるのはアップセルの手法です。通販サイトの関連商品表示や「あと〇〇円購入で送料無料」といった表示はクロスセルの典型例と言えるでしょう。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

クロスセル商材の仕入れ方

クロスセル商材の仕入れ方

クロスセルやアップセルは、顧客満足度を高め企業の売り上げを伸ばせるため、適切に実践すれば高い効果を期待することができます。しかしやり方を間違えれば、かえって顧客が離れてしまう結果を招くリスクもあります。

あれもこれもと関連商品を押し付ける方法はゴリ押しのイメージを与えてしまいますし、予算がない顧客に対して闇雲に上位商品をすすめることも悪印象です。

クロスセルやアップセルで失敗を避けるためには、顧客の立場に立って物事を考えることが重要になります。売りたいものや高いものを押し付けるのではなく、少し予算を増やせば手が届く範囲でより性能が高いもの、一緒に購入することで高い利便性が得られるものなど、顧客のメリットをしっかりと把握することが不可欠なのです。

>>クロスセル商材を探すなら|リファラル営業サイトside bizz(サイドビズ)

クロスセルの場合、商品の組み合わせなどについてもより深く検討する必要があります。こうした仕組みを構築する為には、様々な商材を検討する必要があります。クロスセル商材はインターネット上で探す方法が一般的なので、まずはそこからスタートしてみましょう

その他にも、代理店募集サイトや、リファラル営業サイトを利用するという方法もあります。合わせて検討するといいでしょう。

関連記事:無料で使える代理店募集サイトの探し方|フロー&ストックビジネス11選

関連記事:代理店で独立開業する!代理店募集サイトを無料で活用する方法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトを見る