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クロスセル戦略って効果ないの?クロスセル営業のやり方&難しさ

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クロスセル戦略TOP

クロスセル戦略はどの企業でも推進したい重要な課題です。売上アップに繋がる施策なので当たり前とも言えます。

そこで今回は、クロスセル営業にフォーカスして、アップセルとの違いまで解説していきたいと思います。

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クロスセル戦略とは

クロスセル戦略とは

クロスセル戦略は顧客が購買する製品・サービスに関連するものを、一緒に売って顧客単価を上げるセールス方法になります

クロスセル戦略を立てるときには、まずメイン商品に関連する商材を見つけなければいけません。

例えば、お客様が自転車を買ったとします。

自転車にはカゴを付けたいという人が一定数いますので、このケースではカゴがクロスセル商材になります。

自転車に関しては自転車保険もクロスセル商材になります。

自転車に乗るときに保険が必要な自治体があることを考えて、クロスセル商材として活用します。

他にもサドルを変えたいというニーズや、ステップを付けたいというアップセルニーズなどが想定できます。

このように、顧客ニーズを想定して、商材仕入れをしておくことが大切です。

関連記事:クロスセルする意味は売上アップだけじゃない|クロスセル戦略の効果

クロスセルは購買意欲を刺激する

また、クロスセル戦略はインターネット上でよく使われています。

代表例は、「その商品を見た人は、このような商品も見ています」というレコメンド機能です。

商品を買う人の属性を考えて、同じ属性の人が買う商品を表示することで、クロスセルやアップセルになって売り上げ増加に繋がる可能性があります。

この方法は商品の属性を顧客に合わせて表示しますので、購買意欲を刺激する確率が高くとても有効です。

買うつもりではなかったのに、ついつい衝動買いしてしまった時には、クロスセル戦略にはまったということになるでしょう

さらに、クロスセル戦略は日常に溢れている戦略です。

スーパーでお肉の特売があれば、それに合わせて焼き肉のタレや、ワインが隣に置いてあります。

これもクロスセル戦略の一つと言えます。

関連記事:営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

クロスセルやアップセルは新規開拓に有効

新規開拓

クロスセルやアップセルは新規開拓に効果的と言われています。

その理由は、他社と差別化することができるからです

例えば、複合機(コピー機)を提案している会社があったとします。

この時に複合機のみを提案して回っても、他社と差別化することが難しいです。

なぜならば、全国に複合機の販売代理店はたくさんあるからです。

それらの代理店と差別化する為には、ソリューション内容を変えなければいけません。

例えば、複合機とセットでOA機器を提案して、トータルオフィスソリューションを行うことによって、コスト削減を提案するなどです。

このようなケースでは複合機以外はクロスセル商材やアップセル商材になりますが、これらがあるが故に他社と差別化することができ、お客様から支持されることに繋がっていきます。

このような観点では、クロスセル商材やアップセル商材は新規開拓営業に使えることが理解できると思います。

関連記事:OA機器の営業は時代遅れ?結果が出るコピー&複合機の営業コツ

クロスセル営業の効果

クロスセル営業の効果

クロスセル営業は、顧客単価を上げるときに有効なので、営業現場や販売店舗などで日常的に実施されています。

クロスセル営業は1人の顧客が買う商品数を、増やす効果があるからです。

そのため一人あたりの顧客単価や売上がアップするメリットがあります。これが一番のメリットと言えるでしょう。

ただ、クロスセルではあまり高いものを売らないということが重要です。

例えば、本来売る商品が1万円だったとすると、クロスセル商材はその金額の3割程度(3千円)にします。

あまり金額が高くなり過ぎてしまうと、顧客側が難色を示すケースが多いです。

元々買おうと思っていた商品よりも高くなることは絶対にNGです。

クロスセル商材の値段が高くなるほど、相手は冷静になって考えてしまうので、本来買おうとしていた商品すらも見送られる可能性が出てきてしまいます。

クロスセル営業では高い商品を売るよりは、安くてもよく売れる商品を選択することが大事です。

関連記事:営業マンの基本マナー&行動|トップ営業マンだけが心得ているルール

クロスセルで注意すべきポイント

また、効果的にクロスセル戦略を行うのであれば、商品数を多くしすぎないことも大切です。

買うと決まったあとに、次から次へとアップセル商材を持っていけば顧客は強引に買わされようとしているように感じます。

そのように思われてしまった場合、クロスセル営業は失敗と言えるでしょう。

他にクロスセル営業で重要なのが「買ったことを後悔させない」ことです。

後で冷静になって考えたときにも、「買って良かった!」と思えるような必要なものだけを売ることです。

営業マンとしては、そのようなものだけを厳選して紹介することが重要でしょう。

このようなクロスセル営業をすれば、売り上げアップが見込めますし、顧客からも感謝されることでしょう

厳選して紹介すると、顧客満足度が上がることが多く、その後に別の商品を購入することに繋がっていきます。

関連記事:客単価が下がったら要注意|顧客単価を上げるための方法

クロスセル営業のやり方

クロスセル営業のやり方

クロスセル営業では、購買のタイミングを捉えることが大切です。

顧客が購入する意思を決めたタイミングであれば、クロスセル営業が実行しやすいからです。

営業現場でクロスセルをするなら、売るタイミングまでにクロスセル商材&アップセル商材を用意しておくことも大切です。

用意した商材をタイミングよく提案すると、きっと衝動買いにつながります。

逆に、タイミングを逃すと、クロスセルは決して上手くいきません。

財布のひもが緩んだ瞬間にクロスセル商材を提案すると、購入する確率が上がるのです

関連記事:営業戦略はアプローチとステップが重要|営業戦術との関連性

電話営業でのクロスセル

テレコール営業でクロスセルやアップセルする方法もあります。

顧客が買うタイミングで電話セールスをかけるやり方です。

商品が売れる直前でコンタクトが取れると、本来買う商品以外も勧めることができます。

ただ、電話営業でセールスする時にはコツがあります

まず、テレセールスではあまりしつこくならないように、顧客に提案することを心掛けましょう。

あまりにしつこ過ぎると、相手との信頼関係を壊してしまう恐れがあります。

そうならないように、引き際をわきまえることが肝心です。

この辺りは非常に難しいと言われますが、顧客視点に立ったクロスセルができれば、ある程度は引き際を見極められるでしょう。

電話営業ではお互い顔を合わせたり、実際に会うことがない分、「電話営業の方が難しい」と感じる営業マンは多いと思います。

しかし、声色や話の流れで引き際を判断することは十分できます。

売れないと分かれば、すぐに引き下がることを徹底すると信頼関係を損なうことがありません。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

関連記事:営業が苦手な人は必見!電話営業のコツやテクニックを大公開

クロスセル営業の難しさ

クロスセル営業の難しさ

クロスセル営業は、顧客から良く思われない場合もあります。

そのため、クロスセルはできる限りストレスを与えることなく実施することが大切なのです

ただ、慎重になり過ぎていると、「良い提案をしてくれない」と大事なお客様が他社に移ってしまうかも知れません。

他社に顧客を取られるくらいなら、勇気をもってクロスセルやアップセル提案をした方が無難です。

他社はあなたの顧客を常に狙っています。取引先はあなただけではないことを肝に銘じましょう。

顧客が望むようにアップセルとクロスセルを組み合わせて、顧客単価を最大化することが重要です。

関連記事:クロスセル営業とは顧客単価アップの戦略|効果の高いやり方とは?

クロスセルでは信頼関係が大切

ただ、顧客は黙っているわけではありません。

商品を勧める営業を嫌うこともあります。

そのときには選択を迫られます。

顧客単価を高くすることを維持するか、一旦引いて信頼関係を取り戻す努力をするかの二択です。

失った顧客の信頼を取り戻すことは簡単ではありません。

信頼を取り戻す前に他社が顧客を取る可能性はあるでしょう。

クロスセルが難しいのは、顧客単価を高めすぎると、顧客が離れることがある点です。

そう考えるとバランスが重要になります。

顧客の心をつかみながら、顧客には限界まで買ってもらうバランス感覚が必要です

あまり売れない顧客では信頼を得ても売り上げにはつながりません。

できるだけ売って、信頼を得ることが重要でしょう。

関連記事:顧客単価は支持されている証|売上を倍増させる客単価アップの方法

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルは関連商材を売ることに対して、アップセルとは上位商材を売ることを言います

例えば、パソコンであれば、スペックが高いパソコンを売ることがアップセルに該当します。

クロスセルであればキーボードやマウスなどの小物を売りますが、上位互換商材を売ることができれば、大幅な売り上げアップにつながります。

つまり、クロスセルは売りたい商材をそのままにして、付属したものを売ることになります。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

タイミングが重要

クロスセルとアップセルの一番大きな違いは「売るタイミング」です

クロスセルは売れるタイミングで商材を提案することで、売れる確率が上がります。

しかし、アップセルではそれでは遅すぎます。

商材が決まった後に、「もっと良い性能の商材があります」と言われたら、顧客は怒ってしまうかもしれません。

よって、アップセルを行うのにベストなタイミングは、商材を比較検討している段階です。

検討している段階であれば、アップセル商材を提案しても顧客はしっかり確認してくれます。

このタイミングを逃すと、アップセルを成功させるのはとても難しくなります。

クロスセルとアップセルにはこのような違いがあることを、営業マンであれば確実に押さえておきましょう。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

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