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クロスセル営業とは顧客単価アップの戦略|効果の高いやり方とは?

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クロスセル営業は一般的に行われている営業手法です。しかし、一般的過ぎるが故に、あまり深く考えて実践している人は少ないと思います。

そこで今回は、クロスセル営業に焦点を当てて、顧客単価アップの戦略や、その効果について解説していきたいと思います。

クロスセル営業とは

クロスセル営業とは

クロスセルとは顧客に対して関連した製品の購入を促すことをいいます。ある商品の購入を検討している顧客に対して、その商品と関連している商品を勧めることによって、顧客単価を上げるセールステクニックです。

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ただし、クロスセル営業の正確な知識を持っていないと、ただの押し売りになってしまう恐れがあるので注意が必要です。

クロスセル営業は、顧客単価を上げる効果的な方法として販売業界に知られています。最近はインターネットから商品を買う方法が一般的になっていますが、WEBサイト上で表示される関連商品の情報もクロスセル営業の一つです。

クロスセルを活用すれば、顧客数を増やさなくても売り上げアップを期待できるので、商品の分野に関係なく、ECサイト上で広く利用されています。例えば、Amazonのレコメンド機能がそれに当たります。

クロスセルを成功させるポイントは、顧客情報をしっかりと集めて分析することです。収集と分析によって、リピーターとなるような顧客を見つけ出すことがポイントになります。

他にもリードナーチャリングで顧客を獲得することも大切です。顧客にいきなりクロスセルを行うのではなく、まずは顧客のためになるような情報や無料のサービスを提供することによって、信頼感を得るようにしましょう。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

クロスセル営業の効果

クロスセル営業の効果

クロスセル営業でどのような効果があるかというと、関連商品の購入を促すことによって購入商品数が増え、顧客単価が上がる点です。

現在利用している顧客が、どのようなものが好みでどのようなものを必要としているかを理解して、その嗜好やニーズに合った関連商品を勧めれば顧客単価は上がります。それによって新規顧客を開拓しなくても、売上をアップさせることができる効果があります。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

他にもクロスセル営業は、単品では売り上げが低かった商品でも、関連商品として販売することによって売り上げをアップすることもできます。クロスセルを利用して関連商品を販売できた顧客は、その関連商品を必要だと思ったということなので、リピーターになってくれる可能性が高いです。

このようにクロスセルは、顧客単価を上げ、リピーターを増やしてくれるという効果があります。それによって商品全体の売上げアップにもつながります。したがってクロスセル営業は、企業が収益アップを図るためになくてはならない営業手法であるといえます。

クロスセル営業で収益アップの効果を高めたいのであれば、正しい分析や戦略が必要です。段階に沿って分析や戦略を行わないと、その効果が半減してしまう場合があるからです。

関連記事:営業をサボりながら新規開拓できる方法|サボり癖を売上に繋げるコツ

クロスセル営業の方法

クロスセル営業の方法

クロスセル営業は自社製品にシナジーがある商材を売る方法と、顧客満足度を高める方法の2種類が大枠となっています。顧客満足度を高める方法は、3つの段階に分けて行う必要があります。

関連記事:既存顧客で売上拡大させる方法|囲い込みと掘り起こしのコツ

クロスセル営業のコツ

まず始めに行うことは、アソシエーション・ルールの分析です。アソシエーション・ルールの分析とは、同時に買う傾向が高い商品同士の法則を見つけることをいいます。アソシエーション・ルールを分析するためには、POSシステムなどで集められたビッグデータを用いることが多いです。

アソシエーション・ルールの分析ができたら、次はその結果を戦略に活かす作業を行います。例えばA商品とB商品が分析によって同時に買う傾向が高いと判断されたら、両方を並べて陳列するなどの分析結果に基づいたアクションをします。

それによってA商品とB商品の両方の売り上げを伸ばすことができ、顧客単価を上げることにつながります。この作業はスーパーなどの小売店に限らず、BtoBやECサイトにおいても、活用することができます。

分析した結果に基づいて戦略を活かす作業を行ったのに、あまり上手くいかなかった場合は、ルールの最適化を実施することが大切です。ルールの最適化を実施する場合には、クロスセルを行うタイミングや顧客ニーズを再度確認することがポイントになります。

また集客数を上げてデータ分析に利用している顧客の母数を増やすことも有効です。

関連記事:トップセールスの営業ノウハウを大公開|トップ営業マンの心得

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルは、ある商品を買おうとしている顧客に対して別の商品も同時に買わせようとする販売手法のことをいいます。クロスセルを行うことによって、顧客一人当たりの購入商品を増やし、売り上げ増加につなげる方法です。

一方、アップセルは、ある商品を買おうとしている顧客に向けて、その商品よりも高い商品を勧める販売手法のことをいいます。このようにアップセルは、顧客一人当たりの購入商品を増やすクロスセルとは違い、一人当たりの購入点数を増やさないで売り上げを上げることができる手法です。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

クロスセルやアップセルを実行する際に効果的なタイミングがありますが、そのタイミングもそれぞれ異なります。クロスセルの効果的なタイミングは、顧客が商品を買おうと決めた後に行うのが最も効果的です。商品を買おうと決めた後が、ついでに関連商品を買ってみようと思う傾向が高いからです。

アップセルは、顧客が商品を買おうと前向きに考えている時に行うのが、一番効果的であるといえます。顧客が商品を決めた後にアップセルを行ってしまうと、押し売り感が出てしまい逆効果になってしまうからです。

このようにクロスセルやアップセルを行う際にはタイミングが重要であり、それぞれのタイミングは異なるという特徴があります。どちらも売り上げアップに繋がることは間違いないので、積極的に取り入れたい営業手法になります。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

クロスセル商材の探し方

クロスセル商材の探し方

クロスセル商材は、WEBで探す方法が一般的です。他にも代理店募集サイトやリファラル営業募集サイトで探すこともできます。

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

リファラル営業募集サイトでは、営業向けの代理店商材などを多数掲載しているので、クロスセル商材も見つけやすいです。クロスセル商材の探し方も、業種やエリア、特徴や報酬形態から絞り込んで見つけることができます。

リファラル営業募集サイトを活用するのに向いている人とは、サイドビジネスや副業でお金を稼ぎたいと思っている個人や、人脈を活用して営業をしたいと考えている個人事業主です。また自社の顧客や販路を有効的に活用したいと考えている法人にも最適です。

リファラル営業では、販売ノルマなどがなく、好きな時間(隙間時間)に行えるというメリットがあります。特に代理店契約など面倒な手続きも必要ないのでとても簡単です。初期コストなどの仕入れや納品も必要ないので、安心してサイドビジネスを行うことができます。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

このような人たちを活用することによって営業マンが不足している企業は、クロスセル商材を効果的に販売することができます。他にも見込案件を増やしたいと考えている企業や新たな営業方法を模索している企業にも有効です。

このようにリファラル営業募集サイトでは、クロスセル商材を通して、営業を行いたい個人や法人と営業してもらいたい企業のマッチングを行っています。リファラル営業募集サイト

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