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営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

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営業トークTOP

営業トークは営業現場で最も重要な営業ツールと言えます。営業マンであれば誰でもコミュニケーション能力を高めたいと思うことでしょう。

そこで今回は、口下手でもトップセールスマンになる方法をご紹介していきたいと思います。

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営業トークが下手な理由

営業トークが下手

営業トークが苦手だと感じる人の中には、なかなか自分の考えが伝えられず、人見知りで口下手な人が多いです。初対面の人の前だと何を話していいのか、何から伝えていいのかがわからなくなってしまい、言葉が出てこないといったこともあります。

関連記事:口下手営業でもトップ営業マンになる方法|口が上手い営業マンの特徴

自然の流れで会話が出来なくなってしまうと、より営業トークに対しての苦手意識が強くなってしまいます。

すると、「自分にはコミュニケーション能力がないのではないか」と感じてしまい、寡黙の時間が増えてしまうといった悪循環に陥ってしまいます。

結果的に、「営業トークが苦手」だと感じることで、どんどん営業トーク下手な自分になっていってしまいます

なぜなら、しっかりトークのゴールが見えていれば、そのゴールに向かって計画的に話を進めていくことができますが、無計画にトークを進めてしまった為、言葉が出てこないなんてことに陥ってしまいます。

営業トークが苦手な人、下手な人はまず、しっかりとトークのゴールを決めてからそのゴールに向かってどのように展開していくかを考えておかなくてはいけません。

その為に、どのような考え方をしていけばいいのか、また、どのような流れでゴールまでたどり着けるトークを組み立てることができるのかを述べていきます。

関連記事:営業が面白いと思える秘訣|トップ営業になる為のトークとコツ

営業トークスクリプトの意味

営業トークスクリプト

まず、営業トークで大切な考え方として、営業トークスクリプトがあります。

これは、営業の台本とも言われており、営業マンがお客様の対応する際に非常に大事なものです。

営業トークスクリプトは4つの段階で作成されます。

  1. 人間関係の構築
  2. ニーズの深堀り
  3. 商品説明
  4. クロージング

では、それぞれのキーワードについて述べていきたいと思います。

この5つのステップを繰り返すことにより、売れる営業台本が出来上がります。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

1.人間関係の構築について

まず始めに、お客様との関係性を築きます。

いきなり商品説明を始めてしまうと、「この人は商品を売りつけに来たんだ!」と警戒心を持たせてしまいます。

そうならない為にも、まずは自分自身が心を開き、お客様にアプローチをし、お客様を承認していきます。

相手の事を知ることで自分の心を開くことができますので、まずはヒアリングから始めましょう。

その後に自分のことを話してみましょう。

そうすれば相手はあなたに親近感を抱いてくれることでしょう。

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2.ニーズの深堀りについて

お客様のニーズを聞き出すことが重要です。

ニーズには「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」がありますので、提案する商材がどちらのニーズに当てはまるかを理解した上で商品説明に移行するように心掛ける必要があります。

お客様に必要性を感じてもらい、喉から手が出るほど欲しいという欲求を感じさせることが大切です。

3.商品説明について

提案する商材にはそのような特徴があって、どんなメリット(利益)を提供できるかを説明します。

また、お客様の欲求にどう応えられるかをしっかりと説明します。

ここで重要なのは、相手の理解度を確認しながら話を展開することです。

相手の理解が追いついていない状態で先に進めてしまうと、購買意欲を削ぐことになり得るので注意が必要です。

4.クロージングについて

クロージングは営業で最も重要な局面と言えるでしょう。

しかも、相手によって臨機応変に対応できるスキルが求められる為、非常に難しいと言えます。

クロージングでは、できる限りお客様が自ら申し込んでもらえるように仕掛けるようにします。

その方が解約リスクやクーリングオフも少なくなります。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

営業トークの流れを意識する

営業トークの流れ

先程述べた営業トークスクリプトを繰り返し行い、改善していくと営業トークの流れをしっかり理解することができます。

これによって、徐々に営業トークのコツを掴むことができ、ゴールに向かって着実なトークを行っていくことができるようになります。

しかし、やはりお客様相手になると予想もしない反応や言葉が出てくることが多くあります

その様な場合でも慌てず対応ができるようにする為に、営業ロープレを数多く行っていくことが必要になります。

 

営業ロールプレイングには自分1人で行うセルフロープレや、実際に相手がいて行う相互ロープレがあります。

まずはセルフロープレでしっかりと営業トークの流れを頭に入れ、どうゆうタイプのお客様かをイメージして独り言のようにトークをします。

しっかり流れを掴むことができたら今度はどのようなお客様なのか設定をして、相互ロープレを行います。

設定だけ決めることで、実際に相手が何を返してくるかわからない状態になるため、より実践に近い状態になります。

様々なタイプのお客様をイメージして設定することで、実際の営業トークで言葉が出ないなんて局面が減っていきます。

その為、出来るだけ多くのロープレを行うことが非常に大切です。

営業トークの「さしすせそ」

営業トークの「さしすせそ」

営業マンのテクニックの中には、相手を褒めるというものがあります。

褒められて嫌な気持ちになる人はほとんどいません。

実際に、営業の場面でも相手を褒めて気持ちをよくさせてから商品の説明に入ることで契約に繋がった例も多くあります。

関連記事:営業なのにメラビアンの法則を知らないとヤバい!?最強の営業テクニック

そして、褒めるための営業トークの基礎には「さしすせその法則 」というものがあります

では、どういう言葉がさしすせそに含まれているのかを述べていきます。

  • さ「最高」「さすが」
  • し「知らなかった」
  • す「すごい」「素晴らしい」
  • せ「センスがある」「世界一」
  • そ「その通り」「そうなんですね」

この「さしすせそ」を意識することで、お客様をしっかり褒めることができます。そして、ただ褒めているだけではなく、相槌をしっかり打っていることにもなります。

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

その結果、お客様に話をさせて相手の言葉や気持ちを受け止め、しっかり相槌を打つことに繋がります。

これにより、お客様自身も話をしっかり聞いてもらえているという気持ちになり、褒めながら相槌も打ってもらえることで気持ちよく会話ができるようになります。

ただ褒めるだけでは、接待と同じになってしまうので、相手がお客様であるという認識を持って会話をし、接客をしていくことが必要になります。

営業トークの例

営業トークの例

では、実際に営業トークスクリプトに沿った営業トークがあるのか挙げていきます。

まずは初対面のお客様の多くは緊張や警戒心がある為、アイスブレイクを行います。

例:「今日は天気がいいですね」、「綺麗なオフィスですね」

そして次に、ニーズを把握しウォンツを描かせます。

例:「どういったことにお困りですか?」「その事によってどのような影響があるのですか?」

次に、シンプルにわかりやすく商品の説明をします。そして、クロージングをします。

例:「もし始めるとしたらいつから使いますか?」

その後は相手の意思を聞き、共感しながらハードル解除を行っていきます。

トークの作り方のコツとしては、まったく違ったイメージを持ったまま作ってしまうと意味がなくなってしまうので、相手の環境や状況をしっかりと考えておくことが大切になります

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

そしてもう1つは営業トークスクリプトを作り、その流れに沿ったトークの中で「さしすせその法則」も忘れずに入れていくことです。

この2つのテクニックを合わせることが最も重要です。

あとは、すべてのトークが終わったあとに自分自身でトークを見直し、改善していくことを繰り返していけば自然と質の高い営業トークが出来上がります。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

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