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代理店と直販はどっちが有利?代理店を活用するメリットとは?

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代理店と直販という代表的な2種類の営業手法を、どのように活用していけばいいのか悩んでいるビジネスマンは多いと思います。

そこで今回は、代理店営業と直販営業ではどっちが有利で、どんなメリット&デメリットがあるのかを解説していきたいと思います。

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代理店とは

代理店とは

代理店というと広告代理店や保険代理店を思い浮かべますが、実は様々な種類があるのをご存知でしょうか。

例えば車のディーラー、マンションや土地などを販売する不動産業、それに旅行代理店も忘れてはいけません。

このように代理店には様々な種類があるのですが「特定の会社と契約を結び、商取引の仲介や代理をする」という仕組みは同じです。

また、あくまでも一般論ですが、代理店の特徴として、販売店のように「仕入れが必要ない」という特徴があります。

仕入れをすると在庫リスクが発生しますが、代理店は仕入れが必要ないケースが多く、在庫管理の負担やリスクがありません。

他に、代理店と間違えやすいものに業務委託契約があります。

ここではその違いを簡単に説明しておきましょう。

関連記事:代理店とは業務委託と同じ?代表的な代理店制度5種類とその役割を解説

業務委託契約とは

業務委託契約とは、自社で対応できない業務や、リソース不足を補う為に、特定の個人・法人と委託契約することを指します。

例えば、老舗食品メーカーが直販のECサイト立ち上げや運営を計画したとしても、IT人材やシステム管理・運営に課題があったと仮定しましょう。

このような場合には、インターネット通販サイトの設計や運営に実績のある、IT企業や個人フリーランスにシステム開発などを委託した方が効率的です。

業務委託契約は、必要に応じて事業の一部を外部の個人や会社に委託するものであり、外部パートナーの位置づけになります。

関連記事:特約店契約をわかりやすく解説|代理店と業務委託との違い

直販とは

直販とは

直販とは、企業と消費者(エンドユーザー)が、直接的に商品サービスを取引することを指します。

そのメリットは、購買価格を安く抑えられることです。

卸業者などを間に挟まないことによって、中間マージンを省くことができるのです。

それだけに留まらず、

  • 価格競争力を高められる
  • 営業ノウハウを蓄積できる
  • 消費者ニーズが把握できる
  • 効果的なアフターサービスができる
  • 新商品・サービスの開発につなげられる

などメリットが盛りだくさんです。

これだけのメリットがあるのに、卸売り業者を利用するには、それなりのデメリットもあるからです。

この辺りは後で解説したいと思います。

関連記事:ハイタッチ営業の意味や語源とは?ハイタッチセールスの極意を徹底解説

代理店活用のメリット

代理店活用のメリット

代理店制度を構築するメリットは、販路拡大できることにあります。

どんなに良い商品やサービスを開発しても、販売する営業マンが少なかったり、カバーエリアが狭ければ、売上は伸び悩んでしまいます。

そのような課題を解決してくれるのが「代理店制度」なのです。

販売代理店は、自社に代わって営業活動してくれるため、日本全国をカバーできるようになります。

特に営業マンが少ない「研究開発製造を主体とする企業」や「全国展開したい中小企業」に適した制度だと言えます。

関連記事:代理店のメリット&デメリット!代理店の仕組みも徹底解説

コスト削減に繋がる

この他にも固定費を増やさなくてよいのが、代理店制度のメリットといえます

営業マンを直接雇用すると、人件費を含む販売管理費を自社で負担しなければなりませんが、代理店制度を活用すれば、それらの固定費を削減することができます。

しかも、契約数や実績に応じて、成果報酬(販売手数料)を支払うだけなので、費用対効果が高いといえるでしょう。

メイン事業にリソースを集中させながら、営業エリアを拡大したり、販路を拡大するといった恩恵を受けられるのが代理店制度の特徴といえます。

また、代理店側としても、仕入れが必要ないので「在庫リスク」がありません。

また最新の商品やサービスをメインにできることや、契約数や内容に応じて手数料報酬をもらえるためモチベーションが維持しやすいのもメリットといえるでしょう。

このように、双方にとってメリットがあるのが、代理店制度といえます。

代理店

代理店展開のデメリット

代理店展開のデメリット

ここでは、代理店展開をすることのデメリットについて触れていきたいと思います。

主なデメリットとしては、営業マンを直接雇用コストする「コスト増」が挙げられます。

他にも、

  • 営業ノウハウ蓄積までに時間がかかる
  • 卸先のカバーエリアが限定される
  • 全国展開が遅くなる

などいくつもあります。

あと、主要事業がメーカーとしての「研究開発」や「企画製造」である場合は、新たに営業部を新設しなければいけません。

直販では、一般的な流通経路である「メーカー→卸売→小売→消費者」から中間業者を取り除き「メーカー→消費者」の形に省略します

こうすることで商品やサービスをお得な価格で消費者に届けられる一方で、メーカー側の負担も増えるということになります。

その為、できるだけコストが掛からないように、エンドユーザーと直接取引ができる直販サイト(ECサイト)を構築するメーカーが増えてきています。

関連記事:代理店制度を構築するメリット&デメリット|制度構築のポイント3選

リスクがあることも認識する

代理店が達成した契約実績に応じて、販売マージンやインセンティブを支払わなければなりません。

契約した代理店数が多く、カバーエリアが広がると契約数も増加しますが、同時に手数料や支払い手続きの負担も増えてしまうのです。

また、手数料や紹介料の支払い金額によっては取り分が減ってしまうため、売上は増加したけど利益率は変わらないこともありえます。

この他にも大きなリスクと言えるのが、販売量が代理店に依存してしまうということです

つまり、顧客アカウントを代理店が握ってしまうため、商品サービスの開発において、メーカー側の主体性を発揮しづらくなります。

さらに、代理店の売上に依存することで、代理店側の主張が強くなっていき、手数料やインセンティブ報酬などの交渉では弱い立場にならざるを得ないケースも出てきます。

さらに代理店側が、「他社の商材を販売することにした」と言えば、売上が激減するリスクが常に潜んでいます。

そして、最も注意しておきたいことが、「顧客情報を握られてしまう」ことです。

代理店はお客様のニーズを把握しているため、どのような商品を誰に営業すればいいかを良く知っています。

しかし、メーカー側はこのような情報にタッチできないため、いつの間にか、実態が代理店の下請け的立場になってしまうという展開もありえるのです。

関連記事:販売代理店の契約書はどうする?手数料や募集方法などの仕組みを解説

代理店の募集方法

代理店の募集方法

ビジネスを成功させたいなら、代理店のメリット&デメリットを知る必要があります。

その上で、代理店募集をして、代理店を開拓していかなければいけません。

その為の方法を詳しく解説していきたいと思います。

関連記事:代理店募集する最適な方法とは?おすすめの代理店開拓手法6選

代表的な募集方法

代表的な募集方法としては、

  • テレアポ&訪問営業
  • 紹介営業
  • 代理店募集サイト
  • DM(郵送)

が多くなっており、営業目的に応じて使い分けられています。

最も多いのが、テレアポを使ったアウトバウンド型の代理店開拓です。

電話代行サービス会社に依頼すれば、販売代理店に興味を持ちそうな会社や個人事業主に電話をしてくれる為、リスト作りの手間を省けます。

また営業代行サービスを使って、代理店見込みを紹介してもらう方法も有力です。

紹介営業(リファラル営業)では、比較的信頼性が高く成約率も高くなりますが、紹介数が少ない割に高額になりがちという側面があります。

そんな中、最も費用対効果が高いと言われているのが、代理店募集サイトです

代理店募集サイトに掲載すると、全国各地の代理店希望者と出会えるので、手間が掛からず、コストも安いと評判です。

多くの場合、代理店募集サイトの掲載料は月10万円ほどになるため、広告予算がある場合には向いている施策になります。

またリスティング広告やバナー広告を出すと、サイト内検索で上位に表示されたり、目立つ形でサイト内に掲載されるため、予算に合わせて利用もできます。

他にも、リファラル営業プラットフォームという仕組みが人気になっています。

リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、実態は「紹介店」「取次店」と言われる代理店の仕組みを利用したクラウドソーシングサービスになります。

見込案件をトスアップしてくれる紹介者を、一気に獲得することができるので、とても効率的と評判です。

また、昔ながらのDMをつかった代理店開拓も人気です。

DMサービス会社が蓄積した独自の見込顧客リストを活用して、代理店希望者を簡単に探すことができます。

コストが高いのが玉に瑕ですが、FAX DMよりも見られる可能性が高いので、商材によっては意外と費用対効果が良いかも知れません。

また、代理店募集セミナーや、説明会用の案内状はがきを出す方法も有力です。

色々な代理店開拓手法があるので、自社商材に適したやり方を見つけてみてください。

関連記事:代理店募集する前に絶対知っておくべき営業のコツ27選【永久保存版】

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