代理店戦略を立てる場合、「必ず成功するようなノウハウが欲しい！」と思うことでしょう。
しかし、代理店戦略はケースバイケースなので、汎用性のある完璧な攻略法などは存在しません。
そこで今回は、代理店戦略に役立つノウハウをご提供していきたいと思います。
この記事で学んだノウハウを活用して、ぜひ代理店展開を成功させてください。
代理店ビジネスは儲かるの？
まず結論から言ってしまいますが、代理店ビジネスは儲かります。
このようになる理由は明確で、「規模の経済」が実現できるからです。
例えば、下記の①➁ではどちらか儲かると思いますか？
会社①：従業員10人、営業スタッフ5人で、営業一人当たり月200万円の粗利を出した場合
会社➁：従業員1,000人、営業スタッフ500人で、営業一人当たり月200万円の粗利を出した場合
とても簡単だと思いますが、もちろん会社➁の方が儲かります。
これは規模の経済といって、同じような条件であれば「規模が大きい方が儲かりやすい」という経済理論になります。
なぜかと言うと、
- 事務所家賃
- 福利厚生費
- 水道光熱費
など企業経営でかかる一人当たりコストは、規模が大きいほど薄まっていくからです。
薄まったコストの分だけ、利益が多くなるというロジックになるのです。
ただし規模の経済にも弱点があります。
それは「事業規模に比例して、人件費も多くなってしまう」ということです。
会社①の場合よりも、会社➁の方が人件費は多いはずです。
この弱点を克服する施策が代理店展開なのです。
つまり、どれだけ販売代理店を増やしたとしても、人件費は上がることがなく、オフバランスの経営が実現していきます。
上記をまとめると、会社➁のパターンで「営業スタッフ500人の人件費がゼロ円」という状態になることを意味しています。
もちろん損益計算書（PL）としてはもう少し複雑になりますが、シンプルな考え方だとこういうことになります。
なので、代理店展開はとても儲かるビジネスなのです。
代理店戦略の立て方
代理店制度を構築するなら、先に代理店戦略を立てる必要があります。
代理店戦略は、まず傘下代理店に委託する業務内容から決めていきます。
例えば以下のようなイメージです。
- 見込み顧客を紹介するだけ
- 商談セッティングまで依頼する
- 契約手続きまでお願いする
- 顧客フォローまでしてもらう
- 二次代理店の開拓までお願いする
どこまでを代理店に依頼するかは、代理店本部として迷う部分だと思います。
全ての代理店に同じ業務をしてもらうのが理想的ですが、最初から全てが理想通りになるとは限りません。
特に代理店側の営業力が弱くて、「全然売れない…」という代理店もきっと出てきます。
とはいえ、やる気さえあればサポート次第で売れる代理店に変化する可能性は十分あります。
最初の頃は「代理店の数」が集まらないと販売総数を増やすことが難しいので、弱小代理店であっても貴重な戦力だと思います。
報酬条件が重要
代理店に任せる業務内容はもちろんですが、その他の重要事項として「代理店に支払う販売手数料（インセンティブ）をいくらにするか？」ということも決めなければいけません。
この報酬額の決め方はとても難しいのですが、基本的な考え方としては「業務内容に応じて報酬金額を決める」ということで良いと思います。
例えば、営業部隊を100人揃えている代理店と、1人で運営している代理店では固定費が全然違いますよね。
あと見込み客の取次だけをやっている代理店と、契約手続きまでしっかりやってくれる代理店では業務負担が全く違います。
なので、これらの要素を加味して複合的に提示しなければ、条件の折り合いがつかないと思います。
さらに頑張っている代理店には、インセンティブを付与して還元することも重要です。
販売代理店は良くも悪くも浮気症なので、モチベーションを維持するための戦略が必要なのです。
そのような代理店のカンフル剤になり得るのがボーナスインセンティブだと思います。
代理店開拓はどうやる？
代理店展開する場合は、販売代理店を開拓しなければいけません。
このやり方は様々ですが、大きく分けた場合は下の2種類に分類されます。
- アウトバウンド営業
- インバウンド営業
この二つについて詳しく解説していきたいと思います。
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、代理店見込みであるターゲットに対して、直接アプローチする方法をいいます。
このようなやり方であれば、実力のある代理店に直接提案することができます。
しかし、有力な販売代理店は、口説き落とすのに相当な時間がかかってしまいます。
商材を取り扱う大きなメリットがないと、代理店契約を結ぶことは難しいかもしれません。
しかし、ある程度規模の大きい代理店を開拓するやり方としては、アウトバウンド営業はとても効果的だと思います。
インバウンド営業とは？
インバウンド営業は代理店開拓する上で、最も一般的なやり方だと思います。
限られた営業リソースの中で、最大の効果を求めるためにはインバウンドマーケティングが欠かせません。
インバウンドマーケティングについては、下の記事にまとめているのでぜひご覧ください。
どのようなやり方を選択するにせよ、重要なことは「見込客が自動的に入ってくる仕組み」を構築することです。
今回の例で言えば、「代理店希望者からの問い合わせがたくさん入ってくる」ということを意味しています。
そのために活用すべきものは代理店募集サイトでしょう。
代理店募集サイトとは、販売代理店などの求人広告を掲載できるサイトのことです。
つまり、サイトで代理店希望者を公募して、不特定多数を集めるのです。
これはリクナビやマイナビなどの求人サイトと同じような感覚になるので、自分で求職者を探すよりも全然手間が掛かりません。
他にも、「代理店希望者を人から紹介してもらう」というやり方もあります。
このやり方は「紹介営業（＝リファラル営業）」と言われており、様々な企業が活用しています。
紹介営業を支援するリファラル営業サイトも登場しているので、比較的簡単に実施できると思います。
気になる人は一度チェックしてみると良いでしょう。
