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紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

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紹介営業

どのような業界においても、自らお客さんを新規開拓するための営業は必要不可欠ですが、なかなか新規でお客さんを獲得するというのは難しいものです。そんな時に活用したいのが「紹介営業」という営業手法です。

ここでは紹介営業とはどのようなものかと、そのメリット&デメリットについて、そして成功に結び付けるコツについて解説していきます。

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紹介営業とは?

business people shaking hands and smiling.

紹介営業とは、お知り合いやお取引先、お得意先に対して、自分と取引をしてくれる新規見込みを紹介してもらう営業行為です。

世の中で言う、「優秀な営業マン(トップセールスマン)」の方がこの紹介営業を上手く活用していることは有名な話です。

昨今ではリファラル営業という名称で呼ばれることも多く、徐々にビジネスの現場に浸透してきています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介営業は効率が良い営業手法

新規営業ではお互いの信頼関係が結ばれていない状態からスタートするため、しっかりと相手を説得しなければなかなか契約まで至りません。

例えば、飛び込み営業やテレアポ営業で出会った一見の人から、新規契約を獲るのはとても難しいです。

一方、紹介営業によって新たなお客さんを紹介してもらう場合、紹介してくれる取引先と、紹介を受けた取引先との間にはすでに一定以上の信頼関係が築かれています。

すると、信頼している企業からの紹介なので、ゼロベースで営業するよりも高い確率で受注を獲得することができます

中には新規営業をして取引先を増やすのではなく、紹介営業の方が効率が良いとして、そちらをメインに業績を伸ばしている企業もあるくらいです。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

紹介営業は本当にラクです!

紹介してもらうターゲットとしては、知人や友人など少しでも面識があればいいので幅広く設定することが可能です。

そして紹介営業によって取引先が増え、紹介してもらった既存顧客がこちらを高く評価してくれると、更に新たな顧客を紹介してもらえる場合もあります

このサイクルを有効活用すれば、さほど苦労することなく新規の取引先を増やすことが可能になります。

関連記事:口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

紹介営業のメリット

副業のメリット

紹介営業最大のメリットが普通に営業活動をするよりも取引の成約率が高くなることです。

通常の営業活動の場合、相手とゼロから信頼関係を築くことになります。

さらに「営業をして自分の会社を売り込みたい」という立場の営業側と「簡単に取引を成立させるつもりがない」顧客側という、まったく相反する心情で交渉することが多いです。

よほど顧客側を上手く説得し、メリットがあることを理解してもらえなければ取引を成立させることは難しいでしょう。

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

紹介営業は成約率が高い!?

紹介営業の場合は既に信頼関係がある程度結ばれている相手からの紹介となるため、顧客側も新規に営業活動をかけるよりも警戒心が低くなっています。

結果的に取引成立までのハードルがかなり低くなり、成約率が高くなるという訳です。

関連記事:奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ&アンケート活用の極意

紹介営業は「営業のエコシステム」

紹介営業は、営業活動に多くの時間を割く必要が無いというのも大きなメリットでしょう

通常の営業では、電話でアポイントを獲得し、商談では自己紹介をします。

そして宣伝したい商材の詳細説明を行って、クロージングする為にこちらの事を理解&信用させなければいけません。

より説得力を高めるためには、きちんとした営業販促用の資料を作成する必要もあるでしょう。

下準備と実際の取引とを合わせるとかなりの時間が必要になります。

しかし紹介営業の場合は、紹介をしてくれる顧客側がこちらの会社や取引についての説明をある程度行ってくれます。

よって、こちらが実際に説明するのは補足部分のみとなるので営業活動に要する時間を大幅に削減できます。

時間をかけずに済むということは同時に資料を作成したり広告を作成する必要もないので、広告費用や宣伝費用の削減にも繋がります。

信頼関係というフィルターを有効活用する

紹介営業では、価格のみで比較されるようなことが無いというのも大きなメリットです。

新規に商品を売り込む場合、商品の説明は色々と出来ますが、最終的に顧客側が判断するのは「商品の価格がその商品の性能と見合ったものとなっているか?」という点になります。

更に現在ではインターネットを利用することで同じような商品の価格について簡単に他社と比較できます。

いくら優れた商品であっても、他社よりも価格が高ければ取引成立は難しいものとなります。

しかし、紹介営業の場合は実際にその商品を愛用している側からの紹介がほとんどになります

すると価格だけではなく実際に使用してみたときの良さも説明できるので、相手が価格だけでその商品を評価することは無くなります。

また、紹介営業を行う場合、あらかじめ紹介をしようとしている側がどのような商品やサービスを欲しているかを把握しており、それに見合た商品またはサービスのみを紹介するため相手側に喜んでもらえることがほとんどです。

これも取引成功率が高まる大きな要因と言えるでしょう。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

紹介される側にもメリットがある紹介営業

そして紹介される顧客側から見ても、紹介営業はいくつかのメリットがあります。

まず、知り合いから紹介してもらえる商品やサービスなので、信頼できる有益な情報であることが多いですし、その情報や商品を手にして上手く経営をしていくことによって顧客側も大きな利益を生み出すことができます。

また、知り合いからの紹介ということで、取引を希望する側に割引や特典といったサービス(メリット)を提示してもらえることも期待できます。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

紹介営業のデメリット

デメリット

一方、紹介営業にはいくつかのデメリットも存在します。

まず、これは紹介営業に限ったことではないですが、顧客側が求めている商品やサービスで無かった場合は、相手から良い反応は期待できないでしょう。

また、紹介者が正しい情報を伝えられない、又は伝えていないせいで、本来の見込顧客を逃してしまう可能性もあります

その状況を覆して受注に結び付けることはかなり難しいでしょう。

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

紹介営業は「諸刃の剣」にもなり得る

紹介営業が上手くいくか否かは、顧客や知り合いの人数に大きく左右されます。

人脈が乏しい方は、紹介営業自体がはかどらない場合が多いです。

そして紹介される企業と、紹介する企業の間にはもちろん友人・知人や取引先になります。

商品・サービスには一切興味はなくても、お互いの関係性を維持するために「付き合いで会ってみる」という人もいます。

この場合はいくら営業しても相手に全くその気がないため、お互いに無駄な時間を過ごすこととなるでしょう。

更に顧客側にとってはサービスや特典を期待できるメリットがあると解説しましたが、これは逆に営業側から考えればデメリットの1つになります。

紹介された顧客側から見ると紹介営業は付き合いがある相手からの紹介なので、こちらが望んでいるような商品やサービスではなかったとしても断りづらいのがデメリットです。

関連記事:営業マンは紹介を貰えれば一流|お客様から紹介をもらうコツ

紹介営業をするタイミングを見極める

タイミング

紹介営業を仕掛ける絶好のタイミングは、新規に取引を獲得した顧客側から提供した商品やサービスに対して高い評価をもらえたときです。

人間というのは自分が使っているものが良いものだと実感すると知り合いに広めたくなるものです

つまりこのタイミングで紹介営業をしてもらうように依頼することで、顧客側は普通よりも積極的に商品やサービスの良さをアピールしてくれます。

結果的に紹介営業が成功する確率が高まるでしょう。

関連記事:キャッシュバックは無意味?紹介キャンペーンを売上に繋げるコツ

依頼する時期(季節)や時間も重要

季節ものや繁忙期がある商材など、一定期間のみ利用されることが多い商品・サービスを提供するときは紹介営業を仕掛ける時期を見極めることが重要になります。

例えば夏に消費量が増えることが予想される商材は、晩春の頃にその商品を紹介してもらえるように依頼することで、より効果的に紹介営業ができるようになるでしょう。

また、紹介してもらった相手に対する配慮も重要です

アポイントを取る時間はこちらが指定するのではなく、紹介相手が負担にならないような時間に設定しましょう。

そのためアポイントの時間帯は、紹介相手に決めてもらうのが一番です。

そして、アポイントを取る時間が決まったら、当日は紹介してくれた知人にも同席してもらうようにすると、紹介相手の警戒心もほぐれて良い商談が出来ます。

関連記事:リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ&方法

紹介営業のコツとは?

コツ

紹介営業では「紹介者」というフィルターを通して信頼関係がある程度できているため、契約率が高ことが特徴です。

しかし、闇雲に商品を紹介しても成功しません。

紹介営業を成功させるためには、まずターゲットとなる顧客の選定が必要です。

こちらが提供しようとしているサービスや商品を望んでいる見込顧客を見つけるようにしましょう。

そして、もちろん自分たちが提供しようとしている商品やサービスについて多少なりとも知識が無くてはいけません。

知識がなければ提供する商品やサービスの魅力を取引先に十分伝えることが出来ないですし、商品やサービスに対して質問された際に回答できなければ取引が成功する確率は一気に低くなるでしょう。

よって、最適なツールとしてはチラシが挙げられます

紹介者に販促チラシを渡しておくことで、偶然見つけた見込顧客にそのチラシを渡してくれる可能性があります。

チラシの制作料金は大したことがないので、ぜひ作成するようにしましょう。

関連記事:営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

紹介営業は「誰とやるか」が重要

自社が売りたい商品やサービスを求めている先を、出来るだけたくさん知っている人を紹介者に選定することも重要です。

人脈がたくさんある人に依頼することによって、一度の紹介営業で複数の取引先を獲得できる可能性が高まります。

そのような人探し出して、紹介をお願いしてみましょう。

とにかく紹介営業は相手とのコミュニケーションを図ることが重要です。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介をためらってしまう心理

ためらう

これだけ多くのメリットがある紹介営業ですが、実は自分の知り合いや取引先に新しく顧客を紹介してもらうことに気が引ける営業マンは多いのです。

その理由として、依頼するのが知り合いの場合は断られたりしたことを考えると怖いですし、今後の関係が気まずくなるのではという懸念があります。

しかし、視点を変えればそういった恐怖心は克服できます。

紹介を依頼する相手を選定する際、信頼できないような人間は紹介しません

つまり紹介してもらえるということは信頼されている、または良い人脈を持っていると評価してもらえているということになり、相手にとって紹介営業を依頼されることはむしろ嬉しいことなのです。

関連記事:営業顧問はどうやって募集する?外部顧問の探し方&活用方法

紹介してもらう側の心理は?

喜ぶ

紹介される側から考えると、紹介する側からこちらが求めている商品やサービスの情報をピンポイントで提供してもらえるため、紹介営業を喜ぶ取引先はとても多いです

提供される情報や商品は、通常の情報収集では得られないディープで有益なものが多いです。

実際に利用して満足度が高いと、自分が取引をしている人や知り合いに話したいという気持ちになる人が多く、結果的に新たな紹介に繋がります。

また、紹介してもらう側がいくつかの商品やサービスを検討して迷っている場合には、より信頼できる情報を提供してもらうことによって決めるきっかけとなる場合もあります。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

紹介営業の極意を身につけよう

ノウハウ

良い商品・サービスを提供してもらった場合はそれを人に話そうとしますが、話すだけで終わることも多いです。

ですから、取引が成立した際や、良い反応があった場合はすかさず「他に同じようなサービスや商品を求めている人が居たら紹介してください!」と、はっきり意思表示することがポイントです。

そして、実際に紹介してもらえた時には商品やサービスの魅力を相手に十分伝えることができる営業スキルが必要になります。

そのためには商品やサービスについて熟知する必要があります。

商品に関連した豆知識などを身につけ、話すと説得力が上がるでしょう。

紹介営業の極意とは「お客様から紹介したい」と思われるようにすることになります

関連記事:紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

トーク(話し方)や印象も大切

営業トーク

営業を成功させるには話し方や印象も重要です。

つまり、トップセールスになる為には営業トークを磨く必要があるということです

ここでは営業トークという点にフォーカスして解説していきたいと思います。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

営業トークのポイント

話すときは大きな声&わかりやすい口調で話すのが基本ですが、それよりも重要なのが相手のタイプに合わせた話し方をすることです。

人は自分と同じテンションの話し方をする相手と同調しやすくなるからです。

そして、営業をする際はとにかく商品やサービスの魅力を伝えようと、こちらばかり話すようなことになりがちですが、そうではなく相手にも同じくらい話しをさせるようにしましょう。

相手に話させるには、積極的に質問が出るように話を持っていくことがポイントです。

質問に対して的確な答えを返し続けると、その商品やサービスが優れたものだと紹介される側が思い込んでくれるため、成約率が高まります。

重要なことに関しては、それまで話していた時よりも「やや小さめ」の声で話すのもテクニックの一つです。

小声で話すことで、相手は自分だけが重要な情報を知れたという気持ちになります。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

営業は印象も大事

そして先ほどの話し方について解説した際にも少し触れましたが、相手と同調するような営業を心がけましょう。

また、身だしなみなどにも注意が必要で、男女とも基本は清潔感ある服装やスーツを心掛けます。

腕時計は身に着けていても構いませんが、あまり派手なものや高級なものは印象を悪くする場合もあるので、適度な価格で機能性の高いものを身につけましょう。

そして約束の時間は厳守しましょう。

時間厳守は社会人として最低限のマナーです。

関連記事:営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする

顧客獲得に向けての注意点

注意

営業のゴールは取引を成立させ、自社の利益を上げることですが、営業の際に自分の商品のアピールだけに徹していると、相手に不信感を持たれることもあります。

ですから様々な側面から商品・サービスを説明し、「本当に良いものなので利用してもらいたい!」という思いを伝えることが重要です。

相手の反応を細かくチェックし、あまり気乗りしていない場合は無理に商品やサービスを勧めたりせずに、早めに話を切り上げて話題を変えましょう。

例えば、現在困っていることや気になっていることなどを聞いてみるのも良い方法です。

その中でもしも解決できそうな商品やサービスを提供できるのであれば、時間をおいてオススメすることで喜ばれることもあります。

そうした方が信頼度が上がり、思わぬ顧客を紹介してくれる場合もあるでしょう。

関連記事:営業フリーランスで稼ぐ方法&コツ|ラクして案件獲得する方法

紹介営業はセールスの基本

法人営業_個人営業

紹介営業をためらう営業マンも多いですが、紹介営業は取引先を増やすための営業活動の基本です。

人の人脈とは凄いもので、どこで誰と繋がっているか分かりません。

良い情報を持っている場合は失敗を恐れずに営業活動を続けることによって、紹介から紹介に繋がり、新規顧客を一気に増やせるケースは多いです。

紹介営業を成功させるには、顧客が提供された商品やサービスに満足しているときなど、紹介したくなるような気持ちの時に営業をかけるのがポイントです。

関連記事:見込み客を獲得するリードマーケティング|見込顧客を楽に見つける方法

紹介営業する為の専用サイトがある

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紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれる仕組みになります。

このリファラル営業をすることに特化した、「リファラル営業プラットフォーム」が登場しました

営業マンやフリーランスがサイト会員として多数登録しており、自分の知人・友人や取引先などを副業的に紹介してくれる仕組みになります。

掲載する企業としては、新規開拓が加速する営業支援ツールになるので、紹介者を探す手間が省けます。

これから紹介営業を強化していきたいと思っているのであれば、ぜひチェックしてみてください。

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