営業の目的と役割をきちんと理解してる?営業に求められる本当の意味

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営業の目的と役割についてきちんと理解してる人は少ないと思います。営業職の役割りは単純な物売りではなく、本質的な意味があります。

そこで今回は営業マンとして心得ておくべき「営業の目的と役割」について解説していきます。新卒の営業マンや営業成績に悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

営業マンの意味

営業マンの意味

営業職の人はどの企業にもいますが、その目的・役割については特に普段意識することもないと思います。しかし、改めて営業マンの意味や役割を問われた時、迷いなく答えることができる人はどれくらいでしょうか。「営業マンとは、自社の製品の売り上げを上げるために、取引先をまわってセールストークを繰り広げる仕事です」という答え方もあるでしょう。これは間違いではありません。しかしこれでは、「営業マン」の幅広い役割をごく一部しか言い表していないことになります。営業マンの意味や役割はもっとずっと幅広く、奥の深いものです。

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自社と顧客を結び、顧客の満足度を上げるために顧客が抱えている課題を解決に導くこと。これが営業マンの意味であり本質的な役割になります。

「製品の売り上げを向上させる」というのは、顧客の課題を解決して満足度を高めた結果、自然とついてくるものに過ぎません。この、営業の意味や役割をしっかりと理解した上で業務を行うことは、営業マンとしての基本と言えます。

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基本ができていないと、一時的に売上成績を上げることはできても持続しなかったり、口先だけの営業トークに頼って、顧客との信頼関係を上手く結ぶことができないということになりがちです。逆に、この基本をおさえて営業の仕事に臨めば、仕事内容や仕事の流れも理解しやすくなりますし、結果もすぐについてくるようになります。

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営業が訪問する目的

営業が訪問する目的

近年は、インターネットやパソコン・スマホが急速に普及しました。ちょっとした連絡であればメールなどで済ませることも増えてきましたが、なぜ敢えて営業は顧客の元に訪問しなければならないのかと感じる人もいるかもしれません。

営業が顧客を訪問するのは、顔を合わせて直接コミュニケーションをとるということに主な目的があります。そうして徐々に信頼関係を作り上げていくのです。メールだけの営業では、信頼関係を構築するまでに時間が掛かってしまいます。古臭い発想かも知れませんが、やはり営業は、足を使って訪問件数を増やすことで、得られるものがあるのです。特に、新たな顧客への初回訪問は大変重要です。

新規開拓

どのような場合にも初回というのは相手の印象に強く残りますが、営業の場合にはそこで結果を出せないと次回はありません。しかし「結果を出す」とはいっても、初回でいきなり契約を取ることを目指す必要はありません。

初めての訪問で契約に至ることは、どれだけ頑張ったとしても微々たるものです。ですから初回訪問した時には、トークの合間に仕事に関するちょっとした質問や提案を挟みつつ、相手のことを理解することに努めましょう。次回の約束を取り付けることができれば、まずは成功と言えます。

また、本格的な商談ではない場合、一度の訪問時間はせいぜい30分くらいに収めるのが適当だと思います。

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営業でヒアリングする目的

営業でヒアリングする目的

一般的に、営業でヒアリングする場合の目的は、「顧客のニーズをヒアリングし最適な提案を行うため」と説明されることが多いでしょう。しかし、ヒアリングの際に上手くニーズが捉えられず、「自分にはヒアリング力がない」と悩んでしまう営業担当者もいるかもしれません。

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でも大丈夫です。営業を行うために特別なヒアリング力は必要なく、ヒアリングの本質をおさえれば良いだけです。本質をおさえていないと、ヒアリングする要点がぼやけてしまい、結果的に営業・顧客ともに満足感を得られず、むしろ不満が溜まってしまいます。当然のことながら契約に結び付く可能性も低くなります。

では、ヒアリングの本質とは何でしょうか。それは、「主体は顧客である」ということです。

心理学的に見て、人は他人から言われたことはやりたがりませんが、自分で決めたという認識があることはやります。ですから、ヒアリングする営業側が前のめりになって色々と提案しても、顧客としては何となく面白くなく、気持ちも動きません。

顧客自身が「●●という悩みがあるので、悩みを解決するためにこの製品・サービスを使ってみよう」という考え方になるように、話を組み立てることが重要です。

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営業研修をする目的

営業研修をする目的

営業研修を積極的に行う企業が増えています。その一方で、「研修が本当に売り上げアップのために役に立つのか、あまり役立たないのではないか」という議論もあります。こうした議論に対しては、「参加する人が研修の狙いをしっかりと理解して、研修内容から得られるものがあれば、研修は売り上げアップのために役に立つ」ということが言えるでしょう。

では、営業研修の狙いは何でしょうか?それは、営業マンにもっと売り上げてもらうことです

売り上げを上げるためには営業力の底上げをしなければならないので、営業研修を行ったりしています。その為に外部から講師を招いたり、他の企業が行っている研修に自社社員を参加させることは、外部の見識に触れることで新たな気付きを得てほしいという企業の願いも込められています。

営業研修に参加する時は、こうした企業側の狙いや願いを肝に銘じた上で研修を受けるようにするべきでしょう。「研修時間は仕事をしなくて良いから助かる」といった心構えではトップセールスマンにはなれません。研修を通じて何かしら得られるものがあるように、自分自身で目標を設定するなど、研修が有意義なものとなるように工夫しましょう。

また、参加させる企業側も、研修の目的とゴールを明確に設定して、営業研修が無駄にならないようにしましょう。

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営業が持つべき目的意識

営業が持つべき目的意識

「何のために営業するのか」という営業目的に関する問いに対する分かりやすい答えは、「売り上げを上げること」です。

しかしこれまで述べてきたように、売り上げを上げることは営業の目的や役割の一部を表しているだけに過ぎません。顧客目線で考えた場合、「営業の役割は顧客の課題を解決して満足度を上げること」という非常に幅広い内容になります。

こうした営業の目的と役割を、まずはしっかりと意識することが営業マンとしては大切です。こうした目的意識を持つことは、日々の業務に対する取り組み姿勢を変えて、モチベーションを維持することにも繋がります。売り上げを上げることだけを目的にすると、売り上げがなかなか上がらない時にはモチベーションが下がりやすくなってしまいます。

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また売り上げだけにこだわると、セールストークなど技術的なことに意識が囚われて、むしろなかなか成績を残せなくなるということが起こりがちです。しかし、目的意識を持てば、業務に主体的に取り組むことができるようになり営業成績も安定してきます。

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よって、もし現在、目的意識が低いという自覚がある営業マンの人は、営業の目的と役割をそれぞれしっかりと認識して、日々の業務に活かすようにすると良いでしょう。また、個々人がバラバラに意識するだけではなく、時にはミーティングなどを通して社内の営業マン同士で目的意識の共有をするようにすることも、売り上げを上げるためには効果的になります。

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