営業マンは千差万別で、無能な営業マンもいれば有能な営業マンもいます。果たしてあなたはいかがでしょうか？
今回は無能な営業マンと有能な営業マンの特徴を解説していきます。せっかく営業職としてやるのであればトップセールスマンを目指すべきです。有能な営業マンになる為のコツもご紹介していますので、ぜひ営業マンの方は参考にしてください。
>>営業職の副業＆複業サイト｜side bizz（サイドビズ）
無能な営業マンの特徴
ビジネスの世界においては、日本の営業マンの数は800万人とも言われており、もちろん有能な営業マンも無能な営業マンもいます。
無能な営業マンの共通点は、営業の基本ができていない傾向があります。
営業の基本とは、お客様の話をちゃんと聞くということです。
営業マンはお客様ありきの仕事なので、お客様の声を聞かなければ仕事になりません。
自分の話ばかりするような営業マンは、お客様に求められないため、成果を出すことができません。
そして、成果を出さない、売上を上げない営業マンは、使えないと評価されても仕方ありません。
関連記事：営業のやりがいを感じない！？営業マンの醍醐味を紹介します！
また、無能な営業マンは、思考がネガティブという共通点もあります。
ネガティブであるために、「どうせうまくいかないだろう」「どうせ買ってくれないだろう」と考えて、その通りに行動します。
そして、ネガティブなオーラをまとっているので、雰囲気が悪く、お客様からも嫌われてしまいます。
お客様に好かれない営業マンは、もちろん成果をあげることができませんので、無能な営業マンになります。
無能な営業マンは、営業のあらゆる現場で、営業センスがある人と違う行動を取っています。
営業センスがある人とは、お客様の気持ちを汲み取る察知能力の高い人や、短時間で懐に入り込む能力を持っている人などです。
無能な営業マンは、そのような営業センスがなく、センスを身につける努力も不足しています。
関連記事：営業メンタルはネガティブが常識｜やる気にさせるメンタルトレーニング
無能上司の特徴
基本的には、営業マンは、上司の管理下のもとで営業活動を行います。
そのため、上司のマネジメント次第で結果が180°変わるほど「上司」という存在は重要になります。
世の中には、有能と言われる上司がたくさんいますが、無能な上司もたくさんいます。
無能な上司には様々なタイプがいますが、無能な上司にはある一定の法則というものがあります。
それは、考え方が古く、柔軟性がないことです。
関連記事：営業ストレスが限界になる前に発散する｜うつ病を解消する方法
時代は常に進化し、ビジネスシーンは変化していきます。
そんな中で、古い考えに凝り固まっていたら、取り残されてしまいます。
しかし、無能な上司は、変化を好みません。柔軟性がなく、年下や部下の意見を取り入れることができません。
そうなると、部下の営業マンは仕事への士気が下がり、チーム全体の業績が下がっていきます。
また、無能な上司は口だけです。口だけ達者で、実際は無能なので、部下のストレスが溜まっていきます。
そして次第に、無能な上司に耐えることが、仕事の中心になっていきます。
優秀な営業マンであっても、無能な上司の元にいれば、パフォーマンスが下がってしまいます。
これはまさに、無責任な上司が部下を壊す見本のような現象です。
一説では、日本の上司は総じて無能とも言われています。
その理由は、日本企業では、より上の人間が自分の存在を脅かさないような人を、管理職にする傾向があるからです。
関連記事：営業はもう無理と感じたらうつ病かも｜辞めるタイミングと転職のススメ
無能な上司＆有能な部下のケース
無能な上司ほど出世するのは、より上の人の存在を脅かさないからという背景があります。
また、営業マンとしては優秀だったのに、無能な上司になってしまうケースもあります。
それは、営業とマネジメントが全く別のものだからです。
人事に無能が多いという傾向もあります。
いずれにしろ、無能な上司の特徴は、頑固な傾向があります。
自分が正しいと信じて、古く柔軟性のないやり方を押し付けます。
一方で、有能な部下の特徴は、この人なら安心して仕事を任せられると思わせるものを持っています。
仕事を任せた時に気持ち良く対応してくれて、ホウレンソウがしっかりしているので、管理がしやすいという特徴があります。
関連記事：営業マンの業績を左右する！モチベーション維持の方法と上げ方４選
有能な部下は、仕事に対して真摯に取り組む姿勢を持っているので、安心感を抱かせてくれます。
無能な上司の対処法としては、有能な部下のように、気持ち良く対応することが必要かもしれません。
理不尽なことも多いでしょうが、すべての仕事に対して真摯に取り組むことができるようになれば、無能な上司も安心してくれます。
そしてベストな対処法としては、無能上司をさっさと昇進させてしまうことです。
優秀な人であれば、上司がいなくても結果を出すことができるはずです。
よって、時には上司に逆らってでも自分から率先して行動し、素早く結果を出してしまいましょう。
そうすれば上司は昇進するので、自然と無能上司と離れることができるようになります。
上司をフォローしたりおだてたりすることも場合によっては必要ですが、無能な上司と有能な部下という、ちぐはぐな状態は、組織に悪影響を及ぼす可能性がありますので、早めに修正するように心掛けましょう。
関連記事：営業のコツを全網羅！セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】
営業 vs 技術になる理由
営業と技術は仲が悪いということは、どこの会社でも耳にするようなことです。
システム開発の現場などからすると、エンジニアと営業の喧嘩はよく見られます。
それはなぜかというと、営業とエンジニアがお互いをよく理解していないからです。
エンジニアの中には、営業を敵とみなしている人もいるほどです。
その具体的な理由は、契約を取るために営業が安請け合いをしてしまうからです。
営業が安易に受注することで、そのシワ寄せがエンジニアにくるので、エンジニアが大変な目に合ってしまいます。
営業にも営業の言い分があります。
営業は会社のために数字を取ってくることに必死で、営業がいないと売上が立たず、売上がないとビジネスはストップします。
一生懸命取ってきた契約に対して文句を言われたら、技術者が嫌いになるのも理解できます。
このように、営業とエンジニアの会話は噛み合わず、お互いの立場を守るためにたびたび喧嘩になります。
このようなことをなくすためには、営業はできないことはできないとお客様に伝えることが重要です。
無能な営業が無理難題な受注をすると、エンジニアとの確執が生まれます。
営業は、できる限り、無茶な納期と金額で受注しないようにしましょう。
そして、エンジニアは、顧客折衝の場をきちんと理解しましょう。
すべての原因は、お互いの立場の理解不足です。
優秀な営業マンはこの辺りを十分理解した上で、社内を調整したり、顧客との商談に臨んだりしています。
関連記事：営業とエンジニアの対立が止まらない｜なんで仲良くできないの？
有能な営業マンになる方法
営業をするのであれば、無能な営業マンではなく、有能な営業マンを目指しましょう。
有能な営業マンは、コミュニケーション能力が高く、ヒアリング能力も高く、情報収集力もあります。
関連記事：紹介営業のコツ｜トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは？
営業スキルとは、ずばり共感する能力です。
情熱的にセールスをすることも一つの手段ですが、もっと大切なのは、共感力、すなわち相手のことを正しく理解する能力です。
人の話を聞かずに自分の話ばかりする人よりも、人の話をじっくりと聞いてくれる人のほうが信頼されます。
営業センスのある人は、お客様の悩みや問題を探り出すのが得意です。
つまり、非常に高いヒアリング能力を持っています。
課題を引き出せるからこそ、成約率が高くなるのです。
そして、トップ営業マンに共通する意外な特徴は、素直さです。
トップ営業マンほど、「自分は完璧じゃない」と理解しているので、素直に人の意見を受け入れます。
また、良いアイディアがあれば、柔軟に取り入れます。
トップ営業マンの地位を保ち続けるためには、新しいことを勉強し続け、柔軟に幅広く対応していく必要があります。
一方で、トップ営業マンであるからこそ、悩みを抱えていることもあります。
自信があるからこそ、退職して新しい職場で挑戦したり、独立・起業して自分の力で勝負してみようと考えている人も結構います。
