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営業マネージメントの具体的方法|営業マネージャーの組織強化プロセス

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営業を強化するには営業マネージメントする必要があります。しかし、マネージメントのやり方がわからなかったり、マネージメントについての知識が少ないと、そもそもマネージャーが動けなかったりします。

そこで今回は、営業マネージャーが組織強化する為の方法やプロセスについて解説していきたいと思います。

営業をマネージメントする理由

営業をマネージメントする理由

営業マネージメントとは、営業職が目標を達成するために、目標やモチベーションを管理する仕事です。営業は、数字が明確に出るため、結果が出ないと意味がない仕事だと考えられがちです。しかし、営業の仕事は、様々な側面が絡んでいるために、個人の力だけでは限界があります。

そこで求められるのが、営業マネージメント、営業管理になります。営業マネージメントをする理由は、営業職の数字目標を達成しやすくし、チーム全体の数字目標を達成するためです。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

営業マネージメントは、具体的に、4つの営業プロセスをマネジメントします。それは、「営業管理」「行動管理」「案件管理」「モチベーション管理」になります。営業組織の営業マネージャーは、組織全体のパフォーマンスを上げること、そして、個人の数字目標を達成させるために動きます。

新規開拓

すべてを営業職に任せるのではなく、結果が出ない際に問題を解決できるように、営業マネージャーは営業マネージメントをします。営業職に、強い目標達成思考を持たせることも必要です。

そして、営業職の行動を棚卸しして、すべての行動結果を数値化することも効果的です。営業電話の件数、飛び込み営業の件数、見込み客の件数、成約件数などは数値化できます。営業職のモチベーション管理も、重要な仕事です。

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マネージメントの考え方

マネージメント

マネージメントは、経営管理という意味を持つ言葉です。経営管理とは、組織の目標を設定し、その目標達成のために経営資源を効率的に活用し、リスク管理等を実施することになります。

マネージメントの考え方は、アメリカの経営学者、ピーター・F・ドラッカーが生み出した概念と言われています。そのため、ピーター・F・ドラッカーは、マネジメントの父と呼ばれていて、彼の著書「マネジメント」は、世界中でベストセラーになっています。ピーター・F・ドラッカーのマネジメントには、5つのポイントがあります。

  1. 目標を設定する能力
  2. 組織化する能力
  3. コミュニケーション能力
  4. 評価測定能力
  5. 問題解決能力

目標を設定する能力とは、目標に対して深く向き合い、具体的に設定する能力です。組織化する能力とは、人を束ねて、組織化するマネジメント力です。

コミュニケーション能力とは、成果を上げるための、チーム内における高いコミュニケーション能力のことです。評価測定能力とは、人を測定して評価するマネジメント能力です。

そして、問題解決能力とは、問題を見極めて、適切に処置する力を表現しています。マネージャーは、マネージメント力の高い仕事をするために、このようなマネジメント戦略を学ぶ必要があります。

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営業マネージャーの役割

営業マネージャー

営業マネージャーは、営業メンバーのマネジメントを行います。求められることとしてはチーム全体の数字管理、営業職個人の数字管理、モチベーション管理など、幅広い仕事です。個人の数字を上げ、チームの数字を上げ、最終的には、会社全体の業績を上げることに繋げていきます。

そのため、営業マネージャーは、経営層の役職であるということを自覚する必要があります。経営理念やビジョン、そして経営戦略と、会社全体の方向性を理解しておくべきです。

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また、組織全体の最適化、そして最大化を考えて動く必要があります。良いマネージャーになるには優秀な営業職員に固執するようなことはせず、役割や責任を明確にしチーム全体を底上げできるように、全体を俯瞰して管理していくことが大事です。

営業職と同様に数字を持ちながら、営業管理も兼任するプレイングマネージャーがいます。プレイヤーとしての業務と管理職としてのマネージメント業務の双方を担います。

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そのため、プレイングマネージャーは、絶妙なバランス感覚が求められる仕事です。一般的に良いマネージャーと言われる人は、無理に部下をコントロールしようとせず、適切なサポートをすることに注力しています。

すると、部下は信頼されていると感じ、自分から率先して動くようになっていきます。結果的に、部下は自然に成長していくことになります。

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組織強化の具体的な施策

組織強化

営業組織を強化するためには、いくつかの具体的な施策があります。強化研修は、ほとんどの企業が実践している方法で、成果を上げるための原理・原則を学ぶことができます。

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売れる営業マンになるための、アプローチから商談、クロージングまでの総合力の強化、又はスーパー営業マンから学ぶ営業手法など、営業マンが生産性を上げる為の研修内容になっています。

また、コンサルティング(コンサル)を導入する方法もあります。コンサルティングは、営業職へのテコ入れよりも、営業組織に対して、より効率的・効果的な営業組織の構築を目標として、改善していきます。

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他に、自社でチーム力の向上施策をすることも有効です。例えば、営業は属人化しやすい傾向があるため、優秀な営業職のノウハウが共有されていないことがあります。そこで、チーム力向上の取り組みとして、優秀な営業職の社内ナレッジを共有することで、営業力を強化します。その為にはCRMなどのツール導入が必要不可欠と言えるでしょう。

営業マネージャーが率先して、チームビルディングを行う必要もあります。チームビルディングとは、目標達成のためにチームのメンバーが主体的に行動して、協力し合う組織づくりの手法です。チームビルディングは、成功するための組織づくりとして、欠かすことはできません。

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目標設定の具体例

目標設定の具体例

営業戦略においては、目標設定が重要です。目標設定の具体例としては、様々なものがあります。

有名なものでは、目標管理シートがあります。目標管理シートは、仕事の目標を設定するので、モチベーション向上に役立ちます。目標までの道のりが曖昧であると、どうしても動きが鈍くなるため、目標を達成するまでの道順を書き出します。そうすることで、より効率的に行動ができ、最短距離で成果を上げることができます。

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特に新社会人の人は、何をして良いのか手探りな状態がしばらく続くと思われますので、目標設計シートを作成し、明確なコースを辿っていきましょう。

目標設定シートを作成する上で、目標設定のコツがいくつかあります。まずは、具体的な目標を設定することです。漠然とした目標では、力を発揮することができません。大きな目標を設定するのであれば、細分化する必要があります。

そして、少しずつ達成できるようにすると、大きな目標達成に近づきます。また、タスクが多すぎても力が分散されるので、内容を定量化すると良いでしょう。同時に、到達可能性のある目標を設定することも大切です。無理な目標ではなく、頑張れば到達できる目標を設定しましょう。

人事考課においても、目標設定をします。その際に、明確な目標が設定されていて、その目標に向けて努力していることが数字でわかれば、きちんと評価されます。

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