営業なのにメラビアンの法則を知らないとヤバい!?最強の営業テクニック

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営業成績を上げる為には闇雲に営業しても意味がありません。きちんと考えられた営業だけが結果を出すことができます。そのような結果に結びつく営業をするには様々なテクニックを活用する必要があります。

そこで今回は、最強の営業テクニックをご紹介していきます。トップセールスマンを目指す営業マンは必見です。

営業に法則はある?

営業法則

あなたの営業活動は上手くいっているでしょうか?自己流でひたすら頑張ったり、ただ闇雲に営業をしていても営業成績はなかなか上がりません。

商品を売り込むためにひたすら顧客に食い下がったり、顔色ばかりを気にして、商品を値下げしたりしてもなかなか結果に結びつくことはないでしょう。

いったい、トップセールスマンはどうやって売り上げを伸ばしているのでしょうか。実は、彼らは様々な営業術や営業法則を活用しています。

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トップセールスを誇る営業マンは、その成績を最強の営業法則によって作り上げています。営業法則をセミナーなどで勉強している人もいれば、無意識に行っている人もいます。

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そのような法則の1つに「振り子の法則」があります。それは、顧客に「買いたい」というプラスの感情と「買わないと損をする」といったマイナスの感情を起こさせ、この両極端の気持ちを揺さぶることで商品が売れるというものです。

例えば、不動産の営業だったら、お勧めする物件について、「立地もよく新しい駅も近々できるので値も上がります」と言う一方で「現在お住まいの家の耐震構造が気になります」といったように「プラス」と「マイナス」の感情をコントロールするのです。この法則は、恋愛にも使われることがあります。

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引き寄せの法則を営業に活用

引き寄せの法則

引き寄せの法則を知っていますか。それは、物事の良い悪いではなく、ただ意識が向いたものが現実になるという法則です。どんなものに気持ちが向いているかが重要になってきます。例えば、朝から気分良く身だしなみにも気を配って元気に外回りをすれば、顧客も気持ちの良い人が集まって良い結果を引き起こします。

しかし、暗い気分の上だらしない格好で営業に回っていても、気持ちの良い顧客はついてきません。営業成績が絶好調の営業マンはその調子に乗り、さらに売り上げを伸ばしますが、売り上げが不振の営業マンはずっと売れないままです。

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この引き寄せの法則を営業に取り入れてみるのはいかがでしょうか。潜在意識にアファメーションを取り入れてみるのです。アファメーションとは、自分自身に肯定的な宣言をすることで、自己啓発セミナーでも使われています。目標や夢が叶っている喜びをイメージし、潜在意識に今ある喜びが現実であると記憶するのです。

そしてどんなに忙しい日々を送っていても、目標を実現するために毎日考える時間を作るようにします。日常では、雑務や価値を感じない業務ですら意味があるのだと考えしっかり取り組みます。そのことが将来的に夢や目標を実現できる自分を作ってくれるのだと考えましょう。

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メラビアンの法則を紹介

メラビアンの法則

メラビアンの法則というものがあります。これは、1971年にアメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが唱えた概念で、話し手が聞き手に及ぼす影響を研究や実験に基づき数値化しています

「言語情報」、「聴覚情報」、「視覚情報」のそれぞれの見地から数値化しているので、ビジネスシーンにおいてとても参考になります。果たしてこの3つの構成要素はどういったものでしょうか。

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「言語情報」は、話し手が発している言葉の意味やその話しの内容です。「聴覚情報」は話し手の発する声の大きさやトーン、話す時の口調や速さなどです。「視覚情報」は、話し手の目線や表情、態度、仕草を指しており、身体言語とも言われる事があります。

全体を100%とすると、話し手が聞き手にあたえる影響は、「言語情報」は7%、「聴覚情報」は38%、「視覚情報」は55%なので、一番視覚情報の数値が大きいのです。コミュニケーションは、言語だけでなく非言語の情報も大切だということがわかります。

「人は見た目が9割」という人もいるように、新人研修やプレゼンの時には特に身だしなみに気をつけ、態度や表情、話し方にも気を配るのがいいようです。しかし見た目だけでなく話す内容もしっかりしたものでなければ、いずれ聞き手に見抜かれてしまうので注意が必要です。

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営業に心理学を取り入れる

心理学

営業活動には心理学を取り入れる方法もあります。買う気にさせる営業のために、成績の良い営業マンがよく実践していることです。

まず「好意の返報性」というものがあります。これは、相手から好意を感じると、感じた側もその人に対して好意を持つ振る舞いをすることです。顧客に興味を持ち、好きになることで営業がやりやすくなります。また相手の長所を上手く見つけて褒める、褒め上手であると好かれやすく、好意的な返報性を受けやすいです。

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「ミラーリング効果」とは、対話をしている時に、自分と同じ仕草や動きをする相手に、好感を持ちやすくなるという心理効果です。タイミングを合わせてノートを開いたり席を立ったりすると親近感を持ってもらいやすいです。接客で話しを聞いている時も、共感や同調する相づちを打つなどするといいでしょう。

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「カタルシス効果」とは、心のモヤモヤなどの不安要素を言葉にすることで、不快な気分を一掃し安心感をえられる効果です。怒りや悲しみなどの顧客の感情に対して、それを浄化するような商品をすすめるのです。

しかしネガティブな気持ちをあおるような方向にもっていくマーケティングでは悪い結果にもなりかねないので注意します。他にも営業に役立つ心理学については、様々な本が出版されているので参考にしてみるのもいいでしょう。

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クロージングの営業テクニック

クロージング

営業には、クロージングがあります。「クロージング」とは、直訳すると終わりとか締めくくりといった意味で使われます。営業で使う時には、「顧客に契約をしてもらうこと」です。ただ契約にサインをしてもらうだけの意味ではなく、契約に至るまでの行動全体やアプローチを指しています。

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契約途中でおこる顧客の疑問などを解決しクリアにした上で最終決断をしてもらいます。商品の説明をして、その価値を伝えても顧客はいろいろな迷いを持っているものなので、それを1つ1つ明確にし決断の障害を無くしていくのがクロージングの意味でもあります。

顧客の判断時には契約したときのシミュレーションが役立ちます。それは仮クロージングといい、商品を購入した時のメリットなどを感じてもらいます。仮クロージングでは、「いつ」や「どんな」などと詳細に契約成立した時をシミュレーションしてもらうのが営業のコツです。

新規開拓

クロージング力を向上させるには、3つのポイントがあるのでそれをセールストークに入れてみましょう。まず顧客がそれを必要としている理由を簡潔に伝えます。

またそれを購入することによって、納得できる未来になることを話します。最後に疑問点を順番に解決し、サービスの導入につなげる事で断る理由をなくします。

法人営業では、企業組織が相手なので即決で購入というケースはほとんどありません。売り上げにつなげるには適切にクロージングを行いましょう。

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