営業マンであれば誰でも「アポなし訪問はお断り！」という張り紙を目にしたことがあることでしょう。
このような張り紙を見ると、やっぱり躊躇しますよね。
そこで今回は、営業のお断りメールや張り紙を突破するセールスノウハウをご紹介していきたいと思います。
営業が断られる理由
まず最初に「営業活動は断られるのが当然」という前提で解説していきたいと思います。
一度断られたからと言って、次のアプローチができないと諦めてしまう必要はありません。
ただし「顧客はなぜ断ったのか？」をきちんと精査する必要はあると思います。
相手がセールスを断る理由は、
- 単に迷惑に感じた
- 対応するのが面倒
- 購買する予定がない
- 値段が高過ぎる
- 既に他社と取引がある
など色々あると思います。
お客様はわざわざ説明してくれませんが、相手の言葉からある程度察知することはできると思います。
しかし、もしわからない場合には、直接「なぜ今回は見送りになったのですか？」と聞いてみるのも悪くありません。
これがクリアになれば、次回の攻め方が見えてきます。
逆に、断られた理由がわからないと、いつまで経っても進展しないペンディング案件になってしまいます。
お断りメールの対処法
顧客からお断りメールがくると、営業パーソンはとても残念に感じます。
これまでの努力を否定された気すらするので、落ち込む人は多いはずです。
その気持ちが強すぎると、そのメールを既読スルーしたり、お断りメールに対して再度検討することを要求してしまい、相手を不愉快にさせてしまいます。
先方は断りメールを送る前に、提案を受け入れようか良く考えて検討しているはずなので、再検討を要求することは、それを否定された気分になるのです。
提案を断るには断るだけの理由があるので、顧客の立場を考えずに再考を求めるのは誠意がないと思われがちです。
特に新規取引であれば、お互いに理解が乏しく、険悪なムードになりかねません。
なので、もしお断りメールがきたら、一旦は受け入れるようにしましょう。
次のチャンスにつなげるためにも、検討に対する感謝の気持ちを述べつつ、潔くお断りを了承する返信メールを書いた方が印象が良くなります。
加えて、今後も変わらないお付き合いを丁寧に願い出るのも忘れてはいけません。
先方も営業マンと気まずい関係にはなりたくないはずですし、きれいに断る努力をしているはずです。
今は次のスタート地点だと考えて、顧客の気持ちを汲み取るような文面を返信すべきだと思います。
絶対に返信せずメールを放置することだけは止めるようにしましょう。
