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営業のお断りメールや張り紙を突破するセールスノウハウ

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営業マンであれば誰でも「アポなし訪問はお断り」という張り紙を目にしたことがあることでしょう。このような張り紙をする人の心理とはどのようなものなのでしょうか?

今回は営業のお断りメールや張り紙を突破するセールスノウハウをご紹介していきたいと思います。

営業お断りの理由

営業お断りの理由

営業では顧客に断られるのが前提としてください。一度断られて次のアプローチができないと諦めてしまう必要はありません。ただし、顧客がなぜ断ったのかを精査し、次の機会につなげるための手段をすぐに考えましょう。

相手がが営業を断るには、単に迷惑に感じたり、めんどくさいと思っているなどのケースが多いです。他には、購買の予定がない、高値すぎる、他社との取引があるため営業妨害になるなどもあり得ます。

それぞれの理由は顧客が断る際の言葉から導き出せるでしょう。購買の予定はないと言われた場合には、会社の利益になるのか見当がつかないなどの本音が隠れている可能性があります。このため、次回の商談で先方のメリットになるとのアプローチをしながら、購入しない場合のデメリットを説明できます。

新規開拓

他社との付き合いを理由にされた場合には、先方に現在不満がない状態だととりあえず認めてみます。全く不満がないケースは少ないですから、不満の内容を聞き出すように会話の中で誘導しましょう。先方が持つ不満に対して解決策があると示せれば、再度話を聞いてもらえる可能性が出てきます。

顧客は営業から話を聞くメリットがあると感じなければ、めんどくさいだけなので当然ながら時間を割きません。断りの言葉から先方の本音を汲み取るのは大切です。

営業お断りメール

営業お断りメール

顧客から断りのメール返信をもらうと、とても良い提案だったはずだなどと考えがちになります。よくあるのが、断りのメールに対して再度考えることを要求してしまい、相手を不快にさせるケースです。先方は、断りのメールを送る前に、営業マンの提案を受け入れようか良く考え検討している場合も多いです。

加えて、断ることに対する引け目も感じているかもしれません。断るには断るだけの理由があるのですから、顧客の立場を考えずに再考を求めるのは誠意がないと捉えられてしまいます。

特に新規取引であれば、互いに理解が乏しく嫌なイメージがつきかねません。次のチャンスにつなげるためにも、検討に対する礼を述べて潔く断りを了承する返信メールを書いた方が印象は良くなりますし、失礼のない対応になります。

加えて、その後も変わらない付き合いを丁寧に願い出るのも忘れないようにしましょう。先方も営業マンと気まずい関係にはなりたくないはずですし、きれいに断る努力をしています。次の営業をスタートさせると考えて、顧客の気持ちを汲み取るような文面を心掛けて返信すべきです。

また、断念するとも先方へ伝えずメールを放置したままにするのは失礼になるので避けましょう。

セールスお断りの張り紙

セールスお断りの張り紙

飛び込み営業をしようとしたら入口に営業お断りの張り紙があるケースも多いです。インターホンを押しても無視されたり、押し売りとして扱われてしまったりして、それ以上のアプローチはしにくいと言えます。張り紙をする意図は当然ながら、セールスを嫌っているから訪ねて来ないで欲しいというものです

しかし、先方が営業マンを門前払いにしたい背景には、押されると弱いからと言う理由もあるかもしれません。入口で断念する前に、先方と会う機会を作る手段を考えましょう。

飛び込み営業を嫌う顧客であれば、事前にアポイントを取ると丁寧な対応だと感じてもらえるケースがあります。電話を先方へかけて忙しいと断られる場合も多いですが、忙しいのであれば日を改めると伝えて次の機会につなげるべきです。

担当者と話せたら、所要時間の目安を伝えてアポイントの候補日を挙げるようにしましょう。了承を得たら、時間を割いてもらえたことに対する謝意を述べてください。

しかし、どうしても飛び込みで営業をしたい場合もあるかもしれません。セールスお断りの張り紙をする程ですからセールスマンに対する先方の不信感は大きいです。

そのような場所に営業マン以外に見えないスーツ姿で訪れても門前払いをされて当然でしょう。作業着の上着を羽織るなど、営業マンらしさが抑えられた服装を心掛けるのもひとつの手段です。

飛び込み営業

問い合わせフォーム営業は迷惑?

問い合わせフォーム営業は迷惑?

問い合わせフォームから営業をしてはいけない訳ではありません。ただ、フォームアプローチを迷惑と捉えている企業も多いので気を付けるべきです。特に、問い合わせフォームに営業メールお断りと掲載されている場合は営業を控えましょう。

その問い合わせフォームが顧客向けなどの専用窓口になっているケースもありますし、断っているのですから営業メールは迷惑な連絡としか思われません。アクセス経路をチェックされる可能性もあり、トップページからそのまま問い合わせフォームにアクセスしている場合などはスパムメールと同様の扱いを受けるかもしれません。

初回は無視されるにとどまるでしょうが、返信がないからとしつこくフォームアプローチをし続けるとクレームになってしまう可能性は高いです

クレームが来てから電話やメールで改めてアポイントを取ろうとしても了承はされないでしょうから、印象が悪くなる行為は避けましょう。また、営業メールを断るとの記載がない場合でも、営業メールだけをそのまま問い合わせフォームに貼り付けていては先方に読まれない可能性は高いでしょう。

そもそも企業が設置する問い合わせフォームは、サービスへの感想を把握することや顧客との接点を目的にするものです。いずれにせよ、先方が迷惑に感じる身勝手な営業は行わないのが常識です。

提案営業を断られないコツ

提案営業を断られないコツ

提案営業では先方のニーズや課題に対して適したサービスを提案する必要があります。先方との信頼関係が構築されなければ当然ながら受注できません。商談お断りの連絡がされるケースでは営業の方法が問題となる場合も多いです。

例えば、初回の商談で全てのサービスについて熱意を持って説明し、提案を押しつけるような形になってしまうと二度目のアポイントは取れない可能性があります。信頼関係は一度や二度面会した程度では構築されないですし、一方的に営業されたと先方が感じれば相手からの提案を受ける気にはなりません。

また、商談の回数を重ねるためには、商談ごとに話のネタを用意しなければなりません。初回で説明し尽くしてしまっては、次回から提案する内容を用意できなくなってしまいます。

ビジネスでコミュニケーションを重ねるには、丁寧なヒアリングを行い先方が納得する提案シナリオを作成してください。加えて人の気持ちや企業の戦略は1年毎に変化します。顧客が持つ変化する課題に対して、その時々で対応し解決策を見つけることを繰り返さなければいずれ商談を断られてしまうでしょう。定期的な提案をし続けるのは、先方との信頼関係を作る上でとても大切です。

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