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トップ営業の意味と心得|見込顧客をトスアップするセールスの秘訣

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トップ営業と言われる人は必ず社内にいると思います。そのようなトップ営業マンとダメな営業マンの違いは何のでしょうか?

ここではトップ営業マンになる為の心得やスタイル、トップセールスの秘訣などをご紹介していきたいと思います。

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営業の意味とは

営業の意味とは

営業とは、英語でsales(セールス)とも言われている言葉です。

一般的には、自社の商品サービスなどを、新規顧客や既存顧客にアピールして、購入まで至らせる業務を意味しています。

それだけに留まらず、営業には「会社の顔として社外の幅広いステークホルダーにアプローチする」という意味合いも込められています。

つまり、単純に売り上げ至上主義に走るのではなく、優秀な広報担当者になれるかが、ダメ営業マンと、トップ営業マンとの境目といっても過言ではありません。

関連記事:セールスマンと営業マンは何が違うの?一流のトップ営業マンになるコツ

自分を成長させてくれる仕事

営業職として勤めるのであれば、その意味を正確に理解して、役割を果たすために何ができるかを考えなければいけません。

それをするだけでも、自己成長することができるはずです。

「営業」という言葉の意味が、社外の人に「会社&商材」を知ってもらい、最終的には気に入ってもらうまでが仕事だとすると、そのために身につけるべきスキルも自ずと明らかになります。

例えば、海外を相手にしている会社であれば、PRに必要な英語をはじめとする語学力は必須ですし、競争が激しい業界であれば、競合分析や戦略立案が必要不可欠になります。

このように、自社の置かれた状況を分析したうえで、いかにして会社や商品を売り込むのかが「営業の醍醐味」であり、「営業の本質」と言えるでしょう。

関連記事:営業に才能は関係する?結果が出ない凡人と優秀と言われる天才の違い

トップ営業マンとは

トップ営業とは

では、営業の世界において、多額の年収を稼ぐ「トップ営業マン」になるためには、具体的に何をすれば良いのでしょうか?

ここで注意すべきことは、トップ営業の意味には、二つの意味があるということです。

  1. 「営業成績がトップの営業マン」という意味
  2. 「会社のトップである”社長”自らが営業に出向く」という意味

前者のトップ営業になるための「特効薬」的なモノは存在しておらず、地道に実績を積み上げるしかありません。

例えば、営業に求められる基本的な営業スキルの一つに「営業トーク」がありますが、これは一朝一夕で身につけることができるものではありません

営業活動で、お客様に商品サービス購入してもらう為には、「営業トーク」が欠かせません。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

自分が「売る商材」にほれ込む

人によって口が上手いとか、頭の回転が速いとか程度の差はあるものの、喋りが上手い営業マンになって損することはありません。

その為に大切なことは、「世の中の誰よりも、自社商品・サービスについて考え抜くこと」です。

営業職は、お客様に商材を提案しますが、中には「良い商材」といえないモノも混じってしまいます。

しかし、セールスという観点で見れば、そんなことはお構いなしで、とにかく売上を作らなければいけません。

そんな時には、とにかくその商材の「良い部分」を探すようにしましょう。

例えば、あなたが提供している商材が「パソコン」だったとしましょう。

そのPCは、価格が安いものの、競合他社の製品よりも重くて、スペックが低いとします。

この時、できない営業マンは「価格が安くて、高品質のPCじゃないと売れないに決まっている」と言って諦めます。

しかし、トップセールスになるような人は、「このPCをどうやって売ろうか?」と売ることを前提にストーリーを組み立て始めます。

ここからのトップセールスの行動ですが、とにかく失敗を繰り返しながらクロージングを試みて、営業トークを改善していきます

これを10回くらい繰り返すと、上質な営業トークが仕上がります。

このように商材のことを常に考えることで、商材にほれ込んで、マインドセットができるのです。

しかし、この方法は即効性がないので、すぐにでもできることとしては、「外見を磨く」ということが挙げられます。

何も整形して「イケメンになれ!」という話ではありません。

顧客に不快感を与えないような、清潔感のある格好を心掛けることや、TPOに応じた服装の使い分けを心掛けるだけでも、顧客からの受け止められ方は大きく違ってきます。

顧客から断られる要素をいかに少なくするかが営業の基本であり、そのためには見た目を疎かにすべきではありません。

関連記事:トップセールスの営業ノウハウを大公開|トップ営業マンの心得

営業の心得とは

営業の心得

営業として大切なことは、「顧客の課題を解決する」ということに尽きます。

もっとも、巷には営業としての基本行動について説明している、様々なマニュアル本が溢れかえっていますが、安易にそれらを鵜呑みにするのは避けたほうが良いかもしれません。

例えば、マニュアル本によっては、「トップセールスになる方法」について触れているものがありますが、トップセールスは顧客企業の担当者と深いパイプがあるから成立するものであり、そのような関係性が無ければ十分な勝算が持てませんよね。

しかも、失敗した場合には自社の評判を落とす行為になる可能性すらあります。

むしろ、営業職がやるべきことはそのような小手先のことではなく、日々顧客と面談して、自分を気に入ってもらえるように何ができるかを考え、地道に実践することだといえます。

営業マンの基本は相手に気に入られるように振る舞うことである一方で、何が気に入られるかは顧客ごとに千差万別です。

そのような急所を探し当てる営業スキルを鍛えるためには、多くの顧客に対峙して、試行錯誤を重ねるしかありません

もちろん、トップセールスを含めそのために使える手段は数多くありますが、基本的には経験こそが営業の強みになるということを心得ておくと良いでしょう。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

営業行為は意味がないの!?

営業行為は意味がない!?

ダメ営業マンであるほど、営業行為には意味がないということを言いがちです。

たしかにインターネットの普及によって、オンラインストアなどの非対面での取引が増えてきているため、営業の重要性は一見すると以前よりも低下しているようにも見えます。

しかしながら、非対面であっても、顧客に自社の商品やサービスを知ってもらって、購入してもらうという営業業務の本質に変わりはありません

オンラインストアであっても、ネット広告の打ち方やソーシャルメディアの活用の仕方によって営業成績を伸ばすことは可能なはずであり、環境変化に屈しているようではトップ営業にはなり得ないでしょう。

もっとも、環境変化が激しい中で、昔ながらのアウトバウンド営業に固執していては、集客力が弱くなっていくことは目に見えています。

特に、数多くの成功体験を積んでいるトップ営業マンであればあるほど、自分のやり方や成功体験にしがみ付いてしまうことが多いですよね。

そのような考え方では、競合他社に負けてしまう危険性が高くなることから、常に自らの置かれた環境と自分の営業スタンスを見比べてマイナーチェンジを重ねていく必要があります。

関連記事:アウトバウンド営業のコツとメリット|押さえるべきテクニック5選

営業を楽にするコツ

営業をラクにする

最後に、営業はストレスの大きな仕事であるがゆえに、「できることなら楽をしたい!」と思うのが人情だと思います。

この点、手を抜いて成果が出ないというのは論外ですが、言い換えると手を抜いても成果を出せれば評価されるということにもなります。

例えば、電話営業はストレスで辛いと感じる場合には、思い切ってメールでのアプローチなどにやり方を変えてみても良いでしょう。

それによってこれまで接触できていなかった顧客にアクセスできるようになるかもしれませんし、口ではうまく伝えられていなかった商品の魅力を、文章によってより伝えやすくなるかもしれません。

また、顧客開拓がうまくいかないことが重なって、ビジネスに行き詰るようになった場合には、案件をトスアップしてもらえるセールスクラウドソーシングを利用することも検討すべきです。

リファラル営業サイトでは、見込顧客を紹介してくれる紹介者を探すことができるので、自分で一から新規開拓するよりも、営業の仕事が楽になることは間違いありません。

このような営業手法は「紹介営業」と言われる方法で、トップ営業マンが日頃から実践している営業手法になります。

営業の仕事はいかに成績を上げるかで評価される傾向にあることから、いかにして効率よく業務をこなして実績を残すかがコツ&テクニックと言えるでしょう。

そのためには、こういったサービスは積極的に利用して何ら問題ありません。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

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