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リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

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「リファラル営業」と言われる紹介営業の仕組みがあります。

紹介営業は昔から営業現場で活用されてきた仕組みで、営業職の方であれば知ってて当然の仕組みになります。このリファラル営業を副業にしようという流れが起きています。

そこで今回は紹介営業とはどのような仕組みなのか?また、リファラル営業の業務内容などをご紹介していきます。ぜひ参考にしてください。

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リファラル営業とは紹介営業

紹介営業

リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉です。

紹介営業とはその言葉の通り、「人からの紹介」を活用した営業行為になります。

それでは何故、企業は紹介営業を活用しているのでしょうか?

紹介営業は「人」というフィルターを通すことで、100%は無理でも受注率を少しでも上げて、営業を合理化しようとする動きになります。

一般的な事業会社は、売上をあげる(利益をあげる)ために活動しています。この売上の源泉になっているのは顧客です。

この顧客と契約する為には、まず「見込顧客」を見つけなければいけません。

しかし、見込顧客を探すのはとても大変で、企業は様々な方法を考えては実行し続けています。

しかし、思うように営業の合理化ができておらず、今のところ100%受注を獲れるような完璧な営業行為は存在していません。

それでも、少しでも営業を合理化して、昔ながらの1,000件テレアポ→10件訪問→1件受注のような非効率な営業は無くしたいというのが企業の本音です。

そこで活用されているのが紹介営業という仕組みになります。

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

リファラル営業の仕組み

リファラル営業の仕組み

お堅い話になりますが、リファラル営業の仕組みについて解説していきます。

リファラル営業とは、本来は代理店の仕組みを活用したものになります

代理店とは保険代理店や携帯ショップなど、メーカーに代わって商材を販売代理している個人・法人を言います。

この代理店とは総称に過ぎず、中身は「販売代理店」「特約店」「取次店」「紹介店」「販売店」「フルコミッション」・・・など無数に存在しています。

なお、呼称の違いはその業務内容によって異なっています。

例えば、一般的に販売代理店は「見込顧客探し~契約手続き」までを行う代理店スキームを言います。

つまり、メーカーは表に出てこないということになります。

それと比較してリファラル営業では「見込顧客探し」のみを業務内容にするので、その後の「提案営業~契約手続き」までは全てメーカーが行います。

このようにメーカーは商材毎の特徴や、代理店への負担を考えながら代理店スキームを構築することになります。

そのような代理店の仕組みの中で、紹介店や取次店という仕組みを一般的にリファラル営業と呼んでいます。

よって、リファラル営業とは代理店の一種であるという認識で合っています。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

リファラル営業の業務内容

リファラル営業の業務内容

リファラル営業は紹介店であることを説明しましたが、ここでは紹介店の業務内容についてご紹介します。

紹介店では「見込顧客探し」のみを業務内容にしていますので、アフィリエイトに似ていると言えます

そういった意味ではリアルアフィリエイトと言い換えることもできるでしょう。

故に、代理店の中でも、最も簡単なビジネススキームと言われています。

紹介店が「見込み案件」を紹介した後は、メーカーが「提案営業~契約手続き」までを全て行ってくれます。

もちろん契約まで至らない場合もありますが、スキームによって紹介報酬が支払われることになります。

この報酬額は商材によって様々で、数千円~数十万円まで幅広いです。単価の高い商材では100万円を超える紹介報酬が支払われるケースもあります。

必要に応じてメーカーから追加の支援要請があると思いますので、その際には紹介先の相手をフォローするなど多少の後方支援活動もあり得ます。

どちらにしても「見込顧客を紹介する」までが業務内容であることには変わりありません。

>>リファラル営業するなら|side bizz(サイドビズ)

リファラル営業が活用されるケース

リファラル営業が活用されるケース

実際に現場でリファラル営業が活用されるケースには、どのような場合があるのでしょうか?

紹介店(紹介者)になる側である個人・法人の目的としては、大きく3つが挙げられます。

  1. 相手の課題を解決する為
  2. 本命商材を販売する為
  3. クロスセルやアップセルをする為

相手の課題を改善する為

商売の基本になりますが、相手の課題を改善する為に紹介してあげるというケースです。

例えば、相手が引っ越しを検討しており、「どこか良い物件はないかなぁ」と思っていたとします。

そんな時は自分が提案できるのが勿論ベストですが、物件情報も宅建資格も持っていなければ、物件の提案も契約手続きもできません。

そこで知り合いの不動産会社を紹介するというのが「紹介営業」になります。

そのような業者を紹介することで、相手の課題が解決される可能性があり、結果的に喜んでもらうこともできます。

この「相手が喜んでくれる」という点が、紹介営業で最も重要なポイントになります。

それによって、自分にも紹介報酬が支払われる可能性があるので、全ての関係者がメリットを受けることができます

関連記事:口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

本命商材を販売する為

企業には本命商材(儲かる商材)があります。

この本命商材だけをどんどん売っていきたいところですが、本命商材ほど売りにくかったりするのが実態です。

そこで、本命商材を売る為にフック商材というのを咬ませる営業手法があります。このフック商材に紹介営業が利用されます。

例えば、大変売りにくい商材の代表例としてコピー機が挙げられます。

このコピー機が本命商材の会社は、どんどんコピー機を売りたいところですが、相手は散々コピー機の提案を受けている為、うんざりしています。

そこで、無料のコスト削減商材などをフック商材にして「無料査定」などの名目でアポイントを獲得します。

この商材は全然儲からない商材だったとしても、相手の懐に入ることが目的なので、全然構わないということになります。

実際にこのコスト削減商材で経費削減ができれば、相手の経営者は喜びます。とても感謝されることでしょう。

その後で「実は当社はコピー機をメインに売っている会社なので、一度コピー機を提案させて頂けませんか?」と切り出せば、相手は快くOKしてくれることでしょう。

関連記事:奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ&アンケート活用の極意

クロスセルやアップセルをする為

営業現場にはクロスセルやアップセルという言葉があります。

それぞれ意味はありますが、両方とも同じ顧客に別商材やサービスを売る行為を言います。

イメージとしては、ハンバーガーを買った顧客に「ポテトもいかがですか?」というのがそれに当たります。

1回の営業で2つの商材を売るということは営業効率が2倍になっており、とても合理的です。

しかし、2つの商材を同時に契約手続きするのは大変手間なので、本命商材の契約のみに集中して、クロスセルやアップセルの商材は他社に紹介(紹介営業)する方が手間がなく楽ということになります。

関連記事:クロスセル戦略って効果ないの?クロスセル営業のやり方&難しさ

リファラル営業の注意点

リファラル営業の注意点

リファラル営業を行う際にはいくつか注意点があります。

まず紹介営業は簡単な副業とは言え、仕事であることを理解する必要があります

わからないことはメーカーに電話やメールで確認するなど、最低限の知識を把握する必要もあります。

これは仕事やアルバイトであれば当たり前ですが、固定給の発生しない副業的な感覚になると意識が薄くなる場合がありますので十分注意しましょう。

また、相手(見込顧客)を紹介する際には「●●株式会社から連絡がくる」旨を必ず伝えるようにしましょう。

これを伝え忘れると、相手はいきなり連絡がきたメーカーを不審に思いますし、リファラル営業自体が上手くいきません。

面倒であれば、「私はリファラル営業をしているだけなので、詳しくは直接聞いて欲しい」と正直に言ってしまっても問題ありません。

営業現場では正直に伝えているケースも実際多いです。

最後に一番重要な注意事項は、「紹介することで相手が喜んでくれる」ことです

紹介営業の本質は、相手の課題を解決する手助けになります。

よって、紹介することで感謝されなければいけません。

その為に、十分なヒアリングと、紹介先企業(パートナー企業)との関係性構築が必要不可欠になります。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

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