営業マンの業績を左右する!モチベーション維持の方法と上げ方4選

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営業をするためには、やる気や意欲を維持するためのモチベーションが必要です。モチベーションをもって仕事に取り組むのと、そうではないのと、業績にはどのような影響が出てくるのでしょうか。「モチベーションを上げて仕事をする」と言っても、具体的にどうしたらいいのかわからないという声もあります。

そこで今回は、モチベーションが業績にもたらす効果と、モチベーションの上げ方について解説していきます。

モチベーションとは何か?

モチベーション

モチベーションいう言葉は、人が何かを行なう際の動機付けや目的意識のことを言い、ビジネスにおいては「目標や目的を達成するまでの行動を継続する力」だと言い換えられます。仕事をしていると、常日頃から仕事をこなすだけの能力が求められます。しかし、たとえ能力が高い人だとしても、やる気や意欲、そしてモチベーションがないと、求められる成果や業績を出すことは難しいでしょう。モチベーションは自分の意思により形成されるものですから、高い業績を残すためには、業務を遂行するための能力と、モチベーションを維持するための力の両方が必要になってくるのです。

実は、モチベーションには、外的要因からくるモチベーションと、内的要因からくるモチベーションの2つの種類があります。外的要因からくるモチベーションとは、営業であればインセンティブや賞与など、外からくる評価が動機付けの要因となっているものです。一方、内的要因とは、自分が何かを成し遂げたいという思いや、仕事に対する興味などが動機付けの要因となっているものです。こうしたモチベーションと、個人の能力が相互作用した結果が、業績に影響しているのです。

モチベーションが与える業績への影響

モチベーション

モチベーションの有無は業績だけではなく、サービスの質や生産性、また離職率までも影響する可能性があるでしょう。例えば、モチベーションが高い社員はサービスの質も高く、なおかつ、高い業績を残すことができていますが、モチベーションが低い社員は、言われた仕事をこなすだけ、という場合もあり、決してサービスの質が高いとは言えません。

また、アメリカを中心とした世界的なコンサル企業であるベイン・アンド・カンパニーとプレジデント社が共同でモチベーションに関する調査を行いました。

日本企業はグローバル企業と比較して「職場に対して不満を感じている」社員の割合が圧倒的に多いのだ。特に、組織生産力の高い上位25%の優良企業を除いたそれ以外の企業では、実に3人に1人が職場に不満を抱いている。グローバル企業の調査では、不満層は10人に1人であったことを考えると非常に高いといえるだろう。(引用元:https://president.jp/articles/-/23480)

この調査によると、会社に対して満足していてやる気がみなぎっている社員の生産性は、会社に対して満足感が低い社員の生産性と比べ、3倍以上も高いことがわかっています。このように、モチベーションの高低は、業績に対してとても大きな影響を与えるのです。

モチベーションを上げる方法とは?

モチベーション

「モチベーションを上げる」と言っても、モチベーションは人により異なりますし、どんなことでモチベーションが上がったり下がったりするのかも、時と場合によるでしょう。例えば、「上司から褒められたらモチベーションがあがる」という人もいれば、「知識がたまって仕事の幅が広がるのが面白い」という人もいます。モチベーションがあがる原因が外的要因による人と内的要因による人がいて、その動機付けもさまざまです。このため、モチベーションを上げるためには、まず自分にあったモチベーションの上げ方をまず知ること、そしてそれを実行し続けることが大切になります。

その1「セミナーに参加する」

セミナーに参加して刺激を受けるというのも、モチベーションを上げるための方法の一つです。例えば、経営者や管理職など、部下を指導する立場であれば、自分のモチベーションだけではなく、部下のモチベーションを向上したり維持したりすることが求められます。「自分のことはわかるけれど、他人のモチベーションをどうしたら維持できるかわからない」という場合は、管理職などを対象にしたセミナーに参加してみるのも良いでしょう。セミナー主催者は多くの管理職と話をしてきていますから、部下のモチベーション維持に関してヒントになることがあるかもしれません

また、部下にセミナーへの参加を促すという方法もありますが、参加を強制することのないよう注意が必要です。セミナーは、新入社員向けのものから中堅社員向け、さらには、管理者向けのものがあります。セミナーの内容も、営業ノウハウを知ることができるセミナーからマネジメント研修までさまざまです。それぞれの社員の立場や意欲に沿ったセミナーを受講したり、受講を勧めたりするのも、モチベーションをあげるためには有効と言えます。

その2「オフの時間を充実させる」

仕事のことばかり考えているとリフレッシュする時間もなく、心身ともに疲労が溜まってしまうこともあるかもしれません。このため、心身の疲れをとり、ストレスを発散するためにも気持ちのオン・オフの切り替えが大切です。仕事をしているときはもちろん仕事に集中しますが、仕事から離れてリラックスできる時間をつくりましょう。自分の好きなことをする時間なら、なんでも構いません。

例えば、スポーツであればゴルフやテニス、ボウリングなどをしたり、ゲームや漫画に没頭したりするのも良いでしょう。人によっては、友人とキャンプに行ったり家族や恋人とのんびり過ごしたりする時間も、リラックスできる大切な時間になるでしょう。自分が自由に使える時間を、仕事のプレッシャーや心配事から解放されて「充実している」と感じられるものにすることが大切です。

その3「個人的な目標を設定する」

個人的な目標とは、例えば、「旅行に行く」や、「家や車を購入する」などが良いでしょう。仕事のことではなくて、プライベートの目標を立てることをお勧めします。できるだけ仕事から離れて、自分が楽しみになるような目標を設定すると、「目標達成のために頑張ろう」という気持ちになることが多いです。

ただし、実現不可能な目標や、「宇宙旅行に行く」などの大きすぎる目標は、やる気をそいでしまう可能性があるため、まずは、小さなことで実行しやすいものから目標を立てていきましょう。例えば、「ブランドの時計や服を買う」「年に1回は海外旅行に行く」など、実現可能そうな目標を設定するのがコツです。「達成できそう」と思う目標をたて、その目標達成を重ねていくことで、「やればできる」という自信に繋がりやすくなります。そうすると、次の目標も立てやすくなり、「そのために仕事もがんばってみよう」という、仕事のモチベーションにも繋がりやすくなるでしょう。

その4「報酬の単位を変える」

年収や月収など、年単位や月単位の目標をたてると大きな数字になって現実味がわきにくくなってしまうこともあります。そこで、報酬目標を設定する際には、単位を細かくすることをおすすめします。例えば、「1日換算では、どれくらいの報酬になるのか?」などを実現可能な範囲で設定していきましょう。

年収500万円の場合を例に挙げます。年収500万円を目指す場合は、単純計算で1ヶ月あたり、約40万円になります。完全週休2日制で、週5日勤務、1ヶ月の労働日数を22日として計算するのがよいでしょう。そうすると、1日あたり1万9000円の収入が必要という計算になります。この場合は、「今日1日で1万9000円の収入をあげよう」という考え方でモチベーションを維持するということになります。

この考え方にしたがうと、インセンティブの割合が大きい営業職の場合は、自分で目標の年収を設定することができます。そのため、1日、もしくは1週間でどのくらい契約したらよいかという目標設定をすると、営業活動の際も目安にしやすくなります。

モチベーションで業績アップを図ろう

モチベーション

モチベーションと言っても、その要因になるものは人それぞれです。また、どのようにしたらモチベーションを上げることができるかも、十人十色です。実績に応じてインセンティブが支給される営業でモチベーションが上がる人もいれば、プライベートの目標を1つずつ達成することでモチベーションアップに繋がる人もいます。このように、自分にあった方法でモチベーションをあげ、業績向上に繋げていきましょう

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