飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

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飛び込み営業

多様な働き方が認められるようになってきた今、副業をしたいと考えている人が増えています。特に、営業の仕事はお客さまの生の声を聞くことができ、本業にも良い影響をもたらすことが期待できるため、副業で営業をやりたいと思っている人は少なくないでしょう。

しかし、飛び込み営業となると、「難しそう」「なんとなく怖い」などと感じてしまうかもしれません。そんな飛び込み営業に対する苦手意識を克服するノウハウやコツについて、解説していきます。

飛び込み営業は新人向き

飛び込み営業は新人向き

飛び込み営業は営業の基本やコツを学べるので、新人向きです。このような飛び込み営業をベテラン営業はしたがらないので、営業未経験である新人向きの仕事と言えるでしょう。

新人は営業の基本やコツをなどを研修で学びますが、それだけで身に付けることは難しいです。身に付けるための実践法方として、飛び込み営業はぴったりです。

営業の新人が学ぶ基本には身だしなみや営業マナーがあります。飛び込み営業であれば、お客さんに怒られながら学ぶことができます。社内の人間や研修であれば、営業マナーができていなくても注意される程度です。

しかし、お客さんは営業マナーが出来ていなければ、話を聞かない、契約をしないなどの行動を取ります。自分のミスがすぐお客さんの行動に影響しますので、一つのミスが大きな失敗に繋がります。

このミスを教訓に考えていくと、何を間違ったのかが分かっていきます。これが自分自身の成長に繋がっていきます。よって、飛び込み営業に限らず、新人であればどんどん失敗をすることが大切です。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業ってどうやるの?効果の出やすい営業のコツ

飛び込み営業にはコツが満載

また、飛び込み営業は営業のコツを学ぶ良い機会になります。新人は営業のコツを知らないため、何を話せばいいか分からないことが多いです。そんな時に飛び込み営業は役立ちます。

飛び込み営業は瞬発力が必要な営業スタイルなので、話す内容を考えることから始めます。自分で話す内容を考えると、営業のために必要なことを学べて上手な飛び込み営業に繋がっていくことでしょう。

話す内容だけではなく、きっかけやタイミングなど営業にとって大事な要素は飛び込み営業で身に付けることができます。飛び込み営業は辛い経験になることもありますが、辛い分だけ急激に成長できる可能性があります

特に自分で考えて結果を出すと、成長するきっかけになることでしょう。成果が0から1になると、どうすれば成果が出るのかを理解できます。

飛び込みは成長のきっかけになる

飛び込み営業が苦手、嫌いという人は多いと思います。しかし、人間は壁を乗り越えると大きく成長します。壁は最初だけではなく、定期的に出てきますので、その度に成長するきっかけになります。

壁を乗り越えるときには、先輩や同僚のアドバイスを聞くと参考になるでしょう。なぜなら、先輩たちも同じように壁を乗り越えているからです。飛び込み営業で苦労した経験や、失敗した経験などを聞くことで勇気が貰えます。

自分独自の理論で営業マンとして成功できれば良いですが、できなければ素直に聞く勇気を持つことが大事です。意外と、聞けばあっさりと解決できる問題はたくさんあります。

特に同じような状況を経験した人のアドバイスは大変参考になりますので、そのような人を探すと解決のヒントをもらえるかもしれません。

そういった観点からも、飛び込み営業は決して無駄になるものではありません。

苦手と感じる原因は「罪悪感」

罪悪感

飛び込み営業とは、事前に相手と面会の約束をすることなく突然訪問し、商品説明をして販売したり契約したりする営業です。

「飛び込み営業は相手の都合に関係なく押しかけて商品を売りつける」といった思い込みを持っている人は多く、飛び込み営業をすることに、なんとなく後ろめたい気持ちを持っているかもしれません。

そうすると、「飛び込み営業は相手が欲しくもないものを押し売りしているのではないか?」という疑問や罪悪感にとらわれるようになってしまいます。

実は、こうした罪悪感が、飛び込み営業を苦手だと感じる原因になっていることが多いのです。営業マンがこうした罪悪感を持ってしまうと、表情や態度から自信の無さが相手に伝わり、かえって警戒心を持たれることになりかねません。

このような状態になると飛び込み営業は上手くいきません。

また、たとえ相手が応対してくれた場合でも、商品の説明が思うようにできず、その良さをうまく伝えられなかったり、あと一歩のところで押しが弱かったりして、結果的に飛び込み営業がうまくいかない可能性が高くなってしまいます。

関連記事:営業は大変だし死にたくなる|厳しくてつらい営業を楽しむコツ

苦手を克服するマインドセット

克服

飛び込み営業に罪悪感を持ってしまう傾向にある人は、罪悪感を克服するマインドセットで苦手を克服する工夫をしてみるといいでしょう。マインドセットとは、何かを判断したり行動したりするときに必要な基本となる考え方です。

つまり「商品を売りつける」のではなく、「お客さまが必要としているものを提案して、課題を解決する」という考え方に切り替えるのです。

世の中には日々、便利なものや新しいものが次々と生み出されています。しかし消費者がそれらすべてを把握するのは不可能です。

また、地方に住んでいる人やなかなか外出できない高齢者にとって、商品を見せて説明し必要性を説くという役割を持つ営業マンは、大切な情報源です。その為のきっかけが飛び込み営業なのです。

たとえ契約に至らなかったとしても、お客さまと良いコミュニケーションがとれていれば、次の機会に契約または購入してもらえる可能性もあるでしょう。

「こんな商品が欲しかった」「提案してくれてありがとう」と飛び込みの営業マンが来てくれるのを待ってくれているお客さまは必ずいます。そうしたお客さまに確実に商品を届けられるよう、営業マンには、日頃から商品研究を怠らず自信を持って飛び込みで営業する姿勢が求められます。

関連記事:訪問営業(飛び込み営業)のコツ&訪問営業から脱却する方法3選

個人宅の飛び込みは迷惑

個人宅の飛び込みは迷惑

個人宅向けの飛び込み営業は迷惑と言われることが多いです。そのため、個人宅へのしつこい飛び込み営業は止めておいた方が無難です。

門前払いになるだけならいいですが、警察に通報されると大変面倒なことになります。警察が来て、連行されることになれば会社にも迷惑をかけることになるでしょう。

そのようなことがないように、飛び込み営業が「うざい」と思われる前に避ける必要があります。

飛び込み営業

迷惑行為はしない

例えば、個人宅で何度もインターホンを押すというのは、迷惑行為です。インターホンを押すのは一度だけにすることは大事なマナーです。

さらに、同じ日に再訪することも避けた方がいいでしょう。飛び込み営業でインターホンを鳴らしたときに、家の中には人がいたかもしれません。それを無視しているのですから、飛び込み営業を避けていると考えて間違いありません。

そんな個人宅にもう一度行っても迷惑になるだけです。飛び込み営業が迷惑行為にならない為にも、無理に押し掛けることは止めておいた方がいいでしょう。

また、引き下がる適度なタイミングを見極めることも必要です。個人宅では無理に入ってこようとする営業マンを警戒する人が多いです。飛び込み営業で話を聞いてもらえないと思ったら、潔く引き下がるようにしましょう。

そこで強引に話をしても、どうせ成果に結び付きませんし、相手にも嫌な思いをさせてしまいます。

うざいと思われる行為があると、町内会の回覧板に注意喚起の文章が載るかもしれません。そうなると、その町内で以後営業活動をしても成果はでないでしょう。

需要がありそうな個人宅だけに絞れば、うざく思われる可能性が低いですが、基本的に飛び込み営業は迷惑行為だと認識して、不快にさせない営業活動を心がけましょう。

関連記事:新規開拓のコツは?失敗しにくい営業方法とアプローチ方法

法人向け営業でも注意する

アポがなければ法人向けの飛び込み営業も同様に迷惑です。会社とはいえ、今のご時世では警察沙汰になっても不思議ではありません。

法人向けの営業であってもアポをとるか、担当者の名前を事前の電話で聞き出すことは必要です。よって、飛び込み営業はあまり好ましくありません。

相手の担当者名が分かっていれば、話を聞いてもらえることがありますので、法人向けの営業では迷惑行為と相手に思われないことが最低限必要でしょう。

関連記事:営業セミナーを活用するススメ|法人営業の売上アップさせる営業研修

インターホンで話を聞いてもらうコツ

インターホン

商品を欲しがってくれるお客様は、どこにいるかわかりません。そのため、飛び込み営業では、一軒一軒家を飛ばさず緻密に訪問していくことが大切です。飛び込み営業での最初の難関はインターホンになります。

ここで相手に出て来てもらえなければ、その先の営業活動はできません。お客さまの顔を見ることなく次から次へ飛び込み営業で断られると、落ち込んで自信をなくしてしまう人も多いです。

飛び込み営業では、まず玄関を開けて話を聞いてもらわないことにはどうにもならないので、出てきてもらうための言い方を工夫しましょう。

コツはインターホンの段階で詳細な目的や内容を話さないこと。お客さまが商品を買うときには、品物の良さや価格だけでなく、営業マンの人間性も判断材料にしていることが多いです。人間性はインターホンでは伝わりません。

新規開拓

インターホン営業のノウハウ

また、商品の値段比較など細かい話をするのも避けましょう。そこで、「●●の件でこちらの町内を担当している▲▲と申します。皆さんに聞いていただいていますので、2〜3分よろしいですか?」など、出ないといけないような印象を抱かせるように言うと上手くいきやすいです。

商品名や名前を伝えておけば相手の警戒心を多少なりとも和らげることができますし、2〜3分という目安の時間があると「ちょっとなら出てもいいかな」という気持ちにさせやすいです。

もちろん人によって対応は異なるので100%の確率ではありませんが、飛び込み営業では「出てみよう」という気持ちを引き出すことがテクニックと言えます。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

飛び込み営業でNGなこと

一方で、やってはいけないのは嘘をつくこと。まれに「宅配です」とか「町内の者です」といった完全な嘘を告げて玄関を開けさせる悪質なケースもありますが、警察に通報されたり会社にクレームが入ったりするのでやめましょう。

それだけでなく、その地域で悪い評判が立ち、全く売れなくなってしまう可能性もあります。担当する地域の人たちを味方にするのか敵にするのかは、営業マンの言動次第と言えるでしょう。

関連記事:営業マンの嘘は才能|嘘も方便なケースと嘘つきセールスの見分け方

法人の飛び込みは受付突破がキモ

受付突破がキモ

基本的にはほとんどの飛び込み営業は、受付で止められることが多いので、法人の飛び込み営業は受付突破が重要になります。

受付業務をしている人は飛び込み営業に慣れていますので、断り方も知ってします。そのため、アポや事前の予約が入っていないと、すぐに丁寧な言葉で取り次ぎを拒否されます。

よって、飛び込み営業で受付突破するアイデアやトークが無ければ確実に玉砕するでしょう。

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

受付突破のアイデア

受け付け突破のアイデアとしてあるのが担当者の名前を事前に調べておくことです。法人の飛び込み営業をするときには、テレアポで担当者の名前を聞き出しておくことが重要です。

担当部署、担当者の名前などを知らなければ、受付を突破することができません。最低限担当者の名前が分かっていると、受付も取り次いでくれる可能性が高まります。

取り次いでもらえば、受付を突破して担当者と会える可能性が広がります。また、受付突破をするトークで大事なのは信用してもらうことです。いつも来ているかのように受付に話しかけると、取り次いでもらえることでしょう。

飛び込み営業は緊張しますが、緊張したたどたどしいトークでは、初めて来たと分かり、受付に警戒されてしまうことになります。警戒されてしまうと、担当者にはたどり着けないです。

さらに担当者不在などの理由で断られることもあります。そのときには断られたことを逆手に取って、後日連絡するときのために担当者の名前を教えてもらうのです。

ここで名前を教えてもらえなければカマをかけるという方法もあります。実際には話したことが無くても、「この前にお電話で総務部長さんとお話したしたのですが、お名前は田中部長でしたよね?」みたいな感じで聞いてみます。もし違っていれば突発的に「いいえ、総務部長は鈴木です。」と答えてくれる可能性もあります。

名前が分かれば電話営業など後でも役に立つでしょう。飛び込み営業では名刺をもらうことや担当者の名前がわかるだけでも十分な成果です。

担当者の名前が分かれば、後日電話で営業を開始できるからです。そういった意味では、担当者不在と言われたときはチャンスになり得ます。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

受付突破のコツ

他にある受付突破のコツは「受付を見極める」ことです。受付の人柄によっては簡単に突破できることもあるのです。受付が新人である場合や受付になってから日が浅い場合などは、飛び込み営業で受付突破できるかもしれません。

得意先のような顔をして、部門の担当者に話があると言えば、取り次いでくれるでしょう。

しかし、どうしても受付突破ができないケースもあります。その時は無理に突破することはしないで、名刺や資料を担当部署に渡してもらうように置いてくるだけにしましょう。

とりあえずマイナスの印象さえ残さなければ、飛び込み営業から次に繋がっていきます。

飛び込んだ最初の一言が重要

飛び込んだ最初の一言が重要

飛び込み営業はとても警戒されますので、第一声がとても重要です。「はじめまして」と最初の挨拶をすると、飛び込み営業だとすぐにバレてしまいます。

しかし、「お世話になっています」であれば、飛び込み営業とは分かりにくいです。新規開拓でも「お世話になっています」はビジネスの挨拶としておかしくありません。

営業先によっては、専門の受付がいなくて人事や総務が受付をしている会社もあります。そのときに「お世話になります」という挨拶をすれば、得意先と勘違いして取り次いでくれる可能性は高いでしょう。

さらに「いつも」を付け加えるとよりリアリティーが出ますので、「いつもお世話になっています」と挨拶しましょう。

関連記事:出来る営業マンは新規開拓を怠らない|優秀な営業マンの共通点

飛び込み営業は元気が大事

挨拶を大きな声でする必要はありませんが、元気よく挨拶することは大事です。ぼそぼそ喋っていると、何を話しているのか分かりません。

飛び込み営業では挨拶が重要なので、話を聞いてもらうためにも元気よく挨拶しましょう。元気があれば、興味を持ってくれる人が出てくる可能性があります。話す内容も重要ですが、飛び込み営業では勢いも重要なのです。

他に、飛び込んだ最初の一言で会社名、自分の声明、目的を全て話すという方法もあります。ほとんどの場合は玉砕しますが、話を聞いてくれる会社は取引先になる確率が高いです。全てを正直に話しても、話を聞いてくれるのであれば、ビジネスチャンスにつながるからです。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

会社の特徴や雰囲気を察知する

飛び込み営業をして、最初の一言を決めるときに社内を見てから決めることも大事です。例えば、静かな雰囲気の会社で、突然大きな声を出したとします。社内の人がビックリして、不審者扱いをするでしょう。それでは話を聞いてもらうどころか、すぐに追い出されます。

一方、活気がある社内であれば、元気な挨拶の方が受け入れられやすいです。雰囲気に合う一言やパターンを事前に考えておいて、その中から最適な第一声にするのです。

さらに、第一声を世間話から始める方法もあります。近くを通ったら気になる会社だったなどと話を始めて、相手の気をそらす方法です。話が聞いてもらえる状態になったところで、実はこういうものですと名刺を出します。

これであれば、飛び込み営業でも最初から拒絶はされないので、話を聞いてもらえることでしょう。

関連記事:営業ノウハウで成功する|基本ルールやマナーを駆使した新規開拓のコツ

ポジティブに考えるのがポイント

ポジティブ

飛び込み営業を「怖い」「苦手」と感じる人は、飛び込み営業そのものをポジティブに考えてみるといいでしょう。例えば、「いろいろな人に会えるのが楽しい」「いろいろな人と会話して、商品に対する意見をもらえたりすることが嬉しい」などと考えるのもいいです。

楽しいことを考えていると、自然な笑顔になり信頼されやすくなります。飛び込み営業では、厳しい断り方をされたり文句を言われてしまったりといったことも、少なからず経験するかもしれません。

しかし、誠実な態度でしっかりと相手の言い分を聞くことができれば、次回への教訓として活かすこともできます。

一般的に人は、ニコニコしている人にキツイ言葉を掛けにくいものです。笑顔を絶やさず、いろいろな人とのコミュニケーションを楽しむ気持ちでいれば、良い仕事ができるでしょう。

また、飛び込み営業の苦手意識を克服するには、ポジティブな思い込みを持つことも有効です。「絶対売れる!」「話を聞いてもらえる!」と、強い気持ちを持ち続けるように意識しましょう。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

飛び込み営業は無駄

飛び込み営業は無駄

飛び込み営業は時代遅れで無駄が多いとも言われています。飛び込み営業を経験すると分かりますが、時間的効率は非常に悪いです。

数十件の営業先を一日で回って、成果はゼロということも珍しくありません。数百件回って、1件契約が成立すればいい方です。何日もかかって成果がゼロという方が多いでしょう。空振りをする時間は明らかに無駄で、その時間を他のことに使った方が営業効率は良くなります。

関連記事:営業職の種類と仕事内容は?辛いセールスでも結果を出すコツ

飛び込み営業はストレス

成果がなかなかでない飛び込み営業をしていると、色々な弊害が出てきます。

例えば、毎日飛び込み営業をしていると、ストレスを抱える社員が多くなります。ストレスが溜まってしまうと、社員は辛くて辞めてしまうかもしれません。

飛び込み営業で成果を上げるのは現場の社員です。その社員が辞めてしまえば、その後の成果は期待できなくなるでしょう。この悪循環に陥ると、飛び込み営業のビジネスモデルは成立しなくなるでしょう。

また、飛び込み営業を受ける会社の立場からすると、飛び込み営業は時間の無駄だと感じていることが多いです。飛び込み営業の営業マンと話をしても、良い話に巡り合えることが少なく、時間の無駄だと経験から分かっているからです。

関連記事:営業の仕事内容はきつい?それでもセールス職になるべきメリット

関連記事:営業がきついなら辞めればいい|辛い営業ランキング1位~5位

別の営業方法を検討してみる

このように飛び込み営業はする側とされる側の両方からあまり期待されていません。

その期待されていない飛び込み営業を続けていても成果が上がることは少ないでしょう。それであれば、時代遅れな飛び込み営業を止めて、別な今時の営業施策を検討することの方が良いケースもあります。

今時な営業施策としてはインターネットを利用した口コミ営業(紹介営業)などでしょう。口コミを信用する人は多いので、飛び込み営業よりも成果が上がる可能性が高いです。会社の担当者は口コミを信用して、欲しいものを調達することが多いです。

そのため、売りたいものを口コミのランキングなどに載せられるように努力すると、売り込みをしなくても売り上げにつながります。

実際、お客さんは自分の意思で商品を選びたいと考えている人は少なくないです。お客さんの行動に飛び込み営業は合っていないことが多く、成果が上げられなくなっています。

飛び込み営業で数百件回る努力をするのであれば、別の営業施策を考える方が現代では簡単かもしれません。売り上げにつながりやすいのは、別の営業施策なのかも知れません。

飛び込まない営業という選択

飛び込み営業

どうしても飛び込み営業が苦手でできれば避けたいという場合は、飛び込みをしない営業スタイルを確立するのも一つの方法です。

実際、飛び込み営業が必要ない会社はたくさんあり、そのような会社の方が営業マンの精神的負担が軽くなるので、長期雇用に繋がると言われています。

会社によっては、電話をかけて見込み客を見つけるテレフォンアポインターと、その見込み客に商品を説明する営業マンがそれぞれいるところもあります。

営業経験のある人なら、飛び込み営業よりもアポイントが取れて商品説明を聞く態勢になっている見込顧客に営業する方が簡単だし楽だと理解できることでしょう。

営業経験のない人は、テレフォンアポインターや各家にチラシを配布するポスティングなど、簡単な営業職から始めてみるのもおすすめです。

関連記事:営業のチラシ配りにはコツがある|効果的なチラシ作成&自己紹介

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

紹介営業を活用してみる

営業をラクにする方法としては紹介営業を活用してみるという手があります。紹介営業とは、見込顧客を紹介してもらう営業手法を言い。トップセールスなら誰でも実践している方法です。

しかし、そのような紹介者を見つけるのは大変で、至難の業になります。

最近では、リファラル営業サイトというクラウドソーシングサービスが出てきており、簡単に紹介者を探すことができるようになってきています。無料掲載してもらうこともできるので、広告リスクがありません。

また、一般的に紹介営業は受注率が高く、効率的な営業をすることができます。新規開拓を強化したいと考えているのであれば、どんな営業方法であっても、まずはやってみることが大切です。

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まとめ

営業

飛び込み営業の苦手意識を克服するコツをまとめましたが、飛び込み営業では人とたくさん出会うことができ、楽しみながら長く続けている人も多いです。

そして、何より売れた時の喜びと達成感が大きく、それがやりがいに繋がっていきます。商品の良さを多くの人に紹介する営業マンならではの社会的使命に誇りを持ち、意味のない罪悪感は捨てることが必要です。

また、上手にマインドセットし、ポジティブな気持ちで、多くの人に素晴らしい商品をどんどん紹介していきましょう。

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