飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

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飛び込み営業

多様な働き方が認められるようになってきた今、副業をしたいと考えている人が増えています。

特に、営業の仕事はお客さまの生の声を聞くことができ、本業にも良い影響をもたらすことが期待できるため、副業で営業をやりたいと思っている人は少なくないでしょう。

しかし、飛び込み営業となると、「難しそう」「なんとなく怖い」などと感じてしまうかもしれません。そんな飛び込み営業に対する苦手意識を克服するノウハウやコツについて、解説していきます。

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飛び込み営業は新人向き

飛び込み営業は新人向き

飛び込み営業は営業の基本やコツを学べるので、新人向きの営業手法と言われています。

確かに、このような飛び込み営業をベテラン営業マンはしたがらないので、営業未経験である新人向きの仕事と言えるでしょう。

新人は営業の基本やコツをなどを研修で学びますが、それだけで全てを身に付けることは難しいと言われています

その不足分や営業スキルを身に付けるための実践法方として、飛び込み営業はぴったりの方法と言えるでしょう。

ビジネスマナーや基礎が学べる

営業の新人が学ぶべき基本項目には、「身だしなみ」や「営業マナー」があります。

飛び込み営業であれば、お客様に怒られながら、つまり文字通り「真剣勝負」で学ぶことができますが、社内の研修であれば、営業マナーができていなくても注意される程度で済みます。

しかし、お客様は営業マナーができていなければ、

  • 話を聞かない
  • 契約書に記入しない
  • 相手にしない

などの行動を取ります。

つまり、自分のミスがすぐお客様の行動に直結するということになります。

しかし、このミスを教訓に、コツコツPDCAを回していけば、自分自身の成長に繋がっていきます。

よって、飛び込み営業に限らず、新人であればどんどん失敗をすることが大切です。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

飛び込みには営業のコツがいっぱい

飛び込み営業は、「営業の技術」を学ぶ良い機会になります。

新人は経験値がない為、商談や打ち合わせで何を話せばいいか分からないというケースが多いです。

そんな時に飛込み営業は役立ちます。

具体的には、飛び込み営業は件数が必要な営業スタイルなので、戦略うんぬんよりとにかく行動する大切さを学ぶことができます。

これによって、「アプローチ数=見込顧客の数」という方程式が理解できるようになります。

また、営業トークの重要性にも気付くことができます。

せっかく会えた見込み客とまともに話すことができなければ、自分の準備不足を嘆くことになるでしょう。

このような経験をすることで、営業のコツが徐々に理解できていき、トップセールスを目指せるような上手な飛び込み営業に繋がっていきます。

また、話す内容だけでなく、出会いのきっかけやタイミングなど、トップ営業マンにとって大事な要素は飛び込み営業で身に付けることができます。

飛び込み営業は辛い経験になることもありますが、辛い分だけ急激に成長できると言っても過言ではありません

特に自分で考えて結果を出すと、加速度的に急成長する可能性もあります。

飛び込みは成長のきっかけになる

飛び込み営業が「苦手」「嫌い」という人は多いと思います。

しかし、人間は壁を乗り越えると大きく成長することができます。

壁は最初だけではなく、人生の岐路に度々出てくるので、その都度成長するきっかけになり得ます。

壁を乗り越えるときには、ぜひ先輩や同僚のアドバイスを聞いてみてください。

なぜなら、先輩たちも同じように壁を乗り越えてきているので、成功する為のアドバイスが貰えます

もしローラー営業やドブ板営業で苦労した経験や、失敗した経験などを聞くことができれば勇気が貰えます。

営業職としての独自理論だけで成功できれば良いですが、それでは難しいと思うのであれば、周りの意見を素直に聞くことが大事です。

先輩やライバルの話を聞けば、意外とあっさり解決できる問題はたくさんあります。

特に同じような状況を経験した人のアドバイスは大変参考になりますので、そのような人を探すと解決のヒントをもらえるかもしれません。

そういった観点からも、飛び込み営業は決して無駄になるものではありません。

苦手と感じる原因は「罪悪感」

罪悪感

飛び込み営業とは、事前に相手とのアポイントメントを約束することなく、突然訪問して商品説明をする営業スタイルをいいます。

時には長時間居座って、販売行為をしたり、契約を持ちかけたりする仕事です。

そのような背景から、「飛込み営業は相手の都合に関係なく押し売りする」といった先入観を持っている人は多く、飛び込み営業をすること自体に、なんとなく後ろめたい気持ちを持ってしまうこともあるでしょう。

そうなると、「飛び込み営業は、相手が欲しくもないものを無理矢理にでも押し売りしているのではないか?」という疑問や罪悪感にとらわれるようになってしまいます。

実はこうした罪悪感が、「飛び込み営業は苦手」だと感じてしまう原因になっていることが多いのです

営業マンがこうした罪悪感を持ってしまうと、表情や態度から自信の無さが相手に伝わり、かえって警戒心を持たれることになりかねません。

このような状態になると飛び込み営業は絶対に上手くいきません。

また、たとえ相手が応対してくれた場合でも、商品の説明が思うようにできず、その良さをうまく伝えられなかったりします。

あと一歩のところで押しが弱かったりして、結果的に飛び込み営業がうまくいかない可能性が高くなってしまうのです。

関連記事:営業は大変だし死にたくなる|厳しくてつらい営業を楽しむコツ

苦手を克服するマインドセット

克服

飛び込み営業に罪悪感を持ってしまう人は、罪悪感を克服するマインドセットで苦手を克服する工夫をしてみるといいでしょう。

マインドセットとは、何かを判断したり行動したりするときに必要な基本となる考え方です。

具体的には、「営業とは何なのか?」を考え直すきっかけになるということです。

営業とは、お客様に「商品を売りつける」のではなく、「お客さまが必要としているものを提案して、課題を解決する」という考え方に切り替えるのです。

世の中には日々、便利なものや新しいものが次々と生み出されています。

しかし、消費者がそれらすべてを把握するのは不可能です。

また、地方に住んでいる人やなかなか外出できない高齢者にとって、商品を見せて説明し、必要性を説く役割を持つ営業マンは大切な情報源です。

その為のきっかけが飛び込み営業なのです。

たとえ契約獲得に至らなかったとしても、お客様と良いコミュニケーションがとれていれば、次の機会に契約または購入してもらえる可能性も十分あります。

  • こんな商品が欲しかった
  • 来てくれて助かった
  • 提案してくれてありがとう

と飛び込みの営業マンが来てくれるのを待ってくれているお客様は必ずいます

そうしたお客さまに確実に商品を届けられるよう、営業スタッフは日頃から努力を怠らず、自信を持って飛び込み営業する姿勢が求められます。

関連記事:訪問営業(飛び込み営業)のコツ&訪問営業から脱却する方法3選

個人宅への飛び込み営業は迷惑

個人宅の飛び込みは迷惑

個人宅向けの飛び込み営業やローラー営業は「迷惑」と言われることが多いです。

そのため、個人宅へのしつこい飛び込み営業はリスクがあるので止めておいた方が無難です。

門前払いになるだけならいいですが、警察に通報されると大変面倒なことになります。

警察が来て連行されるようなことになれば、会社にも迷惑をかけることになるでしょう。

そのようなことがないように、飛び込み営業が「うざい」と思われる前に避ける必要があります。

飛び込み営業

迷惑行為はしない

例えば、個人宅で何度もインターホンを押すというのは、迷惑行為になります。

知らない人がいるかも知れませんが、インターホンを押すのは一度だけにすることは大事なビジネスマナーになります。

さらに、同じ日に何回も訪問することは避けた方がいいでしょう

飛び込み営業でインターホンを鳴らしたときに、家の中には人がいたかもしれません。

もしそれを無視したのであれば、訪問営業を避けていると考えて間違いありません。

そんな個人宅にもう一度行っても迷惑になるだけです。

飛び込み営業が迷惑行為にならない為にも、無理に押し掛けることは止めておいた方が無難でしょう。

引き際も重要

また、引き下がる適度なタイミングを見極めることも必要です

個人宅に無理やり入って行こうとする営業マンがいますが、警戒されるケースがほとんどです。

飛び込み営業で話を聞いてもらえないと思ったら、潔く引き下がるようにしましょう。

そこで強引に話をしても、どうせ成果に結び付きませんし、相手にも不快な思いをさせてしまいます。

相手に「うざい」と思われるような行為があると、町内会の回覧板に注意喚起の文章が載るかもしれないのでリスクが高いです。

そうなると、その町内で営業活動をしても成果を出せなくなるでしょう。

需要がありそうな個人宅だけに絞れば、うざく思われる可能性が低いですが、基本的に飛び込み営業は迷惑行為だと認識して、不快にさせない営業活動を心がけましょう。

関連記事:新規開拓のコツは?失敗しにくい営業方法とアプローチ方法

法人向け営業でも注意する

アポイントがなければ、法人向けの飛び込み営業でも迷惑行為になってしまいます。

会社とはいえ、今のご時世では警察沙汰になっても不思議ではありません。

法人向けの営業であっても、きちんとアポイントメントをとるか、担当者の名前を電話で聞き出すことは必要でしょう。

よって、企業相手の飛び込み営業はあまり好ましくありません。

せめて相手の担当者名が分かっていれば、話を聞いてもらえる可能性がありますが、BtoBの営業では迷惑行為と相手に思われないことが最低限必要でしょう。

関連記事:営業セミナーを活用するススメ|法人営業の売上アップさせる営業研修

インターホンで話を聞いてもらうコツ

インターホン

あなたの商材(製品・サービス)を欲している見込み顧客はどこにいるかわかりません。

そのため、ローラー営業では一軒一軒緻密に訪問していくことが大切です。

そんな飛び込み営業で最初の難関になるのは、「インターホン」です。

ここで相手に出て来てもらえなければ、その先の営業活動はできませんので改善が必要です。

お客様の顔を見ることなく次から次へ飛び込み営業で断られると、落ち込んで自信をなくしてしまう人も多くなります。

飛び込み営業では、まず玄関を開けて話を聞いてもらわないことにはどうにもならないので、出てきてもらうための工夫をするようにしましょう。

この時のコツは、インターホン越しの段階で詳細な目的&内容を話さないことです

お客さまが商品を買うときには、品物の良さや価格だけでなく、営業マンの人間性も判断材料にしていることが多いです。

人間性はインターホン越しに伝わりませんので、「どうすれば出てきてくれるか?」だけをまずは注力するようにしましょう。

新規開拓

インターホン営業のノウハウ

インターホン越しにセールスする時には、商品の値段比較など細かい話をするのは避けましょう。

事前にトークスクリプトを用意しておくと上手くいきやすいです。

例えば、「●●の件でこちらの町内を担当している▲▲と申します。皆さんに聞いていただいておりますので、2〜3分よろしいですか?」など、出ないといけないような雰囲気を伝えると良いでしょう。

商品名や名前を伝えておけば相手の警戒心を多少なりとも和らげることができますし、2〜3分という目安の時間があると「ちょっとなら出てもいいかな」という気持ちにさせやすいです。

もちろん人によって対応は異なるので100%の確率ではありませんが、飛び込み営業では「出てみよう」という気持ちを引き出すことが重要なテクニックといえます。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

飛び込み営業でNGなこと

飛び込み営業でやってはいけないことは「嘘をつく」ことです

まれに「宅配です」とか「町内の者です」といった完全な嘘を告げて玄関を開けさせる悪質なケースもありますが、警察に通報されたり会社にクレームが入ったりするので絶対にやめましょう。

それだけでなく、その地域で悪い評判が立ち、営業活動自体ができなくなってしまう可能性もあります。

担当する地域の人たちを敵に回すメリットは何一つありません。

相手を味方にするのか敵にするかは、営業マンの言動次第と言えるでしょう。

関連記事:営業マンの嘘は才能|嘘も方便なケースと嘘つきセールスの見分け方

法人の飛び込みは受付突破がキモ

受付突破がキモ

法人向けの飛び込み営業では、ほとんどのケースで受付ストップになってしまいます。

よって、法人の飛び込み営業は受付突破することが第一関門になります。

受付業務をしている人達は、飛び込み営業に慣れていますので、その断り方も熟知しています。

そのため、アポイントや事前予約が入っていないと、すぐに丁寧な言葉で取り次ぎを拒否されます。

よって、飛び込み営業で受付突破するアイデアやトークが無ければ確実に玉砕することになるでしょう。

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

受付突破のアイデア

受け付け突破のアイデアとして、担当者の名前を事前に調べておくことです。

法人の飛び込み営業をするときには、テレアポで担当者の名前を聞き出しておくことがベストです。

この担当者の部署&名前などを知らなければ、受付を突破することができません。

最低限担当者の名前が分かっていると、受付も取り次いでくれる可能性が高まります。

取り次いでもらえば、受付を突破して担当者と会える可能性が広がります。

また、受付突破をするトークで大事なのは信用してもらうことです

具体的には、いつも来ているかのようにフレンドリーに受付対応すると取り次いでもらえる可能性が高まります。

飛び込み営業は緊張しますが、固くなってたどたどしいトークをしてしまうと、初めて来たことがバレてしまい、受付に警戒されてしまいます。

一度警戒されてしまうと、担当者にたどり着くことは容易ではありません。

さらに担当者不在などの理由で断られることもあります。

そのときには断られたことを逆手に取って、後日連絡するときのために担当者の名前を教えてもらうのです。

ここで名前を教えてもらえなければカマをかけるという方法もあります。

例えば、実際には話したことが無くても、「この前にお電話で総務部長さんとお話したしたのですが、お名前は田中部長でしたよね?」みたいな感じで聞いてみます。

もし違っていれば突発的に「いいえ、総務部長は鈴木です。」と答えてくれる可能性があります。

今回は部長のケースでしたが、社長でも取締役でももちろん応用できます。

要は頭の使いようということです。

ターゲットの名前が分かってしまえば、後々の電話営業でも役立つことでしょう。

飛び込み営業では名刺をもらうことや、担当者の名前がわかるだけでも十分な成果といえます。

そういった意味では、担当者不在と言われたときは「絶好のチャンス!」と思って取り組まなければいけません。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

受付突破のコツ

受付突破する為に重要なコツは、「受付を見極める」ことです。

受付の人柄によっては簡単に突破できることもあるからです。

受付が新人である場合や受付になってから日が浅い場合などは、飛び込み営業で受付突破できる可能性があります。

例えば、得意先であるかのような顔をして、その部門の担当者に話があると言えば、もしかしたら取り次いでくれるかも知れません。

しかし、どうしても受付突破ができないケースもあります。

その時は無理に突破することはしないで、名刺や資料を担当部署に渡してもらうように心掛けましょう。

とりあえずマイナスの印象さえ残さなければ、飛び込み営業から成約に繋がっていきます。

関連記事:外回り営業のコツは最初の一言|営業種類ごとのセールスノウハウ

飛び込んだ最初の一言が重要

飛び込んだ最初の一言が重要

飛び込み営業はとても警戒されますので、第一声がとても重要です。

「はじめまして!」と元気よく最初の挨拶をすると、飛び込み営業だとすぐにバレてしまいます。

しかし、「お世話になっています」であれば、相手は飛び込み営業だとは判断しにくいです。

新規開拓でも「お世話になっています」はビジネスの挨拶としておかしくありません。

営業先によっては、専門の受付がいなくて人事や総務が受付をしている会社もあります。

そのときに「お世話になります」という挨拶をすれば、得意先と勘違いして取り次いでくれる可能性は高いでしょう。

さらに「いつも」を付け加えるとリアリティーが出ますので、「いつもお世話になっています」と挨拶するようにしましょう。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

飛び込み営業は元気が大事

挨拶を大きな声でする必要はありませんが、元気よく挨拶することは大事です。

ぼそぼそ喋っていると相手は不安になりますし、何を話しているのか伝わりません。

飛び込み営業では挨拶が重要なので、話を聞いてもらうためにも元気よく挨拶するようにしましょう。

元気があれば、興味を持ってくれる人が出てくるかも知れません。

話す内容も重要ですが、飛び込み営業では勢いも重要なのです。

他に、飛び込んだ最初の一言で会社名、自分の声明、目的を全て話すという方法もあります

ほとんどの場合は玉砕しますが、話を聞いてくれる会社は取引先になってくれる確率が高まります。

全てを正直に話しても、話を聞いてくれる相手であれば、成約につながる可能性があるからです。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

会社の特徴や雰囲気を察知する

飛び込み営業をして、最初の一言を決めるときに会社内を見回してから決めることも大事です。

例えば、静かな雰囲気の会社で、突然大きな声を出したとします。

そうすると社内の人がビックリして、不審者扱いされる可能性があります。

それでは話を聞いてもらうどころか、すぐに追い出されてしまうかも知れません。

一方、活気がある社内であれば、元気な挨拶の方が受け入れられやすいです。

雰囲気に合う一言やパターンを事前に考えておいて、その中から最適な第一声をチョイスするのです。

さらに、第一声を世間話から始める方法もあります

「近くを通ったので寄らせてもらいました」などと雑談を始めて、相手の気をそらす方法があります。

話を聞いてもらえる状態になったところで、実はこういうものですと名刺を出すのです。

これであれば、飛び込み営業でも最初から拒絶はされないので、話を聞いてもらえる極意になるでしょう。

関連記事:営業ノウハウで成功する|基本ルールやマナーを駆使した新規開拓のコツ

ポジティブに考えることがポイント

ポジティブ

飛び込み営業を「怖い」「苦手」と感じる人は、飛び込み営業そのものをポジティブに考えてみることから始めましょう

例えば、

  • いろいろな人に会えるのが楽しい
  • いろいろな人と会話できるので楽しい
  • 商品に対する意見をもらえたりすることが嬉しい

などと考えることもいいでしょう。

楽しいことを考えていると、自然な笑顔になり信頼されやすくなります。

飛び込み営業では、厳しい断り方をされたり、文句を言われてしまったりすることも少なからず経験するかもしれません。

しかし、誠実な態度でしっかりと相手の言い分を聞くことができれば、次回への教訓として活かすこともできます。

一般的に、ニコニコしている人にはキツイ言葉を掛けにくいものです。

よって、営業マンは笑顔を絶やさず、色々なな人とのコミュニケーションを楽しむ気持ちがあれば、きっと良い仕事ができるでしょう。

また、飛び込み営業の苦手意識を克服するには、ポジティブで前向きな思いを持つことが極意と言えます。

  • 良い出会いがある!
  • 絶対売れる!
  • 話を聞いてもらえる!

というような強い気持ちを持ち続けるように意識しましょう。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

飛び込み営業は無駄

飛び込み営業は無駄

「飛び込み営業は時代遅れで無駄が多い」とも言われています。

実際に飛び込み営業を経験した人は分かっていますが、確かに時間的効率は非常に悪い営業スタイルです。

一日で100件の飛び込み営業をしても、成果ゼロということも珍しくありません。

現実的には、数百件回って1件契約が成立すれば良い方だと言えます。

むしろ、何日もかかって成果ゼロという方が多いでしょう。

このように、空振りをする時間は明らかに無駄で、その時間を他のことに使った方が営業効率は良くなります。

関連記事:営業職の種類と仕事内容は?辛いセールスでも結果を出すコツ

飛び込み営業はストレスが多い

成果がなかなか出ない飛び込み営業をしていると、様々な弊害が出てきます。

例えば、毎日飛び込み営業をしていると、ストレスを抱える社員が多くなってしまいます

ストレスが溜まってしまうと、社員は辛くて辞めてしまうかもしれません。

飛び込み営業で成果を上げるのは現場の社員です。

その社員が辞めてしまえば、その後の売り上げ減少、利益の縮小、業績悪化という事態にもなり得ます。

このような悪循環に陥ると、飛び込み営業のビジネスモデルは成立しなくなるでしょう。

また、飛び込み営業を受ける会社の立場からすると、「飛び込み営業に対応するのは時間の無駄だ」と感じていることが多いです。

飛び込み営業の営業マンと話をしても、良い話に巡り合えることが少なく、時間の無駄だと経験から理解しているからです。

関連記事:営業マンの仕事内容とは?きつくて辛い営業職をするメリットって何?

別の営業方法を検討してみる

このように飛び込み営業は、する側とされる側の両方からあまり期待されていません。

そのような期待されていない飛び込み営業を続けていても、大きな成果を期待できることは少ないでしょう。

それであれば、時代遅れな飛び込み営業を止めて、今時の営業施策を検討する方が良いケースもあります。

今時な営業施策としてはインターネットを利用したインバウンド営業や口コミを活用したリファラル営業(紹介営業)などが挙げられます。

webを活用したインバウンドセールスは、ITリテラシーが高い企業であればどこでも実施することができます。

もしインバウンドセールスが実現できれば、旧態依然の飛び込み営業から卒業することができます。

また、紹介営業もインバウンド営業の一種と言えます。

口コミを信用する人は多いので、飛び込み営業よりも成果が上がる可能性が高いです

企業担当者は口コミを信用して、欲しいものを調達することが多いからです。

そのため、自社が売りたいものをリファラル営業サイトに載せておくだけで、売り込みをしなくても売り上げにつながる可能性があります。

他にも営業代行の業者にアウトソーシングするという手段もあります。

飛び込み営業を外部に委託することで、無駄なストレスや業務から解放され、本来すべき仕事に集中することができます。

飛び込みの成果を、定期的にレポート提出してくれる業者が多いので、安心して任せることができます。

飛び込み営業で数百件回る努力をするくらいであれば、別の営業施策を考える方が現代的なのかも知れません。

関連記事:営業がきついなら辞めればいい|辛い営業ランキング1位~5位

飛び込まない営業という選択

飛び込み営業

どうしても飛び込み営業が苦手でできれば避けたいという場合は、飛び込みをしない営業スタイルを確立するのも一つの方法です。

実際、飛び込み営業が必要ない会社はたくさんあり、そのような会社の方が営業マンの精神的負担が軽くなるので、長期雇用に繋がるとも言われています。

会社によっては、電話をかけて見込み客を見つけるテレフォンアポインターと、その見込み客に商品を説明する営業マンがそれぞれ分かれているところもあります。

営業経験のある人なら、飛び込み営業よりも、アポイントが取れて商品説明を聞く態勢になっている見込顧客に営業する方が簡単&楽だと理解できることでしょう。

営業経験のない人は、テレフォンアポインターや個人宅にチラシを配布するポスティングなど、簡単な営業職から始めてみるのもおすすめです。

関連記事:営業のチラシ配りにはコツがある|効果的なチラシ作成&自己紹介

まとめ

営業

飛び込み営業で結果を出す為のノウハウやコツ、技術について解説してきましたが、そもそも苦手意識の多い飛び込み営業を卒業するという選択肢もあります。

しかし、飛び込み営業ではたくさんの人と出会うことができるので、楽しみながら長く続けている人も多いのが現実です。

そして、何より売れた時の喜びと達成感が大きく、それがやりがいに繋がっていきます

商品の良さを多くの人に伝える営業マンならではの「社会的使命」に誇りを持ち、無意味な罪悪感を捨てることが大切です。

このようにマインドセットし、ポジティブな気持ちで、多くの人に素晴らしい商品をどんどん提案&成約していきましょう。

関連記事:紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

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