新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

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新規開拓

営業活動を行なう上で、取引先の新規開拓は、売上拡大のための重要な要素の一つです。このため、新規開拓ができるという人は、どの会社でも重宝されることが多いです。

一方、新規開拓営業を行なう際、「強引に契約させるような営業はしたくない」もしくは「新規開拓のコツを知りたい」と考える人もいるのではないでしょうか。強引な営業方法では顧客の購入意欲を削いでしまい、逆効果になる場合もあります。

そこで今回は、顧客の立場にたった無理のない新規開拓のコツについて解説していきます。

新規開拓が必要な理由

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営業活動において新規開拓はなぜ必要なのでしょう。新規開拓をせずに、既存顧客のみで事業を維持したり拡大したりすることはできないのでしょうか。もちろん、新規開拓をせずに、既存顧客が定期的に商品を購入してくれたり、サービスを利用してくれたりするという状態は理想でもあります。

しかし、既存顧客の事業形態がいつまでも変わらないという保証や、景気に左右されずに事業を続けられるなどという、安定して発注が来る状態は、いつまで続くかわかりません。顧客の経営状態によっては、契約を解除されてしまったり、コスト削減のために同業他社に乗り換えられてしまったりする可能性も大いにあります。

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また、例えば、自社が扱う商品が子ども向けの玩具だった場合は、顧客である子どもが成人したり、一定の年齢に達したりしたら、もうその顧客からは売上は見込めません。このように、固定客が減少してしまうということは、売上の減少に直結します。

このため、事業を維持したり、事業拡大したりするためには、定期的に顧客を新規開拓する必要があるのです。この新規開拓が上手く回るようになれば、営業ノルマの達成も容易になっていくことでしょう。

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新規開拓のコツ&ノウハウ

新規開拓は企業であれば必ず課題になってきます。特に新規商材であれば思うように売れずに悩むことが多いことでしょう。

そこで新規営業する際のコツや、ノウハウをご紹介していきたいと思います。

新規開拓

コツ1「顧客データの見直し」

新規開拓

「新規開拓」という言葉だけ聞くと、ひたすら電話をかけたり飛込営業をしたりするなど、体力的にも精神的にも大変そうだというイメージがあり、ハードルが高いと感じる人もいるかもしれません。

しかし、新規開拓は実は、コツを掴んでしまえば、そう難しいことではありません。新規開拓を行なう上でのコツは、既存顧客のデータの見直しを行なうということです。具体的には、自社商品がどのような年齢層に購入されていうか、またどのような際に利用されているのか、いつどのようなときに商品の必要性を感じるのかなど、顧客の志向性の分析が必要です。

加えて、商品の利用頻度や金額、また、年代や地域ごとの好みなどを細かく分析していくことで、新規開拓を行なう際のターゲットを明確にすることができます。ターゲットを明確にし、既存顧客に有効なアプローチ方法をさらにブラッシュアップすることは、新たな顧客獲得の方法に繋がりますので、新規開拓を行なう上で顧客データの見直しは大変重要です。

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コツ2「見込み客にアプローチする」

営業

「見込み客」とは、「商品を購入したり、サービスを利用したりする可能性のある人」のことを言います。

例えば、過去にアプローチしたものの成約までは至らなかった顧客や、以前サービスを利用していたが、現在は利用していない顧客などがこれに当てはまります。過去に顧客のニーズを満たせずに利用を断られた場合でも、商品の価格が下がる、商品に新しい機能が追加されるなど、顧客の不満が改善されている場合があったり、時間の経過とともに顧客の状況が変化している場合があったりします。

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また、顧客にとって以前は不要だったものが、時を経て必要になったと判断されることもあるかもしれません。見込み客にアプローチする際は、過去にアプローチして成約に至らなかった理由、また、解約された場合はその原因など、上手くいかなかったときの原因を収集しておくことも大切です。見込み客には、このデータをもとに異なる角度からアプローチすると、うまくいく可能性はぐっと高まるはずです。

さらに、いろいろなデータを収集しておくことで、自社で新規事業を立ち上げる際にも転用が可能です。新規事業であっても顧客のニーズを満たしていれば、購入したり利用につながったりする場合も出てきますから、見込み客にアプローチできるよう、さまざまな場合のデータを収集しておくとよいでしょう。

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コツ3「顧客のことをよく知る」

新規開拓

新規開拓を行なう際に意識したいことの一つが、「顧客とのコミュニケーション」です。新規開拓の場合は、初対面の相手に営業を行なうことが多いです。

しかし、初対面というのは、顧客から「本当に信用してよい相手か判断される機会」でもあることを忘れないでください。新規開拓の際は、「契約をとりたい」という気持ちが先行してしまい、商談時に初対面の相手のことを考えず、自分が契約してほしい商品の話のみをしてしまう営業は少なくありません。

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しかし、顧客からしてみたら、「相手のことをよく知らないまま、よくわからない商品を買おうとは考えにくい」というのが普通でしょう。このため、新規開拓の場合は、まずは顧客をよく知るところから始めるのがコツです。よく知ると言っても、顧客に「あなたのことをゼロから教えてください」というものでは好印象とは言えません。

例えば、初めは軽い挨拶から入り、事前に調べた顧客の情報をもとに雑談を交えながら話を引き出す、いわゆる聞き役に徹するのも良いでしょう。雑談は意外と大事で、この雑談の中に顧客が求めているニーズや、契約に繋がるヒントが隠されている場合が多いです。

時には、雑談を通して、自分が顧客に販売したいと思っていた商品とは別の商品が顧客ニーズを満たすと気づくこともあります。自分が販売したい商品と、顧客のニーズを満たす商品が合致しない場合は、顧客のニーズを満たす商品を優先して販売するようにしましょう。そうすることで、顧客満足度の向上や顧客からの信頼に繋がり、無理な営業をしなくても契約に結び付く可能性は高まります。

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コツ4「顧客を味方につける」

新規開拓

「顧客を味方につける」とは、顧客に「この人なら任せても大丈夫だ」と信頼してもらっている状態を言います。顧客の信頼を得ると、新たな顧客を紹介してもらうこともある一方で、営業から紹介を依頼すると顧客によっては負担だと感じることもあり、それまで築いてきた信頼関係が崩れてしまうこともあります。

紹介を依頼する際にはリスクを伴うことありますが、実は紹介を依頼するのに効果的な方法があります。それは、「リファラル営業サイト」を活用する方法です。リファラル営業募集サイトとは、製品・サービスを拡販したい企業と紹介者をウェブでマッチングするサービスです。昨今の副業解禁がきっかけになって営業職の副業として徐々に浸透してきています。

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新規開拓は、業績の安定や事業拡大に欠かせない営業手法です。そして、まずは顧客を知るということ、そして顧客ニーズを満たす提案をするということが大切になります。

加えて、顧客から信頼を得て紹介をもらいやすい環境をつくるなど、コツを掴めば、顧客にとっても、自分にとってもストレスにならない少ない新規開拓ができるようになります。

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