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好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

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営業 (5)

商品知識や熱意は誰にも負けないのに、思うほど売り上げが伸びない、そう感じている方もいるでしょう。

もしかしたら、「話し方(営業トーク)」に問題があるのかもしれません。

営業は、お客様と直接顔を合わせて向き合う仕事です。そのため、「話し方」は非常に重要な要素となっており、様々な手法が研究されています。

そこで、今回は人を引きつける話し方や営業トークについて紹介していきます

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商品アピールは営業トーク次第

話し方

営業とは、商品を買ってもらって、お客様の課題を解決することが仕事です。

では、なぜ営業トーク(話し方)がそれほど重要なのかといえば、お客様が感情を持った人間であるからです

好まれない話し方でお客様の感情がマイナスに動けば、「早くこの場から、この営業マンから逃れたい」という意識が働きやすくなります。

すると、「この商品について知りたい」「この人からもっと話を聞きたい」という意欲が失われてしまいます。

せっかく磨き上げた営業トークも無駄になってしまいます。

その結果、商品をアピールできず、売り上げにつながらない事になってしまうのです。

これでは、本末転倒でしょう。

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

避けるべき営業トークや姿勢

避ける

もし、あなたの営業成績が伸び悩んでいるとしたら、「嫌われやすい営業トーク」をしているのかもしれません。

「嫌われやすい営業トーク」とはどのようなことを言うのでしょう。

その具体例を見ていきましょう。

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具体例1:営業トークが早口

電話でも対面でも、嫌われやすいと言われているのが早口な営業トークです

その理由は、話している内容が聞き取りにくいからです。

これでは、どれだけ知識があっても商品の魅力を伝えることが出来ません。

他にも、早口な営業トークは言葉をはさむ余地を与えないので、圧迫感を覚える人も多いようです。

特に、電話営業であれば、こちらの顔や状態が見えないことから、営業トークの途中で早々に切られてしまう可能性が高まるでしょう。

早口な営業トークは決して悪いことではありません。

心理学では、早口の人は情報の処理が速いと言われています。

しかし、そのメリットが、営業においては裏目に出てしまうと言えるでしょう。

早口の営業トークは、飛び込み営業や、電話勧誘に多く見受けられます。

「売ってやる」という気持ちが強く、それが高じて顧客に説教までする人もいます。

しかし、あなたがそのような営業トークを受けたらどう思うでしょうか?

いきなり知らない人から電話や訪問を受け、知らない商品を「これぐらいは使った方がいいですよ」「高い商品じゃないでしょう」などと言われて、買いたいと思えるでしょうか。

場合によっては良い営業トークと言えるかも知れませんが、お客様も私たちと同じ人間です。

自分がされて嫌な営業トークは、控える方が懸命でしょう。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

具体例2:営業トークが強引

商品に自信を持っていると、熱意を持って勧めたくなるでしょう。

しかし、あまりに強引な営業トークは、お客様に恐怖感を抱かせます

例えば、初めから契約前提で話を進める、迷いを許さないなど、選択肢を持たせないやり方や営業トークです。

悪質なものでは、商品の説明をきちんとしないことがあります。

また、お客様が「帰ってください」と断っているにもかかわらず、いつまでも粘り続けるケースも見られます。

しかし、人の住居など敷地内から、出て行くように要求されても居続けることは、刑法第130条の「不退去罪」に抵触します。法律の知識があるお客様なら、本当に警察を呼ぶかもしれません。

「不退去罪」は3年以下の懲役又は10万円以下の罰金になります。

とはいえ、退去を命じられたからといって、すぐに不退去罪が成立するわけではありません。

よほど悪質(物を破壊する、暴力や脅迫行為)でなければ、逮捕にまでは至らない事がほとんどでしょう。

しかし、警察が駆けつけてくるのは、好ましいことではありません。

逮捕はされなくても、厳重注意を受けることがあるからです。

この厳重注意とは、刑事手続き上では「微罪処分」と呼ばれるもので、警察官の訓戒や書類手続きのみで終わります。

ですが、れっきとした犯罪なので、充分に注意しましょう。

関連記事:営業がうまくいかない人でもトップセールスになる方法|強気の営業手法

具体例3:声が小さい

何を言っているか聞き取れないというのは、営業トークの中でも最大の問題と言えます。

お客様をいらだたせてしまう可能性があるだけでなく、受注率も低下させる営業トークは最悪です

顔の見えない電話であれば、話し終わる前に切られることもあるでしょう。

これは、商品に自信を持っていないことも、原因の一つかもしれません。

営業トークの基本ははっきりと明確に話すことです。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

具体例4:商品を勧めない

お客様の意思を尊重するのは、素晴らしいことです。

しかし、あまりに行きすぎると、「粗悪な商品だから、勧めないのでは?」と、余計な心配や想像をさせる原因にもなり、注意が必要です。

お客様を不安にさせるのは営業マンとしては失格であり、せっかく練習した営業トークも台無しです。

営業トークの流れもあると思いますが、お客様の為と思って必ず提案をするようにしましょう。

関連記事:営業プレゼンは5分で終える|プレゼン提案のコツと話し方

具体例5:質問の回答が遅い

大抵のお客様は、営業トークの中身によってその商品・サービスを知ります。

そのため、色々な不安や質問があるのは当然です。

質問をされるのは、その商品に興味を持ち始めている証拠とも言えるでしょう。

しかし、せっかくの質問にすぐ答えを返せない、資料を調べるにも時間がかかるとなると、お客様は不安を抱き、その購買意欲がしぼんでしまう可能性があります。ぜひとも気を付けたいところです。

ある程度想定できる質問はFAQとしてまとめて、営業トークの中に組み入れることをおすすめします。

具体例6:リスクやデメリットの説明が出来ない

断られるのが怖い気持ちから、営業トークの中に入っているリスクやデメリットの説明に及び腰になるケースが見受けられます。

しかし、このような営業は、後々トラブルの原因になります。

どんな人間にも長所や短所があるように、リスクやデメリットの全くない商品は存在しません

きちんと説明をする事が大切です。

自分の欠点は何かを探る

search

営業トークを最大限に生かすため、自分の話し方の欠点を分析することは、とても重要です。

営業トークに自信が持てない、顧客に拒否される事が多いなどの場合には、見直してみる必要があります。

きっと打開策が見えてくるでしょう。

今一度、話し方などをチェックしてみましょう。

営業時の声の大きさやトーンは適切になっているでしょうか?

大きすぎる声や営業トークは考え物です。

喫茶店での大きな声のおしゃべりに、嫌な思いをした経験もあると思います。

営業トークの速度はどうでしょうか?お客様によっては、急な用事が控えていることもあります。

あまりにゆっくりな営業トークでも、ストレスに感じてしまうことがあります。

お客様をわくわくさせるような営業トークが出来ているでしょうか?

お客様が興味を持つような話し方が重要です。

営業トークでは、抑揚のある話し方が出来ているでしょうか?

抑揚のない話し方は、感情がない印象を与えるケースが多いです。

強引な言葉や弱気な言葉を選んでいませんか?

強引な営業トークは、お客様に恐怖感を与えます。

逆に、弱気な言葉は「粗悪な商品なのでは?」などとお客様に想像させてしまうため注意が必要です。

ではもし、これらに該当した場合、どうすれば良いでしょう。

2つの対処法をご紹介します。

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

対処法1:ロールプレイングを行う。

ロールプレイングには、課題が明確になる、話すことに慣れる、説得力が付くなどのメリットがあります。

その際、上司にチェックをしてもらうと、より気づきやすいでしょう。

また、成績の良い営業と自分の営業トークを比較すると、その違いがはっきりと分かり参考になります。

さらに、他人の営業トークや良い部分を真似するのも一つの方法です。

これはスポーツで、上手な人のフォームなどを真似ると、上達する理屈と同じです。

真似をすると、脳の中のミラーニューロンという細胞が働き、実際に自分もその通りに動けるようになるのです。

営業トークに磨きをかけたい人には最適な方法と言えます。

関連記事:営業を成功させる効果的なロープレとは?ロープレのやり方やコツを解説

対処法2:営業トークを録音し、セルフチェックを行う。

録音を聞き直すと、自分の癖を事実として受け入れやすくなります。

自分で話しているだけでは気付かないことに気が付くメリットがあります。

また、営業トークの速度や声のトーンなど意外と耳で聞いている感じと違ったりします。

録音は様々な改善策を取り入れるきっかけになるでしょう。

好まれる営業トークのコツ

営業トーク

営業トークと言っても、様々な手法があり、正解はありません。

商材や営業マンによっても営業トークは千差万別で、違いや特徴があることでしょう。

そのような中でも「好まれる営業トーク」には、どのようなものがあるでしょうか。

具体例を4つご紹介します。

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具体例1:相手に会わせた速度で話すこと

人は誰でも、自分の話す速度が耳に馴染んでいますから、同じ速度で話されると受け入れやすくなります。

営業トークは少しゆっくり目が最適とも言われています。

また、自分と同じ仕草・行動を取る人を仲間と認識してしまう習性が刺激されるメリットもあります。

営業トークではぜひスピードを意識するようにしましょう。

関連記事:営業が面白いと思える秘訣|トップ営業になる為のトークとコツ

具体例2:営業テクニックを使って、相手に共感してみよう

ここでは営業トークのテクニックをご紹介します。

バックトラッキングとは、日本語で「オウム返し」と呼ばれる手法です。

つまり相手の言ったことを、そのまま返すことを指します。

例えば、「うれしかったです」と言われたら、「うれしかったんですね」と言うのが該当します。

バックトラッキングの目的は、相手の話をしっかり聞いていることを示し、相手に自分が発した言葉を再認識してもらうことにあります。

そのため、自分の解釈は入れずにオウム返しをするのです。

この時に力を入れるポイントは、相手の感情、話の内容の事実、話の要約の3点です。

相手との信頼関係を築くのにも有効な手法です。

営業トークのテクニックとしては有名かも知れませんが、その分効果が期待できるノウハウなので、ぜひ参考にしてください。

関連記事:営業の常識を変える!行動心理学で売るテクニック

関連記事:営業なのにメラビアンの法則を知らないとヤバい!?最強の営業テクニック

具体例3:声のトーンをあげ、抑揚を意図的に付ける

人は、話している内容を聞くときに、相手の表情や声のトーンも同時に見ています。

つまり営業トークのトーンが心地良いことは、相手の印象を大きく左右するのです。

また、営業トークに抑揚があると、内容や感情が伝わりやすくなり、結果として説得力も上がります。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

具体例4:明るく微笑むようにする

これは電話営業でも有効です。

笑顔で声を出すと、口腔と鼻腔の形と共に、その声質も変化します。

つまり同じ内容でも、笑顔の声になるわけです。

営業トークは明るい口調であるに越したことはありません。

ぜひ意識した営業トークを心掛けてみてください。

関連記事:営業成績と直結する話のネタ|鉄板トークになる雑談ネタ10選

結論から話して惹きつける

営業

結論から話す営業トークも有効です。

なぜなら、結論を先に話しておくと、相手の「聞きたい」という気持ちを引き出しやすいのです。

それでは具体例を見てみましょう。

お客様にWi-Fiの新規契約を持ちかける営業のケースです。

まずは、結論を先に伝える営業トーク(話し方)です。

「実は自宅にWi-Fiが無料で設置できます」と興味を引いてから、「ただ、今月中に契約してもらう事が条件です。

そうすれば設置費用と初めの三ヶ月間の通信費用が無料になります」と説明を加えます。

次に、「Wi-Fiの新規契約を今月末にできれば、設置費用と初めの三ヶ月の通信費用が無料になります」と、条件から長々話すやり方です。

この二つでは、ずいぶん印象が違うと言えるでしょう。

聞き手側の集中力は、開始直後の30秒程度が最も高まります

つまり、一番強調したい事を最初に話すのは、合理的であると言えるのです。

このような営業トークは、様々な媒体でも使われています。

例えば広告なら、キャッチコピーを最初に印象づけるのが、この例にあたります。

雑誌や折り込み広告、web広告などを参考に、営業トークを考えるのも、良いでしょう。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

口ベタな人は話の内容を整理する

整理

もしあなたが、口ベタであるならどうするのが良いでしょう。

実は慎重な性格の人ほど、口下手になりがちです。

慎重さは悪い資質ではありませんが、会話は言葉のキャッチボールなので、口下手なせいで営業トークのリズムが乱れるのは、もったいない事です。

なぜ、そのような結果になってしまうのかというと、口ベタな人は、話の内容をまとめられない場合が少なくありません。

それは、一度に全てを伝えようとするからです。

また、単に会話に慣れていない人もいるでしょう。

元々の性格が人見知り、または、受動的である場合も多く見受けられます。

分かりやすく伝えるコツ

口ベタな人の対処方法としては、まず要点だけを伝えるようにしてみましょう

重要なことは意外と多くないはずです。

それを落ち着いてゆっくり伝えれば良いのです。

さらに、会話の場数を踏んで、話すことに慣れるのも有効です。

まずは、短い営業トークから練習してみましょう。

話しやすい人に会話の相手をお願いするなども、一つの方法です。

人に説明する時のコツ

あえて口ベタな資質を生かすやり方もあります。

上手に話せないことは、嘘がないという印象も与えます。

そんなときは、相づちや共感で好感度を上げてみましょう。

人は誰でも話を聞いてもらうのが好きなものです。

営業トークで必要なことを誠実に伝えることに徹することは、お客様に好印象を与えるでしょう。

その他に、自分が話すより顧客に質問する営業トークの手法があります。

その際は「二者択一方」を使うのも良いでしょう。

これは二つの商品を提示して、どちらが好みかを問いかけるなど、選択肢を絞り込む会話の方法です。

自分の土俵で会話を進められるので、落ち着いた対応が取りやすくなります。

関連記事:トップセールスの営業ノウハウを大公開|トップ営業マンの心得

営業の話し方で差をつけよう

話し方

このように、営業トークはそのやり方次第で、人と差を付けることが出来ます。

また、営業マンが本来持っている、やる気や知識を、最大限に活用することにもつながります。

営業トークを磨き上げることは受注に近づくことなので、営業マンであれば誰でも意識して行うべきと言えます。

ぜひ、「人を引きつける営業の話し方」を知り、よりあなたの能力を仕事に生かしてみましょう。

関連記事:口下手営業でもトップ営業マンになる方法|口が上手い営業マンの特徴

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