営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

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目標

営業をうまくこなしていくためには、営業目標を設定することが重要です。営業にかかわらず、何かを継続して行い、成果を出すためには、目標を設定することが重要となります。しかし、営業目標をうまく設定することができないこともあれば、立てたとしても、必ずしもそれを達成できるわけではありません。目標の立て方と達成するためのポイントを紹介します。

営業目標は何のために設定するのか?

疑問

日々の営業業務の中で、目標を設定することは非常に重要なことです。目的意識を持ち、目標を設定していると、日々の行動指針を立てることができるとともに、意識を高く持つことができます。目的を達成するためには、目標を定めることが必要不可欠ともいえます。

そもそも、目的とは最終的に到達するべき部分のことを指しています。営業目標であるならば、月々の契約数や売上額などがそれらに該当するでしょう。しかし、目的とは最終地点であり、目的だけを見て物事を達成することは難しく、達成するためにはいくつかの段階を踏む必要があることが多いです。

そして、目標とは目的を達成するための指標のことです。目的という最終的な到達地点に向けて、その間に設定されている小さな指標・達成過程に立てられるもののことを言います。つまり、目標を立てるということは、目的を達成するためには必要不可欠だということが言えます。簡単に言えば、目的は長期的な、目標は短期的な指標でもあります。もし、目標を設定していなければ、目的を果たすために必要となる具体的な行動を結びつけることができないでしょう。そのため、目標設定は非常に重要であるともいえます。

さらに、目標を設定していないと、現状の改善もできません。目標とは、行動指針であり、一定の基準でもあります。基準がない状態であると、行動の良し悪しの判断をすることができません。そのため、現状の改善もままならず、効率の悪い状態で業務を行うこととなります。

また、目標を達成できなかったとしても、目的の実現のために改善点を考えて次の目標に生かすことができるという点で、目標設定は非常に重要です。少しずつよい方向へと向かうことができます。

この目標を立てるために重要となるポイントは、高すぎても低すぎてもいけないということです。目標は、あくまで指針であり、高すぎる目標を立ててしまうと、目的と同様に到達までの行動指針が立てられなくなります。一方、低すぎればすぐに達成できてしまいます。目的を意識して、努力によって達成することができる目標を立てることが必要です。

SMARTの法則で目標設定をする

目標設定

目標設定をする際に役立つ方法が、SMARTの法則です。SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した目標設定法です。目標達成の実現可能性を最大限高めることができる設定方法であり、目標達成のために欠かすことができない5つの因子により構成されています。その後多くの人々の手を経て改良され、ビジネスシーンの多くの場面において活用されるようになっています。

SMARTの法則では、5つの因子がかかわっています。その因子とは、「Specific」、「Measurable」、「Assignable」、「Realistic」、「Time-related」であり、目標達成のためには欠かすことができません。

まず、1つ目にSpecific(明確性)とは、設定した目標は明確なものかどうかといったことであり、あいまいで抽象的な目標ではなく、具体的な目標であることが求められているということです。あいまいで抽象的な目標であると、関係者の間で認識がずれてしまいます。関係者の間で認識を共通させ、具体性を意識した目標があれば、パフォーマンスを最適化することが可能です。

2つ目に、Measurable(計量性)とは、目標達成率や進捗が測定できるかどうかということです。測定ができれば、情報共有や連携、モチベーション向上につながる他、行動の改善にもつながります。できるだけ具体的に、かつ視認できる数値化できる目標設定が求められます。

3つ目に、Assignable(割当設定)とは、役割や権限を当てはめていくことです。チームで目標を設定する場合、誰が何をするのかをあいまいなままにすると、個人の裁量により作業が進められ、相性が悪くなり、チームが崩壊する可能性があります。適切に役割・責任・権限を分配することによって、円滑な作業へとつながります。

4つ目に、Realistic(実現可能性)とは、現実可能な目標であるかといったことです。素晴らしい目標でも、実現が不可能であれば、モチベーションが維持できないばかりか、自信の喪失につながりかねません。達成できる目標を積み上げていくことが求められます。

最後に、Time-related(期限設定)とは、目標達成までの期間です。期限を設定しなければ、モチベーションが下がり、だらだらとした作業となりかねません。期限を設定して緊張を保ちながら作業ができるようになります。これらの5つの因子に当てはめると、実現的で効率的な作業を可能とする目標設定が立てやすくなります。

PDCAサイクルで目標を達成する

PDCA

目標を設定できても、達成できなければ意味がありません。目標と達成するためには、PCDAサイクルに則って行動することが勧められます。

PDCAサイクルとは、Plan(計画)、 Do(実行)、 Check(評価)、 Action(改善)の頭文字をとったもので、目標を達成するためのサイクルです。もともとは、品質管理向けに提唱されたものであり、製造業で使われることが多いですが、営業活動にも応用することができます。それぞれの行動を行い完結させるのではなく、それぞれをつなげ、サイクルのように繰り返すことによって、継続改善を図ることが目的です。

PDCAサイクルを営業活動において応用した場合、以下のようにすることが勧められます。

Plan(計画)では、売上額などを設定するケースが多いですが、Checkで分析できるような外部要因の入りにくいものを設定することが求められます。顧客の訪問数や提案数などを計画することがおすすめです。Do(行動)では、Checkで評価しやすいように、実際にどのように行動したのかを記録していくことがポイントです。Check」(評価)では、実際の行動に対しての評価を行い、問題点を探します。そして、Action(改善)において、評価と計画から、具体的な改善案を出します。これらの行動をサイクルとして繰り返していくことで、目標達成に徐々に近づいていくことが可能です。

達成のコツ1「マイナスを認める」

マイナス

目標を達成するためには、しっかりとした目標を立てて、適切に行動していくことが第一ですが、同時に自身の失敗などといった「マイナスを認める」ということも重要です。自分にとってマイナス部分を認めないまま行動し続けても、改善されないので、同じ失敗を繰り返してしまい目標を達成することはできません。

まずは、マイナス部分を認め、苦手な部分を改善できるまで繰り返して実行し、クリアできるようにしていきます。また、自社製品の欠点を見つめて改善することや、顧客からのクレームを受け止めて改善に役立てていこうという姿勢も大切です。

達成のコツ2「適度な目標を決める」

な目標

目標を設定する際に重要となることは、適度な目標を設定するということです。低すぎる目標設定をすれば、現状と変わらず成長することはできません。かといって、高すぎる目標設定をすれば、なかなかクリアすることができず、達成できない目標に対してモチベーションが下がってしまう原因になります。努力することによって目標を達成できるような、適度な目標であることがポイントです。

大切なのは自己成長と顧客の満足

成功失敗

目標を設定することは、最終的な目的を達成するために非常に重要です。さらに、目標設定をうまく行うことができれば、自己の成長にもつながる他、企業の成績アップにもつながります。しかし、ただ目標を設定して達成していくことを繰り返していても、長く続く事業にはなりえません。顧客が満足できるということも重要です。大切なことは自己成長と顧客の満足を満たしていくことなので、適切な方法で目標を設定し実行しましょう。

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