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営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

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目標

営業として結果を残す為には、営業目標を設定することが重要です。営業にかかわらず、何かを継続して成果を出すためには、目標設定することが大切ですよね

そこで今回は、目標の立て方とノルマ達成するためのポイントをご紹介していきたいと思います。

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営業目標は何のために設定するのか?

疑問

日々の営業業務の中で、目標を設定することは非常に重要なことです。

目的意識を持ち、目標を設定していると、日々の行動指針を立てることができるとともに、意識を高く持つことができます。

その為には目標を定めることが必要不可欠ともいえます。

そもそも、目標とは最終的に到達するべき部分のことを指しています。

営業目標であるならば、月々の契約数や売上額、粗利額などが該当すると思います。

しかし、最終地点だけを設定しても物事を達成することは難しいのが現実だと思います。

物事を達成するためには、いくつかの段階(ステップ)を踏む必要があります。

関連記事:営業スタッフがやるべき仕事内容ってなに?営業業務を楽しむコツと心得

目標とはゴールである

目標とは達成するべき指標のことをいいます。

つまり最終的な到達地点ということになります。

そのような観点では、「目標とは行動指針」であり、一定の基準でもあります。

この到達地点を目指す為には、日々前進していくことが必要であり、それまでの間には小さな指標をたくさん達成していくことが求められます。

つまり、目標を立てるということは、日々の進捗状況を管理することが必要不可欠になるということになります。

このように日進月歩していけば、必ず目標に辿り着くことができるはずです。

SMARTの法則で目標設定をする

目標設定

目標設定をする際に役立つ方法が、SMARTの法則です。

SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した目標設定法です。

目標達成の実現可能性を最大限高めることができる設定方法であり、目標達成のために欠かすことができない5つの因子により構成されています。

その後多くの人々の手を経て改良され、ビジネスシーンの多くの場面において活用されるようになっています。

SMARTの法則を解説

SMARTの法則では、5つの因子が関わっています。

その因子とは以下の5つであり、目標達成のためには欠かすことができません。

  1. Specific(明確性)
  2. Measurable(計量性)
  3. Assignable(割当設定)
  4. Realistic(実現可能性)
  5. Time-related(期限設定)

Specific(明確性)とは?

まず1つ目のSpecific(明確性)とは、設定した目標は明確なものかどうかといったことであり、あいまいで抽象的な目標ではなく、具体的な目標であることが求められているということです。

あいまいで抽象的な目標であると、関係者の間で認識がずれてしまいます。

なので、関係者の間で認識を共通させ、具体性を意識した目標設定が必要なのです。

このような考え方があれば、パフォーマンスを最適化することが可能になります。

Measurable(計量性)とは?

2つ目のMeasurable(計量性)とは、目標達成率や進捗が測定できるかどうかということです

この数字が測定できれば、情報共有や連携、モチベーション向上につながる他、行動の改善にもつながります。

できるだけ具体的に、かつ視認できる、数値化できる目標設定が求められます。

Assignable(割当設定)とは?

3つ目のAssignable(割当設定)とは、役割や権限を当てはめていくことです

チームで目標を設定する場合、「誰が何をするのか?」を曖昧なままにすると、個人の裁量により作業が進められ、相性が悪くなり、チームが崩壊する可能性があります。

適切に役割・責任・権限を分配することによって、円滑な作業へとつながります。

Realistic(実現可能性)とは?

4つ目のRealistic(実現可能性)とは、現実可能な目標であるかといったことです

素晴らしい目標でも、実現が不可能であれば、モチベーションが維持できないばかりか、自信の喪失につながりかねません。

達成できる目標を積み上げていくことが求められます。

Time-related(期限設定)とは?

最後の5つ目であるTime-related(期限設定)とは、目標達成までの期間です

期限を設定しなければ目指すゴールがないので、モチベーションが下がってしまい、だらだらとした作業となりかねません。

きちんとゴールを設定すれば、適度な緊張感を保ちながら作業ができるようになります。

これらの5つの因子に当てはめると、実現的で効率的な作業を可能とする目標設定が立てやすくなります。

関連記事:営業マンに教えたい名言&言葉|モチベーションアップする心に響く言葉

PDCAサイクルで目標を達成する

PDCA

目標を設定できたとしても、それを達成することができなければ、全く意味がありませんよね。

その目標を達成するためには、PCDAサイクルに則って行動することがオススメです。

PDCAサイクルとは、

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Action(改善)

の頭文字をとったもので、目標達成するためのサイクルのことをいいます。

もともとは、品質管理向けに提唱されたものなので、製造業で使われることが多いですが、もちろん営業活動にも応用することができます。

それぞれの行動で完結させるのではなく、それらを繋げて、サイクルのように繰り返すことによって、継続改善を図ることできるようになります。

関連記事:仕事効率化の方法&アイデアを紹介!効率的な仕事の進め方

PDCAサイクルの具体的な活用方法

PDCAサイクルを営業活動において応用した場合、以下のようにすることをオススメしています。

Plan(計画)では、売上額などを設定するケースが多いですが、Checkで分析できるような外部要因が入りにくいものを設定することが求められます。

なので、「顧客の訪問数」や「提案数」など定量的な数字を計画に入れ込むのがおすすめです。

Do(行動)では、Checkで評価しやすいように、実際にどのように行動したのかを記録していくことがポイントです。

Check(評価)では、実際の行動に対しての評価を行い、問題点を探します。

そして、Action(改善)において、評価と計画から、具体的な改善案を出していきます。

これらの行動をサイクルとして繰り返していくことで、徐々に目標達成に近づいていきます。

関連記事:営業の心得10か条|トップ営業マンになる為に必要なモノとは?

【目標達成するコツ1】マイナスを認める

目標を達成するためには、しっかりとした目標を立てて、適切に行動していくことが第一ですが、同時に自分自身の欠点や失敗など「マイナス面を認める」ということも重要です。

自分にとってのマイナス部分を認めないまま行動し続けても、一向に改善されないので、同じ失敗を繰り返していくだけになります。

まずは、マイナス部分を素直に認めて、苦手な部分を改善できるまで繰り返して実行することで、クリアできるようになっていきます。

その時に活用できるのがPDCAサイクルになります。

また、自社製品の欠点を見つめて改善することや、顧客からのクレームを真摯に受け止めて改善に役立てていこうという姿勢も大切です。

関連記事:PDCAサイクルを回す効果は?営業マンが知るべき売上アップのコツ

【目標達成するコツ2】適度な目標を決める

目標を設定する為に重要なことは、「適度な目標を設定する」ということです。

とはいえ低すぎる目標設定をすれば、現状と変わらないので成長することができません。

かといって、高すぎる目標設定をすれば、なかなかクリアすることができず、達成できない目標に対してモチベーションが下がってしまう原因になります。

なので、努力することによって目標を達成できるような、適度な目標であることがポイントです。

目標設定するコツは、これなら絶対大丈夫と思う目標値の106%で設定するのが無難だと思います。

例えば、100万円なら絶対に売上達成できると思えば、106万円で目標設定するということです。

そして翌月は112万円、翌々月は119万円…という具合で目標設定していきます。

これくらいの数字ならなんとなくイケそうな感じがしますよね。

でもこの数字を1年間続ければ、複利計算では2倍になるので、実は大きな成長が見込める数字になります。

関連記事:営業職のノルマは意味ない?営業目標を気にしない働き方&心得

大切なのは”自己成長”と”顧客満足”

成功失敗

目標設定することは、最終的な目的達成するためにとても重要になってきます。

もし一生懸命に頑張った結果、目標達成できれば自己成長にも繋がりますし、企業の業績アップにも繋がります。

しかし、ただ目標を設定して達成するだけではダメです。

その為に必要なモノは「お客様が満足しているのか?」ということです。

そもそもお客様から「ありがとう!」と言われる事業でなければ、支持されませんし、永続的な事業にはなり得ません。

大切なことは、

  1. 自己成長
  2. 顧客の満足

を両方満たしていくことなので、適切な方法で目標設定して実行していきましょう。

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