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新規開拓営業のコツ&テクニック4選|成果が出るリスト作成と営業方法

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営業方法

新規開拓は営業の基礎といえます。新たなお客様を増やすことで売り上げアップが見込めますが、ただ闇雲に飛び込み営業したりテレアポをしても、そう簡単に上手くいくものではありません。

ここでは、新規開拓をするうえで必要なことや、失敗しにくい営業方法について解説していきます。

新規開拓がなかなか上手くいかないと悩んでいる人はぜひ参考にしてみてください。

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新規開拓は営業の鉄則

営業

営業業務における新規開拓とは、「新規顧客を獲得する」ために行う業務全般をいいます。

例えば新規開拓営業では以下のような例が挙げられます。

  • 飛び込み営業を実施する
  • テレアポを実施する
  • ネット広告で集客する
  • DMを郵送する

新たに事業所を設置した場合や、起業したばかりの場合は新規開拓営業が非常に重要になります。

立ち上げ間もないベンチャー企業は、取引先や既存顧客がいない状態から始まる為、ビジネスをするために新規顧客を開拓していかなければなりません。

また、昔から営業している企業では長年取引しているクライアントがいますが、だからといって新規開拓が必要ないわけではありません。

昔からの既存顧客が未来永劫、同じように取引してくれるという保証はないからです。

よって営業技術はもちろんですが、新規営業は常に改善をしていかなければなりません。

関連記事:新規営業のコツ3選|おすすめの新規営業手法をご紹介

新規開拓にはスキルが必要

既存顧客がたくさんいる上場企業のような会社でも、現在の事業を成長させ、新たな売り上げを作るために継続的な新規開拓営業が必要になります。

もちろん、顧客基盤が脆い中小企業では新規開拓こそが命綱になり得ます。

このように、どの企業でも必要とされる新規開拓営業は、営業職の中でも基本中の基本といえる営業スタイルです

しかし、新規開拓営業は決して簡単なものではありません。

常に営業スキルの向上が求められますし、様々な営業スキルを要求される難しい仕事になります。

【求められる営業スキルの例】

  1. 顧客へのヒアリング力
  2. 信頼関係を構築できるコミュニケーション力
  3. 課題解決できる企画力
  4. 実現できる行動力
  5. 顧客への提案力
  6. 条件を決められる交渉力
  7. 会社内の調整力

このように多くのビジネススキルが求められる営業職ですが、プレゼンテーション能力やフィジカルのタフさも求められるので、しっかりと戦略を練り、事前準備をしておくことが大切です。

新規開拓

新規開拓にはアタックリストが必要

効率の良い新規開拓

営業業務には失敗はつきものですが、失敗しやすい営業方法にはいくつかのパターンがあります。

たとえば子供向けの学習教材を売っている営業担当が、リストを抱えて片っ端から個人宅にアポイント営業を仕掛けたとします。

そんな中、子供がいない一人暮らしの学生にいきなり「子供用の学習教材を買いませんか?」と提案しても、売れるわけありませんよね。

つまり、新規開拓営業ではリスト作成&ターゲット選定が重要になるということです。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

新規開拓を加速させるリスト作り

新規開拓を加速させる為にはリスト作りが重要なポイントになります。

このリストを作成する為には、まずペルソナ分析から始めていかなければなりません。

重要なことは、「あなたの商材を欲している人は誰ですか?」というシンプルな質問に対して、明確に回答できることです。

そのターゲットになるリストだけを抽出することで、営業活動が効率化されます。

さらに、

  • 営業する時間帯
  • 営業するエリア

などを絞り込むことが重要です。

例えば、飲食店の店長に提案したい商材があったとします。

仮にランチタイムのレストランに飛び込んで、「集客が強化できるおすすめのサービスがあるので、ぜひお話だけでも・・・」と言っても、忙しい時間帯に話を聞いてもらえるわけがありません。

このような状況では、門前払いになってムダになることが目に見えています。

いくらやる気満々で営業をかけても、ただ無鉄砲に突っ走るだけでは目標達成に繋がらないということです

それどころか、営業マンのストレスが募るばかりになるので、セールスそのものが嫌いになってしまい転職に繋がる危険性すらあります。

昔はがむしゃらに飛び込み営業してもそれなりの実績が得られたかも知れませんが、モノ余りの現代ではそのような無鉄砲な営業行為は時代に合わないので、結果を出すことができません。

現代のセールスには、「営業戦略を立てること」が必要なのです。

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

新規開拓営業のコツ&テクニック4選

新規開拓

新規営業は、飛び込み営業や電話営業ばかりでは決してありません。

営業活動は日々進化しており、新しい営業手法や営業スタイルが出てきています。

そこで、ここでは新規開拓営業のコツ&テクニックなどの営業ノウハウを4つ解説していきたいと思います。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

新規開拓営業をメールでするコツ

メール営業

新規開拓営業をメールでするという方法があります。

昔ながらの営業スタイルやビジネスをしている人には信じられない話かも知れませんが、とても効率的な営業手法になります。

メール営業するコツは「メールアドレス付きのリスト」を作成するところから始めます

このリストが無ければメール営業を始めることができません。

このリストは業者から購入することもできますが、個人情報保護法の観点からあまりオススメすることはできません。

そこで以下の3点を実施してみましょう。

  1. 異業種交流会に参加する
  2. 展示会やEXPOに出展する
  3. ホームページから収集する

異業種交流会に参加する

異業種交流会は東京や大阪など大都市で開催されることが多く、小規模のカフェ会から100名規模の大交流会まで様々なものがあります。

異業種交流会に参加することで、たくさんの参加者と一度に数十名と名刺交換ができます。その名刺は全て見込顧客のリストになり得ます。

よって、できる限り見込顧客が参加しそうな交流会や名刺交換会に参加するようにしましょう。

展示会やEXPOに出展する

展示会やEXPOに出展する方法も、リスト集め手段としては優秀な方法です。

展示会やEXPOに出展していると、来場者がたくさんブースに来てくれます。

そこで、

  • 来場者と商談をしたり
  • アンケートに答えてもらったり
  • プレゼントを渡す代わりに名刺交換する

などの施策を実施することで、大量のリストが出来上がります。

この展示会に来場する見込客は、品質が高いリストになる可能性が高いです。

関連記事:展示会営業を成功させる必勝法!出展する前に押さえたい営業術

ホームページから収集する

メールアドレスはホームページにも記載されています。

例えば、「info@・・・」のメアドが代表的ですが、webに情報を出している企業はたくさんあります。

これをコツコツとリスト化すれば、アタックリストができあがります。

この方法は時間が掛かりますが、確実に成果が出せる方法といえます。

関連記事:メール営業は件名が命|効果&返信率の高い営業メールとは?

新規開拓営業をネットでするコツ

インターネット

インターネットは様々な使い方ができるので、ビジネスユースに活用されるケースも多いです。

新規開拓営業をインターネットでするには独特なビジネスノウハウが必要です。

このような営業手法はインバウンド営業と言われる営業スタイルで、広く浸透しています。

この営業活動を成功させる為のコツは、「web集客」を上手く実施することです。

web集客と一言にいっても、様々な方法がありますが、大枠では以下の2種類と考えて良いでしょう。

  1. PPC広告(リスティング広告など)
  2. SEO対策(オーガニック検索)

PPC広告(リスティング広告など)

PPC広告(リスティング広告など)とはPay Per Clickの略称で、クリック型の課金広告をいいます。

web広告にはアフィリエイト広告など成果報酬型の広告もたくさんありますが、まだまだPPC広告が主流です。

この広告手法は予算さえあればすぐに効果がでるので、時間がない企業や、スピード感を求める企業には最適な広告手法と言えるでしょう。

SEO対策(オーガニック検索)

SEO対策とは、オーガニック検索(自然流入)を獲得する為の検索エンジン対策になります。

例えば、Googleで「営業」と検索した時に、1位に表示されるのと、50位に表示されるのでは流入件数が全く異なります。

もちろん上位表示(1位表示)した方が多くのトラフィックを集めることができます。

もしSEO対策が上手くいけば、24時間&365日働いてくれる営業マンを手に入れたと同義になりますし、PPC広告のように予算を投下し続ける必要がなくなるので大きなメリットがでてきます。

関連記事:インバウンドセールス&マーケティングで営業効率を最大化するコツ

セミナーを使った新規開拓営業の方法

セミナー営業

セミナーや講座を活用した新規開拓営業の方法もあります。

これは「初心者限定!上手な資産運用セミナー」などのお題を自分で設けて、セミナー参加者を集めるという方法です。

このセミナーに参加する人達は、そのお題に興味・関心がある人なので、あなたの見込み顧客になり得ます

そのようにして集めたリストの使い方はたくさんあります。

参加者に対して本来売り込みたい商材を提案していくこともできますし、口コミを広げてもらう役割にもなり得ます。

セミナー営業という手法は個人事業主やフリーランスでも実施できるので、誰でも実践できる営業スタイルになります。

このようなセミナーや講座を開催できるスキルシェアサービスはたくさんあるので、一度検討してみても良いかも知れません。

【おすすめのスキルシェアサービス】

法人を新規開拓するコツ

法人を新規開拓するコツ

法人向けの営業は「法人営業」「BtoB営業」などと言われています。

法人営業を実施している会社は多く、どんな業種・業態でもあるので、法人営業を経験したことがある人は多いことでしょう。

この法人営業には新規開拓する為の独特なコツやテクニックがあります。

それは法人という組織に関する話にもなってきます。

個人と法人の大きな違いは、「意思決定の方法が異なる」ということです。

個人の場合には、自分一人で意思決定できますが、法人になると話は別です。

法人は人の集まりであり、厳格な年間予算が決まっています。

よって、何を買うにも

  • 社内稟議が必要
  • 社内会議が必要
  • 役員の承認が必要

など複数の人達が関わってきます。

その為、検討期間(リードタイム)が長くなりがちです。

よって、社内調整力&交渉力のある人と商談しなければ受注にいたることは難しいです。

つまり、商談する相手をきちんと選別するということが法人営業のコツになります。

関連記事:営業職は絶対に法人営業を経験するべき|身につくスキル&テクニック

失敗しやすい新規開拓の方法とは?

失敗

飛び込み営業で失敗しやすいのは、売ることだけを優先して売り込みが強引になってしまうことです。

必死の形相でなんとか売ろうとすればするほど、見込み顧客に警戒され、逃げられる要因となります。

確かに「会社に利益をもたらすこと」は営業担当の大切な使命であり、たとえ強引であろうとも売上を作ることは必要です。

しかし、見込客に嫌われてしまっては元も子もありません

また、見込み顧客がきっぱり断ってもしつこく売込みしてしまうと、場合によっては「特定商取引法」や「不退去罪」などで警察に通報されることになるので注意が必要です。

この2つは営業をする上で必要となる知識なので、ぜひ覚えておきましょう。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

特定商取引法についての知識

特定商取引法とは、事業者と消費者との間で起きたトラブルに関する法律です。

例えば、個人宅を訪問して販売を行ったり、電話で勧誘したりする行為も特定商取引法の対象となっています。

クーリングオフなど様々な法律が明記されていますが、再勧誘に関する条文はチェックしておくべき法律になります

「再勧誘の禁止」とは、端的にいうと一旦断った相手にしつこく勧誘する行為を制限している法律です。

一方、不退去罪とは、他人の住居や管理する建物から退去するように要求されているのに、正当な理由なく退去しないことで成立する犯罪です。

このように特定商取引法では、色々な条文が制定されていますので、訪問販売をする事業者はチェックする必要があります。

消費者庁 特定商取引法ガイド:https://www.no-trouble.caa.go.jp/

新規営業ではマーケティングが重要

マーケティング

新規営業を効率的に行うには、マーケティングを実施することがとても重要になります。

マーケティングとは、市場の状況を把握し、お客様のニーズや欲しいものを洗い出す分析をすることです。

マーケティングを実施することで、見込み顧客を絞り込んでいくための情報収集ができるようになります

ニーズがない見込客に飛び込み営業を仕掛けても、成約する可能性はかなり低く、ほとんどが失敗に終わってしまいます。

しかし、消費者が欲しいと思っている商材(製品・サービス)を提供する販売活動であれば、新規顧客の関心を引くことができます。

商品を必要としているかどうか分からない不特定多数の相手に営業をかけるよりも、成約につながりやすい相手だけに絞り込んで営業リソースを集中させることが重要です。

よって、ビジネスを成功させるためには、マーケティング調査が欠かせません。

営業成績がなかなか上がらないと悩んでいる人は、マーケティングをやり直してみると「売れない理由」が見えてくるかも知れません。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

アプローチする見込顧客の選定

見込顧客をリスト化

「販売する商品が、どのような層に需要があるのか?」を調査するマーケティングを行っても、営業担当がやるべきことはまだ他にもあります。

それは、「売る相手を選定する」ことです。

商品・サービスを売る為には、その商材を必要としている人物像や企業イメージなどターゲット選定を的確に行うことが必要です。

例えば、化粧水はかつて女性だけが使うものでしたが、現在では男性も使うことが当たり前になっています。

  • 女性に向けた化粧水なのか?
  • 男性に向けた化粧水なのか?
  • 男女共通で使えるのか?

このようなペルソナ分析をするだけでも、販売戦略が大きく変わってくるのが理解できることでしょう。

商品の特性からターゲットを絞り込んで営業戦略を練っていくことが重要なのです。

過去の営業リストも活用する

また、過去に成約に至らなかった見込み顧客でも、時間の経過とともに状況が変化している場合もあります。

例を挙げると、乳幼児がいた世帯なら、子どもが成長して教育商材を購入しやすい状況になっていることもあり得ますし、両親が高齢になってきた人なら介護製品が必要になっている可能性もあります。

かつてダメだったからといって、切り捨ててしまうのではなく、古いお客様をあらためて分析することも大切なのです。

営業に活用できるリストがあるのであれば、最大限活用するように努めましょう。

関連記事:営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規営業を成功させるコツ

電話営業や飛び込み営業はもう古い!?

紹介営業

電話営業や飛び込み営業はよくある営業手法ですが、冷たく断られたり、話を聞いてもらえないことが続くと、ストレスを感じてうつ病になってしまうこともあります。

そのような「きつさ」「辛さ」というものが営業職にはつきものです。

どうしても電話営業や飛び込みが苦手という人は、「紹介営業」という方法を検討してみましょう

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介営業とは?

紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれており、知人や既存顧客から見込み客を紹介してもらうという営業スタイルをいいます。

紹介営業では、

  • 商品に興味がありそうな人
  • その商品を求めている人

を紹介してもらうという新規開拓の方法になるので、営業効率が良いと言われています。

ある程度、見込み度合いの高い人を紹介してもらうことで、契約できる可能性が高くなります。

しかし、依頼の仕方によっては相手の負担になってしまうので注意が必要です。

既存顧客やあなたの知人・友人の人脈経由で、新規顧客が見つかることもあるのです。

最近ではこの「リファラル営業」をプラットフォーム化してクラウドソーシングで提供しているリファラル営業サイトがあるので、新規開拓に課題がある人はチェックしてみても良いでしょう。

紹介営業

新規開拓営業はきつい

営業がきつい

新規開拓営業は「きつい」「つらい」「大変」と言われる営業手法です。

しかし、誰かがやらなければいけない仕事なので、その辺りは割り切って仕事することも必要です。

特に新人の頃は「新規開拓こそ成長の糧」と考えることが重要です

実際、新規営業では様々なお客様と接して、リアルな意見をたくさん貰うことができます。

そのような生の声は後々の仕事にも活かせますし、商材の課題点も把握することができます。

その中で営業のトークスクリプトも固まっていくものです。

そのように前向きな仕事をすることで、営業成績もアップしていくことでしょう。

関連記事:営業がきついなら辞めればいい|辛い営業ランキング1位~5位

新規開拓営業をマネジメント&改善するコツ

営業

新規営業という仕事は、手当たり次第に飛び込みセールスをしても、なかなか成約にはつながりにくいものです。

だからといって、会社の売り上げを上げようと一生懸命になるあまり、ついつい強引になりすぎてしまうことも良くありません。

新規開拓営業では、

  • 商品を必要としている人を洗い出していく
  • 必要な人に提案する

という考え方と姿勢がポイントになります

まずは、どのような商品がどのような層に需要があるのか、じっくりと調査してマーケティングを行ってみましょう。

その中から、ターゲット層が見えてきたら大チャンスです。

そのような見込顧客をリスト化して管理しましょう。

かつては成約に至らなかったお客様でも、年月とともに必要なものは変化してきます。

あらためてマーケティングしてみると、今ならその顧客にとって必要なモノなのかも知れません。

トップセールスを目指すのであれば、自分の持ち味を生かした営業活動をセルフマネジメントしながら、常に改善していくことを心掛けましょう。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

関連記事:営業に向いてる人には意外な共通点がある|新規営業を強化する方法

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