営業職に必要なスキルは、コミュニケーション能力やクロージングスキルなど、たくさんあると思います。
もし営業経験が少なくて、営業トークや提案の流れがわからない…、という場合には、ぜひロープレ（ロールプレイング）を実施してみましょう！
そこで今回は、営業ロープレの仕方と必要性について解説していきたいと思います。
ロープレをする必要性とは？
ビジネスパーソンの中には、「営業ロープレする意味がわからない」とか「ロープレなんて無意味」という人がいるかもしれません。
でも決してそんなことはありません。
営業職は専門的な知識や技術が必要ないと思われがちですが、実は意外とテクニックが求められる職業なのです。
しかし営業部に配属されても、それを手取り足取り教えてくれることは少ないので、新卒営業マンは困り果ててしまいますよね。
そもそもいきなりセールスできる人などいませんし、ある程度は失敗しなければ学ぶことができません。
そんな時に便利なのがロールプレイングだと言われています。
実践で失敗を繰り返すよりは、ロープレで失敗した方がリスクも少ないはずです。
営業ロープレはスキル向上に使えるだけでなく、自分の問題点（＝課題）を明らかにできるというメリットもあります。
頭では理解できていても、実際は全くイメージ通りにできないということも少なくありません。
苦手な部分を浮き彫りにすることで、その対策を立てたり、数多くの場数をこなすことで、自分なりの営業スタイルを確立することもできます。
もちろん実際の商談でも場数を踏めますが、ロープレなら失敗してもリスクがないため、営業初心者はロープレを繰り返す方がいいでしょう。
一般的に多くの人は、人前で話すことに抵抗を感じますが、ロープレを繰り返せば度胸がつくので、自信にも繋がります。
そして、ロープレはその場でフィードバックが貰えるので、これはロールプレイングならではの特長だと思います。
実際のセールスでは「お客様はどう感じたのか？」が不明確ですが、ロープレであれば、すぐに意見や感想が聞けるので、効率的な業務改善ができるはずです。
ロープレ前に課題を明確にする
ロープレは「とりあえず人前で話せば良い」というものではありません。
ロープレを開始する前に、課題を明確にすることが大切なのです。
- 何を目的にするのか？
- 何を克服したいのか？
- 何を練習したいのか？
このような部分を明確にしておかなければ、ロールプレイングする効果は薄まってしまいます。
例えば「競合他社より自社製品が優れている点をどのようにアピールするか？」という課題を作れば、ロープレで話す側も評価する側も、基準がより明確になるはずです。
もし課題設定する場合には、ロープレで営業トークをする側と、聞く側の双方で目的を共有しておきましょう。
そしてロープレが終わったら、「実際にその課題を達成できたかどうか？」という話題について集中的に議論するのです。
もし「達成できなかった」という評価であれば、今度は「問題点がどこにあったのか？」を探りましょう。
またロープレで顧客役になる人は、リアルな顧客を演じるために具体的な設定（人物像、課題点、役職など）をしておくことが重要です。
漠然とした顧客イメージより、鮮明で具体的なロールプレイングの方が、より一層効果的になるはずです。
ロープレタイプと種類を解説！
営業のロールプレイングと一口に言っても、実際は様々な種類が存在しています。
例えば「ケースロープレ」と呼ばれる方法は、その名の通りシチュエーションを想定し、それに基づいて行うところが特徴的です。
ケースロープレでは、大雑把なケースだけでなく、細かな対応も決めてロープレしていきます。
先ほどお伝えしたように、営業シチュエーション、顧客のペルソナ、顧客ニーズなど、事前にシチュエーションを想定しておいて、それに基づいたロープレを実施するのです。
ケースロープレの設定内容によっては、短時間で繰り返し訓練することもできるので、営業スキルを短期間で身につけたい場合に向いている方法だと思います。
また「リアルロープレ」は、実際の現場での出来事をテーマにロープレしていきます。
単純に営業トークが上手くなるだけでなく、問題解決する力も身につくので、これはおすすめのやり方です。
全員で行う「集団ロープレ」も効果的だと思います。
これはロープレに参加した人数が多い場合に有効的ですが、ロープレの内容自体は、ケースロープレでもリアルロープレでも構いません。
ロールプレイングは実践型の研修なので、とにかく数をこなすことが大切です。
もし見ているだけの人が出る場合は、全員で実施する集団ロープレを検討してみると良いでしょう。
「グループロープレ」は、全員で行うロープレに似ているかもしれませんが、グループ単位で実施することが特徴的です。
グループ単位で行うので、色々な役割やテーマを設定することができます。
その他にも、トップセールスによるロープレは、他のロールプレイングとは少し勝手が違います。
セールスが上手い人のロープレを全員で見て学ぶので、座学的な意味合いもあります。
このやり方は、忙しいトップセールスを巻き込むので、少し難易度が高いかもしれませんが、もし実施できれば最も効果的なやり方になるはずです。
トップセールスによるロープレは新卒研修やスキルアップ研修に向いていますが、営業トークや雰囲気などが掴めるので、どちらかと言えば「セールスの基礎が身についた人向け（中級～上級）」の訓練方法かもしれません。
