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営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

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営業マーケティング

営業もマーケティングも会社の売上を伸ばすには欠かせないものです。この2つは正反対といわれていますが、いったいどう違うのでしょうか?似ているようでまったく違う「営業」と「マーケティング」、それぞれの役割と重要性について解説していきます。

営業の仕事をしている人も、これから副業で営業を考えている人も、「営業」と「マーケティング」を正しく理解しておくと仕事のやり方が見えてくるでしょう。

営業とマーケティングの違いは何か?

疑問 (3)

よく正反対のものといわれる営業とマーケティングですが、それだけではピンとこないですよね。

どちらも企業が販売活動をする上では欠かせないものですが、両者には明確な違いがあります。

まずは、この違いを明らかにしていきましょう。

営業は、簡単にいうと顧客との信頼関係を築くのが仕事です。

顧客には個人の場合もあれば企業の場合もありますが、この対象を特定しなければ営業活動はできません。

そのため、ターゲットを絞ってテレアポなどで働きかけ、商談をする、という流れが一般的です。

これに対して、マーケティングは特定の対象が決まっているわけではなく、不特定多数を対象にしています。

顧客に働きかけるのではなく、その前段階として、社内でリサーチをし、その結果から販売戦略の提案をしていくことがほとんどです。

つまり、企業がなんらかの商品なりサービスなりを販売するからには、むやみに広告を展開しているわけではありません。

それがどのような客層に向けたものなのか、どのような年代に需要があるのか、どの地域で必要とされているか、といったマーケティングをしたうえで営業活動をしているのです。

ポイントとしては、営業は売買契約をすることが目的であり、特定の顧客を対象とし、比較的短期間で売上を作るものであるというのに対し、一方のマーケティングは市場と顧客を調査して費用対効果の最大化を追求するのが目的であり、市場を対象として、じっくりと時間をかけて練り上げていくもの、という違いが挙げられます。

営業とマーケティングは対極の存在

違い

営業とマーケティングは、どちらも「顧客に対して価値を提供する」というゴールは一致しています。

ただ、そこに至るまでの考え方や立場が正反対です。その最も顕著なのが「視点」です。

営業を始める前に行われるマーケティングでは、「現在何したらいいか」ではなく「将来商品を売るためにはどうしたらいいか」といった、未来に目を向けることが中心となります。もちろん現在の状況も十分に検討した上で未来を予想するわけですが、「今」特定の顧客に販売活動をしていく営業の視点は現在なので、この点は大きく違います。

また、マーケティングでは市場調査やニーズ、同業他社の販売傾向などの実体のない概念として存在する抽象的なものを相手にします。

一方の営業では担当している顧客にどのようなメリットを提供できるか、どれほど価値のあるものを販売できるか、といった具体的な相手が存在します。

「抽象的」と「具体的」という点でも対極ですね。

このように営業とマーケティングは正反対のものであり、マーケティングでどんなに良い戦略を作り上げても、営業の理解が得られなければ、思い通りに展開できないこともあります

しかし、企業が売上を上げていくには、両者とも必要な存在であるといえます。

企業にとっての営業の役割とは?

営業

それでは、営業の役割を詳しく見ていきましょう。

営業には新規開拓と既存顧客フォローの仕事があります。

新規開拓は、見込み顧客に接して自社製品を売り込むのが仕事です。

初対面でいきなり買ってもらえることは稀なので、まずは顧客がどのような問題を抱え、どのようなことを求めているかを探ることから始めます。

そして、自社製品やサービスを利用することで問題が解決できることを提示し、契約を結ぶよう働きかけます

もちろん売ったらそれきり、というのでは顧客の信頼は得られません。

製品に不都合はないか、サービスは上手く提供できているか、といったアフターフォローも営業が受け持ちます。たとえ商品やサービスに不備があったとしても、顧客が抱えている問題を解決し、より良い方向に導けるよう新たな提案をしていくことで信頼を確かなものにしていくチャンスがあります。

マーケティングは直接顧客と接することはありませんが、営業は顧客の反応をじかに聞ける立場です。

また、売上にも直接関わるのでここに大きなやりがいを見出す人はたくさんいます。

ただ、営業はマーケティングの結果をもとに行うものなので、会社の業績を上げるには営業だけが頑張るのではなく、マーケティングとともに二人三脚で取り組んでいくという姿勢が大切です。

マーケティングが持つ役割とは?

マーケティング

ここでは、マーケティングの役割を見ていきます。

マーケティングは必要としている顧客に必要としているものを届けることが仕事です。

「こんな商品があったらいいな」と思っている人達の声に耳を傾け、商品の開発から研究していくこともあります。

また、なんらかの不都合を感じている人達の情報をキャッチして「これを使うと不便がなくなりますよ」というものを考えて提案していくこともあります。

このようにマーケティングは市場の動向を探ることが非常に大切です。

マーケティングは市場がどのような状態か把握して分析するのが仕事、といっても過言ではありません。

売るべき商品やサービスが決まったら、どれほどの価格が適正か、どのような戦略で販売を仕掛けるかを考えるのもマーケティングの仕事です。ターゲットとなる層から注目を集められるように、その年代に人気の高い有名人を起用することもよくあります。

しかし、そのためには人気があるのは誰かを調査することも必要となってきます。

宣伝をするなら、テレビのCMならどの時間帯が見てもらえる可能性が高いか、どの雑誌に広告を載せたらいいのか、インターネット広告ならどのようなサイトが見てもらえる可能性が高いか、といった調査をするのもマーケティングです。

営業と比べると縁の下の力持ち的存在となるマーケティングですが、その仕事内容は多岐にわたり、のちのちの売上にも大きく影響します。

マーケティングの重要性を知る

重要性

会社の販売戦略が成功するかどうかは、営業の手腕によって大きく違ってきます。

しかしそこに至るには、マーケティングの力が根底にあります。

マーケティングなしの営業では成功率も下がってしまいます。

マーケティングをすることのメリットにはいくつかありますが、やはり自社の現状を把握し、消費者とのギャップを埋めることができるのは大きな強みです。

ただ、良質な製品を作っても、消費者の要望に一致していなければ意味がありません。

逆に安いものを大量生産しても、必要のないものは売れません。

この消費者が欲しがっているものと企業が考える良いものとの間にあるギャップは市場調査を分析することで埋められます。

そして、ひとたび消費者から理解を得ることができれば、価格に左右されない価値を獲得できるのです。

また、もし売れなかったとしても、その原因はどこにあるのかをリサーチすることで、次回は改善できます。

自社より売れている商品の魅力はなんなのか、どこが消費者に気に入られているのか、といった点はマーケティングが力を入れるところです。

この他、いままで対象としていなかった、潜在している顧客に気づけたり、あらかじめターゲット層を絞っておくことで、無駄な営業を削減できたりする、といったメリットもあります。

営業とマーケティングはお互いに対極に位置していますが、マーケティング結果を営業に活かすことで、さらに顧客の開拓を図ることができます。

お互いの役割を理解して、売上に貢献していきましょう。

マーケティングを営業に活かそう

営業とマーケティング

営業とマーケティングの違いについて解説してきましたが、それぞれに大きな役割があるものですね。

企業が販売活動をするには営業は欠かせません。

しかし、効率的な営業をするには念入りなマーケティングが必要になってきます。

例えば、営業に必要な見込顧客(リード)を獲得する為のサービスには様々な種類があります。

代表的な例では営業代行がありますが、一括見積サイトやコンシェルジュサービスも同様にリード獲得に貢献します。

そのような旧来のリード獲得とは違った新しい新規開拓手法として注目されているのがリファラル営業サイトになります。

リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、営業現場では一般的に活用されている新規開拓手法になります。

このリファラル営業をクラウドソーシングサービスとして提供するサイトが登場してきています。

紹介営業はトップセールスマンが活用している簡単にリード獲得できる方法になります。

むしろ、実績を出す為には、リファラル営業を活用しなければ無理というほどのインパクトがある手法になります。

リファラル営業募集サイトは初期費用0円で掲載することができるので、興味がある方は一度問い合わせをしてみると良いでしょう。

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