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営業のコツをつかんでトップセールスマンになる方法

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代理店意味TOP

企業にとって必要不可欠な職種が営業職です。直接会社の経営に貢献できるため、やりがいを感じている人も多いでしょう。一方で、苦手意識を感じてしまう人も少なくないのが営業職の特徴です。

電話や飛び込みなど営業のやり方はいろいろありますが、コツさえつかめれば意外とうまくいくものです。ここでは一般的な営業をする上でのコツや、苦手意識を克服する方法について解説していきたいと思います。

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契約に結びつくアポをマスターする

アポインター

営業をするためには、まずアポイントを取らなければなりません。

アポを取るのは「テレアポ営業」が基本でしょう。

テレアポは、契約に結びつけるための第一歩でしかないですが、意外と大変な作業になります。

実際、テレアポは「断られるのが仕事」と言われるぐらい、次から次へと電話をかけ続けなければなりません。

電話をしている側としては、めげそうになってしまうこともありますが、相手の立場に立つことが営業の基本です

顧客の立場に立ったテレアポをするために、大切なことが二つあります。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

テレアポで大切なこと

一つ目は、「誰が」「何の要件」で電話したのかを明確にすることです。

「お忙しい中恐れ入ります…」などの前置きを長々と話さず、単刀直入に、まず名前と要件を伝えましょう。

要件がしっかりと伝われば、いきなり電話を切られることはまずありません。

また、要件の伝え方にも工夫が必要です。

あくまで「あなたのメリットになる提案である」という姿勢でかけるのがコツになります。

そのため、企業にかける場合には、相手の業種業態などを事前に把握しておくことが必須です

例えば、「御社の業務内容に適した保険商品がこの度発売になりましたので、ご案内のお電話を差し上げました」など、

  • 企業にとってメリットがある
  • 話を聞く価値がある

と思ってもらえるような工夫が必要です。

関連記事:アポの取り方&テレコールのコツ|営業職別のテレアポテクニック

相手のことを気遣う

二つ目は、前回の連絡から時間が空いてしまった場合、気づかいの電話を入れることです。

電話で興味を持ってくれた相手でも、タイミングが合わなくて、実際に会う約束を取り付けられないケースもあるでしょう。

相手からの連絡がなかなか来ない場合は、催促するのではなく、「何かあったのではないか」と気遣う電話を入れてみましょう。

連絡が取れない友人や知人を心配するのは、人として当たり前ですよね。

セールスマンとしてではなく、相手とご縁のある人間として、相手のことを気遣った電話をすることが大切です。

  • 病気をされていないか?
  • 社内調整に問題がないか?

など「何か手伝えることはないか?」というスタンスでお客様に寄り添ってみます。

もちろん、他社の商品サービスを既に契約してしまったということもあり得るでしょう。

その場合でも、知人・友人を紹介してくれたり、次の機会に購入してくれたりする可能性はまだ残っています。

相手が電話に出てくれたことにひとまず安心して、感謝の気持ちで気持ち良く締めくくるようにしましょう。

関連記事:売り込みが嫌われる理由|売上アップを実現する上手な営業方法

電話&メールは相手に応じて使い分ける

電話やメール

営業の手段は電話やメール、飛び込み訪問など色々とありますが、「こうしなければ駄目」という決まり事はほぼありません。

大切なことは、「必要だと思う人に商品やサービスを知ってもらうこと」です。

話を聞きやすい状況というのは、人それぞれです。

どうしたら相手に商品やサービスの話を聞いてもらえるか、良く分析してみましょう。

電話の方が聞きやすい人もいれば、直接会って話を聞くほうが安心できる人もいます。

また、時間に関係なく自分の都合で見られるメールを好む人もいるでしょう。

相手の年齢層や職業、環境などに配慮してアポを取るなど、伝える手段を使い分けるのも営業のコツです。

関連記事:メール営業は件名が命|効果&返信率の高い営業メールとは?

営業が苦手なら雑談上手な人になろう

雑談

営業職は、お客様と接し、話をする仕事です。

なので、営業職である限り、雑談が上手になることは必須のスキルといえます

しかし、友達や家族とは自然に雑談ができても、「セールス」という目的がある中で、楽しく雑談をするのは意外と難しいものです。

なので、雑談を始めるには、まず相手と目線を合わせるようにしましょう。

その上で、雑談のきっかけになるようなことを素早く見つけるのがコツです。

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

営業雑談のコツ

一般的な雑談なら当たり障りのない内容の話をすればいいのですが、営業目的の雑談なら相手の立場に立つことがポイントになります

お客さまの様子や身につけているもの、装飾品などを褒めたり、話題にしてみましょう。

自分のことを褒められたり、話題にされるのを悪く思う人はあまりいません。

訪問相手が会社なら、社員が忙しそうにしている状況などを話題にしてみても良いでしょう。

相手が何に関心を持っているかを見抜く能力を鍛えるのも、トップセールスマンになるための近道です。

関連記事:営業成績と直結する話のネタ|鉄板トークになる雑談ネタ10選

雑談ネタを仕込んでおく

雑談の内容は、誰でも分かりやすく負担にならないものであることが理想的です。

それでいて、相手にとって新しい発見があることが望ましいでしょう。

例えば、その日の天気の話題を出した場合には、「湿度100%って、雲ができている状態らしいですよ」といった情報を入れることができます。

こうした話をするためには、一般常識をはじめとする教養を身につけたり、常にさまざまな話題を情報収集しておくことが大切ですが、雑談が長々と続くことはあまり好ましくありません。

営業職の仕事はセールスなので、決して世間話をしに来ている訳ではありません

相手の反応に合わせて、話を切り上げるタイミングを上手につかみましょう。

また、相手が話しているときには、聞き役に徹するということも忘れないようにしてください。

実は、相手の話の中からニーズが知れたり、悩みを聞き出すこともできます。

それらの情報を営業活動に活用しましょう。

雑談を通じて相手とうまくコミュニケーションが図れるようになると、話すことが楽しくなり、営業に対する苦手意識を克服しやすくなるでしょう。

関連記事:もう営業の話題作りに困らない!おすすめの雑談ネタ5選とNGワード

飛び込み営業より「分析能力」が成功を招く

飛び込み営業

飛び込み営業とは、お客さまと面会の約束をせずに直接訪問し、営業活動をすることです。

飛び込み営業では、セールスマンの第一印象が直に伝わるため、雰囲気の良いセールスマンは話を聞いてもらいやすいというメリットがある反面、相手の都合を考慮しないというところが難点です。

さらに都合だけでなく、相手の事前情報がほとんど皆無という状態の場合が多く、本当に相手にとって必要なものかどうかも判断できないまま実行するので、セールスの成功率は低いと言えます。

もし、効率的な営業をしたいと思うなら、いきなり飛び込み営業するより、まずは分析することから始めてみましょう。

売りたい商品やサービスの特徴を考え、それを必要とする人物像(ペルソナ)を考えていきます。

次に、「その人物にアプローチするにはどのような方法が適切か?」を考えていくと、無駄な営業を省くことができます。

結果的に、本当のユーザーのみにアプローチすることができるので、営業が効率化され、契約率がグンと上がります。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

 

紹介営業で見込み顧客を探す!

紹介

商品やサービスを求めている見込み顧客を、人から紹介してもらうというのも営業手法の一つです。

それは、「紹介営業」や「リファラル営業」と言われている営業スタイルになります。

紹介営業のメリットは、新規開拓営業が圧倒的に楽になることです。

知り合いや、既にその商品を使っている人から見込み客を紹介してもらうので、相手には安心感があり、セールスマンの話に説得力を感じやすいことが挙げられます

一方、セールス側にとっても、まったく知らない人を相手に商品サービスの説明をする訳ではないので、気持ちに余裕を持って提案することができます。

その結果、お客様とうまく人間関係を構築することができて、さらに別の人を紹介してもらえる可能性が高まります。

なので紹介営業とは、新規開拓が苦手な人でも結果を出しやすい営業手法と言えるでしょう。

営業に苦手意識がある人は、まずは紹介営業で苦手を克服して、それから他の営業スタイルに挑戦してみるというのも一つの選択です。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

 

営業は顧客のニーズに応えるのが基本

思いやり

営業といっても、気合や勢いだけで売れる時代ではなくなってきています。

お客さまを思いやり、お客さまが話を聞きやすい状況を作るなど、アプローチの仕方にも配慮が必要です。

雑談力や分析力を高め、「売りたいものを売る」より「相手が求めているモノを提案する」という姿勢を持つことが重要です。

自分に合った営業スタイルを探すことも、営業に対する苦手意識を克服するためには必要でしょう。

いかに顧客ニーズに応えるかというのが営業マンの基本思考です。

基本を忘れず営業のコツをつかみ、トップセールスマンを目指しましょう!

関連記事:トップセールスの営業ノウハウを大公開|トップ営業マンの心得

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