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営業のコツを全網羅!セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】

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営業職として結果を出す為には、ある程度のコツがあります。例えば、電話や飛び込みなど営業のやり方は色々ありますが、コツさえつかめば意外と上手くいくものです。

ここでは営業で成果を出すコツや、苦手意識を克服する方法について解説していきたいと思います。

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営業のコツを得ることは難しい

営業のコツを得ることは難しい

一言に「営業」といっても、業種業態や、販売する商材によってやり方やコツは全く違ってきます。しかも現代は、気合や勢いだけで売れる時代でもなくなっています。

つまりモノ余りの時代ですし、情報過多の時代なので、インターネットを使えばお客様はいつでも情報を取得することができちゃいます。

そのような背景があるのに、わざわざ売込みしてきた営業マンから、その時にモノを買わなければいけない理由はありませんよね。

このような時代背景もあって、現代は「売るのが難しい時代」とも言われています。

このような時代に、”結果が出せる営業のコツ”を会得することは、決して簡単ではありません。

お客様を気遣って、相手が話を聞きやすいシチュエーションを作るなど、アプローチの仕方にも配慮が必要です。

さらに、雑談力や分析力を高めて、「売りたいものを売る」という押し売り的なスタンスより、「相手が求めているモノを提案する」というコンサルティング的な心得を持つことが重要です。

いかにして「顧客ニーズに応えるか?」というのが営業マンの基本思考です。

この基本を忘れず、営業のコツをつかんで、トップセールスマンを目指しましょう!

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

営業スタイルを使い分ける

営業する手段は電話やメール、飛び込み訪問など色々とありますが、「こうしなければ駄目!」という決まり事はありません。

大切なことは、見込顧客に対して適切なやり方や方法でアプローチするということです。

話を聞きやすい状況というのは、人それぞれだと思いますので、「どうしたら相手に商品やサービスの話を聞いてもらえるか?」ということを良く分析してみましょう。

これはペルソナ分析とも言えますが、電話の方が聞きやすい人もいれば、DM(郵送)が効果的な場合や、直接会って話を聞くほうが安心できる人もいます。

また、時間に関係なく自分の都合で見られる電子メールを好む人もいるでしょう。

相手の年齢や職業、生活環境などに配慮して、営業スタイルを使い分けることも営業のコツになります。

関連記事:営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

電話営業のコツを伝授!

電話営業のコツを伝授

営業スタイルは大きく「訪問営業」と「電話営業」に分けられると思いますが、その電話営業の中でもテレアポ営業に苦手意識を持っている人は多いと思います。

そこでまずは、テレアポ営業のコツについて解説していきたいと思います。

アポイント獲得する為には、まずリストを作成して、電話を掛けなければいけませんよね。

テレアポは「断られるのが常識」と言われるぐらい、次から次へと電話をかけ続けなければなりませんので、営業効率もなかなか上がっていきませんし、営業現場も疲弊しがちです。

営業マンとしては、心が折れそうになってしまいますが、相手の立場に立つことが営業の基本です。

顧客の立場に立ったテレアポをするために、大切なことがありますので、次で解説していきたいと思います。

テレアポのコツ:その①

テレアポ一つ目のコツは、何よりも多くの件数に電話することです。

テレアポの成功率は「商材×営業マンのスキル×相手の状況」によって変動しますが、概ね1%~10%前後になるはずです。

ということは50%や80%、ましては100%という数字になることは絶対にあり得ないことになります。

このようなケースでは、「いかに多くのアプローチを行うのか?」ということがポイントになってきます。

つまり、アポイント率が5%という場合、20件電話すれば1件のアポイント、60件電話すれば3件のアポイント、100件電話すれば5件のアポイントという具合になっていくので、「電話した件数」がKPI(Key Performance Indicator)になっいくということです。

よって、まずは架電数を最大化させるための仕組み作りや体制構築が必要になってきます。

関連記事:テレマーケティングの仕事内容とは?電話営業&テレアポが上手くなるコツ

テレアポのコツ:その②

テレアポ二つ目のコツは、要件を端的に伝えることです。

「お忙しいところ恐れ入ります…」などの前置きを長々と話さないで、単刀直入に、まず名前と要件を伝えましょう。

電話を受けてくれた相手も暇じゃありませんし、一日に何十件も営業電話は掛かってきます。

なので、下手に演出するのは無く、要件をしっかり伝えれば、いきなりガチャ切りされることもありません。

また、要件の伝え方にも工夫が必要です。

あくまで最初に電話に出る人は受付なので、

  • どの部署に繋げばいいのか?
  • どんな案内なのか?

が瞬時に把握できるようにしなければいけません。

相手の仕事の邪魔をしないように、スムーズに仕事が進むようにしてあげましょう。

関連記事:アポの取り方&テレコールのコツ|営業職別のテレアポテクニック

テレアポのコツ:その③

三つ目は、その場でアポイントを確約させるということです。

電話で興味を持ってくれた相手だったとしても、上手くタイミングが合わなくて、実際に会う約束を取り付けられないケースもあるでしょう。

でも、このチャンスを逃すと、またゼロベースの営業になってしまいますので、絶対にその場でアポセッティングをしましょう。

そして最後は感謝の気持ちをお客様に伝えて、気持ち良く締めくくるようにしましょう。

アポイント獲得のコツは他の記事でも紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

飛び込み営業のコツって何?

飛び込み営業のコツって何?

飛び込み営業とは、アポイントが無いのに、突然お客様のもとを訪問して、営業活動するスタイルをいいます。

飛び込み営業では、インターホンをひたすら押せばOKということではなく、成功させる為にはある程度のコツがあります。

セールスマンの第一印象が直に伝わってしまうので、雰囲気の良いセールスマンであれば話を聞いてもらえるかも知れませんが、相手の都合を考慮しないので、嫌われてしまう可能性もあります。

さらに相手の都合だけではなく、事前情報がほとんど無いという状態なので、本当に必要かどうかも判断できないまま提案していくハメになります。

このような状態では手探りの営業になるので、セールスが成功する確率は低いと言えます。

もし、効率的な営業をしたいと思うなら、いきなり飛び込み営業するより、まずはマーケティングすることから始めてみましょう。

3C分析や4P分析、SWOT分析などはもちろん、売りたい商品やサービスの特徴を考え、それを必要とする人物像(ペルソナ)を考えていきます。

次に、「その人物にアプローチするにはどのような方法が適切か?」を考えていくと、無駄な営業を省くことができます。

そうすると、本来アプローチすべき見込み顧客だけに絞ることができるので、時間効率も良くなって、結果的に営業が効率化されていきます。

もちろん契約率もグンと上がることが期待できます。

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

紹介営業を活用しよう!

紹介営業を活用しよう!

「商品やサービスを求めている見込み顧客」を、人から紹介してもらうという営業手法があります。

これは、「紹介営業」とか「リファラル営業」と呼ばれている営業スタイルになります。

最近ではリファラル営業プラットフォームも出てきていますので、比較的簡単に仕組みを作ることができるようになってきています。

紹介営業のメリットは、新規開拓営業が圧倒的に楽になることです。

それはそうですよね。

知り合いや、既存顧客から見込み客を紹介してもらうので、相手には安心感があって、セールスマンの話にも説得力を感じやすいことが挙げられます。

その一方で、セールス側にとっても、まったく知らない人を相手に商品サービスの説明をする訳ではないので、気持ちに余裕を持って提案することができます。

その結果、お客様とうまく人間関係を構築することができて、さらに別の人を紹介してもらえる可能性も高まっていきます。

これが連鎖していけば、新規開拓が自動化することになるので、営業が苦手な人でも結果を出しやすいと言えるでしょう。

ラクに新規営業したい人は、積極的に取り組んでみるのも良いかも知れません。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

営業のコツは”心理学”を使うこと!

営業のコツは”心理学”を使う

直球勝負で営業していっても、決して上手くいきません。

営業には必要なスキルやテクニック、コツなどがあるので、それらをきちんと理解しなければ、世の中で言われているような“トップセールス”になることはできないでしょう。

そのような知識の中でも、心理学についてぜひ学んでおきたいものです。

「営業職×心理学」にはピンとこない人は多いかも知れませんが、セールスでは時に説得営業するような局面も出てきます。

このようなシチュエーションで、心理学の知識は活用することができます。

詳しくは下の記事で解説していますので、そちらをチェックしてみてください。

関連記事:営業の常識を変える!行動心理学で売るテクニック

「話し方」や「雑談力」も大切

雑談力

営業職は、お客様と接して、話をする仕事なので、営業職である限り、雑談が上手になることは必須のスキルだといえます。

しかし、友達や家族とは自然に雑談ができても、「セールス」という目的がある中で、お客様と楽しく雑談をするのは、意外と難しいものです。

この時のポイントは、雑談を始める前に、まず営業の全体ストーリーを考えましょう。

その上で、雑談のきっかけになるようなことを素早く見つけるのがコツです。

関連記事:営業成績と直結する話のネタ|鉄板トークになる雑談ネタ10選

営業雑談のコツ

一般的な世間話なら当たり障りのない話をすればいいのですが、営業目的の雑談なら、それを無駄にすることはできません。

営業現場の雑談は、あくまでも受注を獲る為の雑談でなければいけません。

つまり、「受注=ゴール」と定めて、それを達成する為の「パス=雑談」なのです。

例えば、その日の天気の話題を出した場合には、「湿度100%って、雲ができている状態らしいですよ」といった情報でも構いませんが、その会話をする目的とは、

  • 相手の警戒心を解く為
  • 自分に興味を持ってもらう為
  • 積極的に話してもらう為

などになります。

こうした話をするためには、一般常識をはじめとする教養を身につけたり、常にさまざまな話題を情報収集しておくことが大切ですが、雑談が長々と続くことはあまり好ましくありません。

この雑談の中で、もし相手のニーズが聞けた場合、相手の反応に合わせて、話を提案に切り替えるタイミングを上手につかみましょう。

また、相手が話しているときには、聞き役に徹するということも忘れないようにしてください。

雑談を通じて相手とうまくコミュニケーションが図れるようになると、話すことが楽しくなるので、営業に対する苦手意識もなくなっていきます。

お客さまの様子や身につけているもの、仕事について気軽に話題にするのもOKです。

それらをきっかけにして、受注できるシナリオを組み立てていきましょう。

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

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