営業職として結果を出す為には、ある程度のコツがありますよね。
例えば、電話営業や飛び込みなどセールスのやり方には色々ありますが、コツさえつかめば意外と上手くいくものです。
そこで今回は、営業職が成果を出すためのコツについて解説したいと思います。
営業のコツを得るのは難しい…
一言に「営業」と括っても、業種・業態や販売する商材によってやり方は全く異なります。
しかも現代は気合＆根性論だけで売れる時代ではないので、セールスのやり方も工夫しなければいけません。
しかもモノ余りの時代かつ情報過多なので、お客様は自分のスマホのインターネットを使って、いつでも好きなタイミングで情報取得ができてしまいます。
このような環境が整っているのに、わざわざ押し売りしてきた営業マンから、その時に買わなければいけない理由なんてありませんよね。
このような時代背景もあって、現代は「売るのが難しい時代」とも言われています。
なので、”結果が出せる営業のコツ”を会得することは決して簡単ではないと思ってください。
例えば、お客様を気遣って相手が話を聞きやすいシチュエーションを作るなど、アプローチの仕方にも配慮が必要です。
さらに雑談力＆会話力を高めて、「自分が売りたいものを売る」という押し売り的なスタンスではなく、「相手が求めているモノを提案する」というコンサルティング的な要素を持つことが重要なのです。
いかにして「顧客ニーズに応えるか？」というのが、現代の営業マンに求められる基本姿勢です。
この原則を忘れずに、営業のコツをつかんでトップセールスマンを目指しましょう！
営業スタイルを使い分ける
営業する手段は電話やメール、飛び込み訪問など多々ありますが、「こうしなければ絶対に駄目！」という決まり事はありません。
大切なことは、見込顧客に対して適切なやり方でアプローチすることです。
話を聞きやすい状況は人それぞれだと思うので、「どうしたら相手に商品サービスの話を聞いてもらえるか？」ということを良く分析してみましょう。
これはペルソナ分析とも言えますが、電話の方が聞きやすい人もいれば、DM（郵送）が効果的な場合、訪問営業で話を聞くほうが安心できる人もいます。
また、時間に関係なく自分の都合で見られる電子メールやSNS（LINEなど）を好む人もいるでしょう。
相手の年齢や職業、生活環境などに配慮して、営業スタイルを使い分けることもセールスノウハウの一つになります。
SNSを活用するコツ
先程、時間に関係なく自分の都合で見られるSNSは営業に活用できることを解説しましたが、もう少しこの部分を掘り下げていきたいと思います。
現代ではLINE、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSが普及しているので、誰のスマートフォンにもSNSアプリが入っていますよね。
それであればSNSを活用しない理由などありません。
営業職の人は、ぜひSNSをフル活用していきましょう！
まずSNSのメリットを押さえておくと、
- プッシュ通知があるので認知が早い
- スマホに最適化されている利用しやすい
- 広告宣伝媒体として使える
などのポイントがあると思います。
ネイティブアプリの場合は、メッセージが届いた時にプッシュ通知されるので、既読される可能性が圧倒的に高まります。
たとえ一般的な営業メールだったとしても、LINEで送れば既読率は70%くらい出るとも言われています。
また、Eメールのように面倒な定型文（「いつもお世話になっております」などの挨拶文）を入れる必要がないのも気楽で良いですよね。
広告媒体として使うコツ
先ほどSNSは「広告宣伝媒体に使える」ことをお伝えしました。
これは上級テクニックになるかも知れませんが、営業パーソンであれば、ぜひ理解しておいて欲しいポイントになります。
日本では特にFacebook（FB）がビジネス向きに利用されているので、ここではSNSの中でもFBにフォーカスして解説していきたいと思います。
Facebookがビジネス向きになっている理由は以下の通りです。
- 若年層（10代～20代）がTwitterやInstagram、TikTokに流れた
- ビジネスパーソン（30代～50代）がメインユーザーになっている
- 実名制なので信頼性が高い
欧米ではLinkedInがメジャーみたいですが、FBにはこのような特性があるので、日本ではfacebookがビジネス向きだと言われているのです。
facebookをセールスに活用したいと思った場合、まずやるべきなのは友達の数（フォロワー数）を増やすことです。
だいたい友達の数が1000人くらいになったら、広告媒体として十分効果を発揮するはずです。
それでは、ここから具体的な運用方法について解説していきたいと思います。
自分の営業活動をアピールする
営業パーソンであれば、毎日何らかの営業活動をしているはずです。
その営業風景を切り取って、FBで発信していきましょう。
できればお客様と一緒に撮った写真などもアップしてみてください。
このように顧客と仲良くできる人が”ダメ営業マン”のはずがないですよね。
こういった情報を発信することで、
- ●●を提案している人
- 出来る営業マン
- 頑張っている人
という刷り込みが実現します。
表彰実績をアップする
営業マンであれば、何かしら社内表彰される機会があると思います。
例えば、
- 月間賞
- MVP
- 社長賞
など何でも構いません。
「何に表彰されたのか？」というのが重要ではなく、ポイントは「なんとなく凄そう…」感が伝わればOKなのです。
営業マンとして実績が出せていることをアピールできれば十分です。
それだけで「頼りがいのある営業パーソン」であることをアピールできます。
このような投稿を続けていけば、あなたのFB友達はきっと「●●についてはあの人に相談してみよう！」と思ってくれるはずです。
この話を聞いて、愚直に実行できる人は、きっと結果がついてくるはずです。
- SNSは会社で禁止されているから…
- SNSはコンプライアンス的に…
というのも構いませんが、あなたのライバルはきっとSNSをフル活用していますよ。
そもそも現代社会でSNSを使っていないのはナンセンスですし、現在の営業活動はそんな生温いものではありません。
あなたのライバルはSNSをフル活用しながら見込み顧客を集客しているのに、まだ原始人のようにテレアポしたり飛び込み営業を続けるのでしょうか。
その答えはもう明確ですよね。
SNSを活用するか否かは自己責任になってきますが「勝てば官軍」という言葉もあるので、古臭い考え方の場合には、ぜひ改めることをおすすめします。
