あなたは「売れない営業マン」ですか？
こう聞かれて「ドキッ」とする人は営業職の80％にものぼります。
これは「パレートの法則」と言って、2：8の法則とも言われています。
「実際に稼いでいる営業は2割」という言葉を聞いたことがあるかも知れませんが、まさにコレのことになります。
つまり企業には”売れる営業マン”が2割しかいなくて、”普通の営業マン”は6割、残りの2割は”売れない営業マン”ということになります。
そこで今回は、「売れない営業マン」が「売れる営業マン」になる為のコツを解説していきたいと思います。
営業マンが売れない原因
これは誰しも一致する意見だと思いますが、「売れない営業職」ほど辛いものはありませんよね。
自分だけが”売れない”と辛くなって、「もう辞めたい…」と思ってしまいます。
なぜかと言うと、「営業の仕事は売ること」だからです。
「営業パーソンなのに全然売らない…」ということは、
- 仕事をしてない
- 営業として価値がない
と認識されてしまいます。
契約を獲ってこない営業マンは、周りからの視線や対応が冷たくなり、最悪のケースでは陰口を叩かれる場合もあります。
そんな時は「もう嫌だ、辞めたい！」と誰もが思うことでしょう。
でも安心してください、幸いあなたは「数字が全て」の営業職です。
これはポジティブにもネガティブにも捉えることができますが、「数字＝売上」さえあればいつでも挽回できるということです。
まずはこのように、後ろ向きの思考を『前向き思考』にしましょう。
心理的ネガティブにならない
ネガティブになることは何も生み出しませんし、誰も得しません。
極端な例で言えば、
- 明るくてハキハキしている営業マン
- 暗くてボソボソ喋る営業マン
のどちらと取引したいですか？
もちろん、明るく元気で声が大きいポジティブな営業員の方が、接していて気持ちが良いですよね。
とくにトップセールと言われる人たちは、明るくてポジティブ思考な人が多いはずです。
このようになるには、前向き思考で仕事に取り組むことが大切となります。
マインドセットする
あなたは、提案した商材がお客様に断られた場合、凹んだりしていませんか？
これも営業職としては、思考が真逆だと思います。
提案した内容を断られるということは、
- 変な提案をしちゃったのかな？
- ニーズが理解できていなかったのかな？
- お客様に嫌われたかな？
とかネガティブ思考になりがちです。
営業活動を反省するのは大事ですが、まずは前向きに捉える必要があるので、とりあえず「こんな良い提案を断るなんて、なんて不幸な人だ！」と考えるようにしましょう。
また、「自分が提案する商材にほれ込む」ということも重要です。
前向きなセールスをする為には『良い商材を提案している』という自負が必要となります。
なので、自分が売っている商材に自信を持ちましょう！
あなたが自信を持って提案できる商材であれば、「この商材を提案しないのは罪だ！」と思えるほどに自分自身をマインドセットできるはずです。
これができない限りは、いつまで経っても売れない営業マンのまま過ごすことになるでしょう。
売れる営業マンになる為には、思考回路を「常に前向き」にすることから始めてください。
売れない営業マンはクビになる？
結論から言ってしまうと、売れない営業パーソンはクビになる可能性があります。
その理由はとても明確で、企業にとって”負債”でしかないからです。
人件費だけはかかるのに、その人が利益を生み出さなければ、企業にとってはメリットがありませんよね。
ただ、日本の労働者というのは守られている存在なので、雇用主が労働者を簡単にクビにできない仕組みになっています。
例えば、営業成績が悪い営業マンがいたとします。
その人は全く契約が取れないので、毎月人件費だけがかかってしまい、企業にとっては赤字の人材ということになりますよね。
いつまでも赤字な人材を雇用しておく訳にはいかないので、経営者はその人を解雇したいのですが、その場合には『解雇するための妥当性』が求められるのです。
つまり「何で解雇するのか？」という理由が必要となるのです。
もちろんその理由とは「全然売らないから…」ということになりますが、実は解雇理由に「売らない社員だから」というのは通用しません。
売れない社員を売れるようにする（＝売れる仕組みを提供する）ことは経営者の役目であり、努力義務があると認識されているので、ただ「売れないから解雇する」ことには妥当性がないのです。
そのような観点からすると、
- 営業成績が悪いからクビになる
- 全く売れないから解雇される
ということは基本的に起こりえないはずです。
ただ、このような状態を経営者が甘んじて受け入れることもなく、なんとかしてその人を会社から追い出そうとします。
そんな時に横行するのがパワハラです。
できない営業マンに対してきつく当たったり、追い出し部屋を作って自分から退職するように促すのです。
これは日本独特のとても陰湿なやり方ですが、日本の法制度上は、このようなやり方しか選択肢がありません。
このようなネガティブな出来事に巻き込まれないためには、自ら頑張って営業実績を出すしかないでしょう。
セールスパーソンとして結果を残しさえすれば、企業からは重宝されますし、給料も高くなっていくので万事うまくいくはずです。
営業が売れない時期（月）
営業には売れない時期があるので、これは絶対に押さえておかなければいけません。
その時期とはお盆と正月です。
日本人は昔からお盆と正月を特別視する傾向があるので、その期間で全てをリセットする習慣が身体に染み付いています。
なので、営業にとっての鬼門は毎年「8月」と「1月」ということになります。
しかし、「お盆と正月は売れない」ということを知らなかった人は、この記事のおかげで知れたはずなので、それであれば今後の対策ができますよね。
お盆と正月がやってくるのは毎年変わらないので、それを踏まえて営業戦略を練りましょう。
他にもGW（ゴールデンウィーク）やSW（シルバーウイーク）という鬼門もありますが、こちらも日付がわかっているので、予め対策すれば良いだけだと思います。
