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営業歩合の相場はいくら?歩合制導入のメリット&デメリット

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営業歩合

歩合は営業独特の制度とも言えるインセンティブで、歩合が貰えることでモチベーションを維持している人も多いと思います。

しかし、会社によって、割合が異なっていたり、決め方も様々です。今回は営業の歩合についてフォーカスしていきたいと思っています。

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歩合とは

ひらめき

歩合とは取引量に応じたインセンティブを意味しています。

営業で言えば、売上や粗利を稼いで、会社の利益に貢献した人に支給される一時金になります。

歩合給とも言われたりします。

一般的な営業サラリーマンであれば、「固定給+歩合給」という給与体系が普通だと思います。

関連記事:営業マンが年収600万円を稼ぐ方法|副業で収入アップさせるコツ

歩合制のメリット&デメリット

歩合が支給されるメリットは、実績に応じたインセンティブが出ることです。

営業職は会社に売上・利益をもたらす原動力になります。

よって、「営業のやる気を如何に喚起させることができるか」で会社の業績が変わってきます。この点で便利なのが歩合になります。

ノルマを達成したら3万円、120%の達成でさらに3万円を支給、などのマイルストーンとして設定すれば、それが営業のモチベーションになり、営業に励んでくれるということになります。

また、歩合を支給することで競争心を煽る目的もあります

歩合は成績の良い人にだけ支給されるインセンティブです。

よって、成績が悪かった営業には支給されません。

営業職は元々、負けず嫌いで競争心が強い人達なので、自分だけ支給されなかった悔しさをバネに奮起するはずです。

歩合は、このような競争環境を作り出すきっかけにも利用できます。

逆に歩合を支給するデメリットも存在します。

会社の営業マンの中でも稼ぐのは20%しかおらず、残りの80%は稼げないor普通の営業マンということになります。

この80%には歩合が少ししか支給されず、最悪ゼロという人も多いと思います。

このように歩合が支給されないことで、営業のモチベーションを下げてしまい、悪循環を生み出す可能性があります。

よって、歩合は出し過ぎないくらいが適当で、あくまでもアメ玉としての利用くらいに留めるのが賢明かも知れません。

関連記事:営業マンの業績を左右する!モチベーション維持の方法と上げ方4選

関連記事:営業職って本当に儲かるの?営業が稼げる業種&儲からない仕事

関連記事:営業インセンティブが多い業界は?支給するメリット&活用方法

歩合の決め方

決める

歩合を支給するか、支給しないかを決めるのは会社です。

それではこの基準はどのように決められているのでしょうか?

それはビジネスモデルによって様々ですが、定量的な指標によって決定されることが多いです。

定量的な指標とは売上や粗利、販売数量などが一般的になります。

しかし、売上については、値引きなどの要素が入ってくると、利益以上に歩合を支払ってしまう逆ザヤ現象が起こり得るので、注意が必要です。

そのような観点では、売上は歩合の指標から排除した方が賢明と言えます

また、販売数量についても注意が必要です。

販売数量のみを指標にすることは、安売りを促進する可能性が出てくるため、一時的なキャンペーンなどの利用に控えておきましょう。

よって、総合的には粗利を指標にすることが会社としては好まれる傾向にあります。

関連記事:営業給料はインセンティブで稼ぐ|営業給与と歩合が高くなる理由

営業歩合の相場

相場

歩合はいくら支給されているか、営業職であれば毎月チェックしていることでしょう。

しかし、他社の歩合額や、歩合の相場は知らないという人は多いと思います。

そもそも歩合に相場という考え方は無く、利益に応じた還元しかできません

よって、利益が少ない商材であればその分歩合も少なくなり、利益が大きい商材であれば歩合も高くなります。

例えば不動産が典型的な例です。不動産は1案件でも数百万円~数億円の売り上げになります。

億を超える高額物件であれば、粗利が1千万円以上になることも珍しくありません。

そんな時には100万円の歩合を支給することも現実的には可能です。

不動産業界はそのような理由から歩合が高くなる傾向にあり、「固定給よりも歩合の方が高い」という逆転現象もしばしば起こっています。

そういった意味では、歩合で稼ぎたい人には不動産業界が向いているのかも知れません。

関連記事:フルコミッション制(完全歩合制)と業務委託の違い|その違法性は?

関連記事:不動産フルコミッションの知識を5分でおさらい|転職希望者は必見!

歩合が出る仕事

ガッツポーズ

歩合が支給される仕事は営業職が一般的ですが、その他にも歩合が支給されるケースもあります。

例えば購買担当者です。

購買担当者とは会社内の物品などを購入する担当者を言いますが、なぜこの購買担当にも歩合が出るのでしょうか?それは利益に関係してきます。

会社は利益を出すことを目標に経営されています。

この利益を出すには「売上を上げる」「コストを下げる」の2種類があります

「売上を上げる」ことは営業の仕事だとして、「コストを下げる」のは購買担当の仕事になります。

つまり、コストを下げた結果、利益が上がったので、購買担当者にも歩合を支給することができるようになる訳です。

営業と比較すれば少額になるかも知れませんが、コスト削減の意識が芽生えるという意味では効果があるかも知れません。

完全歩合制という働き方

フルコミ

完全歩合制という働き方をご存知でしょうか?

これは別名「フルコミッション」とも呼ばれており、固定給がなく、歩合のみを収入源にする働き方を言います

フルコミでは歩合給のみが収入源になる為、実績が出なければ最悪収入ゼロという状態にもなり得ます。

逆に実績が出せれば固定給を貰うよりも多くの収入が得られるハイリスク・ハイリターンの仕組みになります。

関連記事:完全歩合制の仕事って辛いの?正社員とは反対の業務委託という働き方

フルコミッションは法令違反に注意

しかし、フルコミッションは企業からすれば、とても都合の良い仕組みなので、不動産業界などで多く活用されているビジネススキームになります。

どんな会社でも取り入れることができる仕組みになりますが、注意すべきポイントがあります。

それは最低支給額の下限が法律で決められていることです。

つまり、給与を支払う上では、給与ゼロという概念が成り立たず、それは法令違反になります。

関連記事:完全歩合制の営業マンは違法!?正社員とフルコミッションの違い

フルコミッションの雇用形態

それでは完全歩合制はどのように実現すれば良いのでしょうか?

それは契約形態を業務委託にすることで解決できます

業務委託とは外部のパートナーを意味する言葉で、雇用には当たりません

この業務委託に対しての報酬は自由に設定できる為、いわゆるフルコミッションとして働いてもらうことが実現できます。

ただし、業務委託には「事務所に拘束できない」「命令ができない」などのデメリットも存在しますので、こちらも鑑みて決めるようにしましょう。

関連記事:営業マンにおすすめな業務委託とは?稼げるフルコミッション募集の探し方

まとめ

チェック

営業の歩合についてご紹介してきました。

歩合は、使い方次第で営業を加速させる起爆剤にもなり得る良い施策です。

新規開拓に課題がある企業であれば、ぜひ積極的に活用してみましょう。

しかし、歩合が出ないことでモチベーションの低下や士気の低下にも繋がる危険もはらんでいます。

ぜひ適切な営業歩合の利用方法を学んだ上で、会社の売上アップに活用してみてください。

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