営業同行で新人が押さえるべきポイントは?同行営業のマナー5選

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営業同行

営業同行は新人が入社した際や、インターンを教育する時などに実施されています。実際の営業現場を見せることで、イメージも湧きやすく、一人立ちするまでのスピードを早めることができます。

しかし、営業同行は使い方を間違えると、期待しているような営業員に育たず、後々まで尾を引く可能性があります。ここでは営業同行で新人を伸ばすコツや営業同行のマナーなどをご紹介していきます。

営業同行とは

営業

まずは、営業同行の意味から押さえるようにしましょう。営業同行とは同行営業とも呼ばれており、営業の現場では日常的に行われている営業行為を言います。主な目的は新人教育や、インターン教育になりますが、組織力の底上げに利用されたりもしています。

例えば、実績の出ていない営業員を先輩営業と同行させることで、新しい気付きを与えたり、自分にはないスキルやトークを手に入れる為のきっかけにしてあげたりと様々な活用方法があります。

この営業同行を上手く活用するれば、組織全体の営業力を底上げすることもできるようになります。

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色々な営業同行

本部と支店がある会社であれば、本部の人が支店の営業マンと同行して顧客フォローを行うケースなどもあります。他にも良くあるケースとしては、自社以外の人と営業同行する場合です。

これは代理店が実施するケースが多いですが、メーカーである本部と代理店が一緒に同行営業を行ったりします。代理店だけでは捌き切れない案件や、本部のフォローが必要な案件であればこのような営業同行が威力を発揮します。

関連記事:代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

営業同行のマナー

マナー

様々なパターンの営業同行があることがわかりましたが、ここでは新人の営業同行にフォーカスしていきたいと思います。

まず新人といっても、新卒と中途の2種類が存在しています。どちらにしても自社製品・サービスの販売経験はなく、知識も完璧でないという状況で営業同行はスタートします。

このような場面では、同行する先輩社員に迷惑を掛けない為に必要最低限のマナーを知っておく必要があります。ここでは営業同行のマナーを5つご紹介していきます。

関連記事:営業ノウハウで成功する|基本ルールやマナーを駆使した新規開拓のコツ

マナー1:目標を決める

営業同行する際には「目標」を設定する癖を付けましょう。何事もそうですが、やる前にゴールを設定しておかなければ、その行為自体が無駄になる可能性があります。もちろん営業同行も同じです。

営業同行をすることによって「○○を覚える」「▲▲を理解する」など、言われなくても自分なりの目標を設定するようにしましょう。

関連記事:営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

マナー2:挨拶をする

営業同行する際にはきちんとした挨拶をするように心掛けましょう。営業同行でお伺いする先は新規顧客か既存顧客のどちらかになると思いますが、どちらにしても商談の場は遊びではありません

そんな真剣な場に「新人だから」という理由で同席されれば、相手にとっては迷惑でしかありません。その場に同席させてもらうのであれば、せめてきちんとした挨拶くらいはお客様にするように心掛けましょう。

関連記事:営業マナーの基本は挨拶!商談・会社訪問のビジネスマナー

マナー3:メモを取る

新人では当たり前のことですが、営業同行ではメモを必ず持参しましょう。そもそも、人間は全ての事柄を完璧に記憶することは難しく、特に商談の場など、流れが速い中では困難を極めます。そんな時に役立つのがメモです。

例えば、わからないフレーズが出た時や、後で質問したい内容、自分で調べたい事柄など何でも構いません。小さな事でもメモを取って自分の成長に活かしていきましょう

関連記事:営業ノートの書き方と使い方|トップ営業マンになる為のコツ

マナー4:感想を伝える

営業同行は1件ではなく複数回実施されることが一般的です。その営業同行を1件づつ終えるタイミングで、先輩に感想を伝えるようにしましょう。

メモを基にした質問をしてみたり、実際の商談の感想を素直に伝えてみましょう。そのようにすることで先輩社員もあなたの理解度を把握することができ、足りない部分をフォローしやすくなります。

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マナー5:レポートする

営業同行した案件を個別にレポートしましょう。レポートする目的は、商談の内容を理解できているか?という確認の意味と、自分自身がアウトプットする練習の為になります。日報のような形式で共有する仕組みでも良いと思います

とにかく、熱が冷める前にレポートに落とし込むことが重要です。

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営業同行の注意点

注意

営業同行は上手く活用すれば会社全体の売上増を期待できる反面、使い方を間違えると諸刃の剣にもなり得る危険な営業手法です。

コチラでは営業同行の注意点について触れていきたいと思います。

トップ営業マンと同行する

営業同行は必ず成績トップの営業員と同行させるようにしましょう。営業同行は新人にとっては貴重な経験で、将来の「自分が目指すべき姿」に直結していきます。

そんな中、営業成績が良くない人と同行させてしまうと、目線が下がるだけでなく、学べるスキルやノウハウに差が出てしまいます。これではせっかく採用した期待の新人が、期待できない新人に育ってしまいます。

これを防ぐためには、トップ営業と同行させることです。無理であれば、せめてトップ3の中から営業同行する相手を選定するように心掛けてください。

関連記事:トップ営業マンの特徴や習慣を大公開|トップセールスの共通点

負のイメージを与えない

会社に不満を持った先輩と新人が同行営業したことで、負のイメージが連鎖する可能性があります。例えば、会社の悪口を言われたり、仕事のサボり方を教えられたりなど新人に良くない影響はたくさんあります。

そもそも新人にとって良い影響を与えることが営業同行の目的なので、これでは本末転倒です。そのような負のイメージを持った社員は同行人員から排除するようにしましょう。

関連記事:営業初対面は挨拶で決まる|新人が飛び込み挨拶回りでやりがちな失敗例

まとめ

新人

ここまで営業同行について解説してきました。営業同行は将来の会社の売上を増やす為の投資と言えますが、間違ったやり方をすると真逆の効果をもたらす可能性がある注意すべきものです。

しかし、新人にとっては先輩と接する良い機会にもなり、貴重な勉強の場にもなります。ぜひ前向きに営業同行を活用して、貴社のビジネスを発展させてください。

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