訪問営業(飛び込み営業)のコツ&訪問営業から脱却する方法3選

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飛び込み営業とも言われる訪問営業は、営業手法の中でも「きつい営業」と言われており、鬱病の原因になってしまうこともあります。実際、訪問先で不審者扱いをされて警察に通報されたり、怖がられることもあります。

このように嫌われることが多い訪問営業ですが、売上を追いかける為にはしょうがない側面もあります。他に訪問営業に代わるような営業手法があれば別ですが、今のところはアイデアが無いというのが現場の本音でしょう。

そこで今回は訪問営業を行う上でのコツや、訪問営業から脱却する方法などをご紹介したいと思います。

訪問営業はきつい

営業活動

訪問営業は新人営業の登竜門的なものになっており、どんな業種でも実施されている営業手法です。この訪問営業を経験することで「度胸がついたり」「営業トークが磨かれたり」と一人前の営業に成長することができます。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業ってどうやるの?効果の出やすい営業のコツ

しかし、相手からすると迷惑極まり無いのが飛び込み営業などの訪問営業です。実際、相手の時間や都合を気にしないで訪問することもあるので、時には罵声を浴びせられることもあります。訪問営業がきついと言われる所以はこのような点にあります。

飛び込み営業

訪問営業の種類

リストアップ

訪問営業では、相手先によってやり方を変更したり、状況によって最適な方法を選ぶ必要があります。そんな時に知っておくと便利なのが訪問営業の種類です。訪問営業にはいくつか種類があります。ここでは訪問営業の種類について触れてみたいと思います。

個人宅向けの訪問営業

代表的な訪問営業である、個人宅向けの飛び込み営業です。個人宅の訪問営業は、自宅のインターホンを鳴らすところから始まります。突然の訪問営業には相手も警戒しますので、いかに自然に訪問できるかが肝になります。少しでも怪しいと思われたらそこでお終いです。

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法人向けの訪問営業

法人(事務所)に飛び込み営業を仕掛ける行為です。最近では「アポなし訪問は禁止」などと掲げる事務所も多くなるほど迷惑に思われています。しかし、この現象は大都市だけの話で、地方都市ではまだまだ法人向けの訪問営業は通用します

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

ローラー営業

訪問営業の手法の一つで、ある特定のエリアを抜け目なく飛び込みして回る営業スタイルを言います。通常の訪問営業では、目ぼしい家を見つけてから飛び込んでみるという事が多いですが、ローラー営業は全ての家に対して、順に飛び込みを行うので訪問した件数が稼げます。ターゲットを絞る必要がなく、訪問件数が重要という商材では有効な営業手法になります。

関連記事:営業手法にはどんな種類がある?営業手法の一覧【14種類】

パラシュート営業

訪問営業の手法の一つで、ビルのテナント全てに飛び込み営業を仕掛ける手法を言います。パラシュート営業では、一旦ビルの最上階までエレベーター昇ってから、1階づつ階段を下りて飛び込み営業を実施します。こうすることで時間効率の良い訪問営業が実現できます。

新規開拓

訪問営業のコツ

コツ

様々な行為にはコツがあるように、訪問営業にもコツがあると言われています。例えば、訪問営業をしてくる相手に対して、大体の人は事前に断り方を考えておきます。

関連記事:営業の断り方で警察沙汰に!?トラブルにならない丁寧なセールス撃退法

このような状況では、何も考えずに訪問営業をしたところで効果が期待できません。むしろ、いかに事前準備をして訪問営業に臨むかが重要になります。

例えば、個人宅ではインターホン越しに会話するのが最初になることでしょう。このようなインターホン越しでは、いかに誠実に振る舞うかで家から出てきてくれる確率が変わってきます。最初の関門であるインターホン越しでは、言葉使いに十分注意するようにしましょう。

また、普通に営業するのではなく、「このエリアを担当しております●●と申します。」と頭に加えてみるだけでも相手の印象は変わったりしますので、少しでも親近感が湧くような営業トークを自分なりに工夫してみましょう。

そして、何よりも人情に訴えかけるのが訪問営業の鉄則になります。例えば何回も通って仲良くなったり、不憫に思ってもらえれば営業職としてはしめたものです。中には雨の日にあえて傘を差さずにずぶ濡れで飛び込みを実施し、同情を誘うという猛者もいます。

何にせよ、営業職は結果が全ての仕事です。結果を出す為に、自分なりに工夫してみることが大切です。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

訪問営業からの脱却方法

訪問営業

訪問営業について色々とご紹介してきましたが、訪問営業がきついことは何も変わりありません。ここでは、そんな訪問営業から脱却する為のアイデアを3つご紹介したいと思います。どの手法も軌道に乗れば訪問営業がいらなくなる程の可能性を秘めています。ぜひ参考にしてみてください。

①インバウンドを強化する

インバウンドとは見込顧客から問い合わせをもらう営業手法を言います。訪問営業がアウトバウンドと言われていますので、対比してインバウンドと言われています。代表的なインバウンドはwebマーケティングになります。

例えばホームページを用意して、web広告を出稿してみたり、SNSで拡散された情報をもとに問い合わせが入ったりすれば、営業がとても楽になります。ただし、webマーケティングには専門知識が必要になりますので、知識がなければ信頼できる人に相談してみることをおすすめします。

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②営業代行を活用する

営業代行というサービスをご存知でしょうか?営業代行とは名前の通り「営業を代行してくれる」サービスを言います。代行してくれる営業内容はクライアントの要望によって様々で、アポイントの獲得からクロージングまで対応可能です。

料金は固定報酬~成果報酬までありますので、まずはどこまでやって欲しいか?をまとめた上で、相談してみることをおすすめします。

営業代行

③代理店を活用する

自社に代わって販路拡大する方法に代理店展開があります。代理店とは外部の販売パートナーを意味しますので、人件費などの固定費が掛からないことが特徴です。そのようなメリットがある反面、デメリットも存在します。

代理店のデメリットは、外部のパートナー故に、マネジメントが難しいことです。代理店は自社の社員のように扱うことはできませんので、この点は工夫が必要になります。

また、最近では代理店よりも気軽にできるリファラル営業という仕組みが人気になっています。リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、見込案件を紹介してもらうことを目的にした代理店施策になります。

リファラル営業を目的としたリファラル営業募集プラットフォームがいくつかありますので、興味があれば問い合わせしてみることをおすすめします。

まとめ

試す

訪問営業は旧態依然の営業手法ではありますが、いまだに効果がある営業手法でもあります。しかし、訪問営業から脱却したいと考えてる人は、まずは行動に移してみることが大事です。

どのような方法も今日明日で結果が見込めるものではありませんので、早めに仕掛け始めることをおすすめします。

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