トップセールスが実践する紹介営業とは？
先ほどリファラル営業（紹介営業）について触れましたが、ここでは紹介営業を実践するメリットについて解説したいと思います。
トップセールスマンは、人脈を構築するコミュニケーション能力が高いことも特徴的なので、そのスキルを活かして実践しているのが「紹介営業」だと言われています。
紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれている営業手法で、知人・友人や取引先から”見込み顧客を紹介してもらう営業活動”のことを言います。
全てのトップセールスが実践している紹介営業ですが、果たして”紹介営業を活用するメリット”とは一体何なのでしょうか？
紹介営業こそが”トップセールスの極意”である
紹介営業の目的でありメリットは、新規開拓がラクになることだと思います。
果たして、なぜ紹介営業を実践すると新規開拓がラクになるのでしょうか？
一般的な新規開拓のプロセスといえば「リスト作成→アプローチ→見込み発掘→商談→クロージング」と流れていきますが、紹介営業では「リスト作成→アプローチ→見込み発掘」までを省くことができます。
つまり、知人・友人などから紹介された相手は、その時点で見込み顧客になりえるので、「商談→クロージング」のステップだけを踏めば良いのです。
そして業務効率化も見逃せないメリットです。
忙しいトップセールスほど、新規開拓に費やせる時間などありません。
トップセールスは既存顧客の対応やフォローアップ営業で手一杯なのです。
それでも、トップセールスが新規開拓営業で実績を出し続けているのは、なんとも不思議な話ですよね？
その秘訣が紹介営業だと言われています。
生命保険業界のセールスでは良く使われているテクニックなので、上手に紹介営業を実践できているセールスパーソンの本も読んでみてください。
忙しくて時間がないトップ営業マンにとっては、業務効率化＆受注率の向上が図れる紹介営業はとても重要な戦術と言われていて、むしろ「紹介営業さえできればトップセールスは約束されたようなもの」だと言われています。
この辺りについて、もう少し詳しくは知りたい人は下の記事をご覧ください。
社長がトップセールスである意味
社長がトップセールスマンとして活躍することで、様々な恩恵を受けることができるので、ここで解説しておきたいと思います。
特に中小企業の場合、経営者が営業スタッフの一員として働けば、人材不足解消のきっかけにもなり得ます。
営業部出身の社長なら、社員に対して自らのセールスノウハウを伝授することもできるでしょう。
そして、社長が率先して働くことで、営業部のモチベーションを上げる要因にもなります。
やっぱり口先だけの上司ではなく、きちんと行動で示してくれる人の方が信頼されますよね。
また、社長が顧客のもとを訪れることで、話を聞いてもらいやすくなるというメリットも無視できません。
わざわざ社長が来たとなれば、相手は無下にできませんし、より込み入った話を展開しやすくなります。
つまり、最初から大きな営業アドバンテージを得られるのです。
これは社長営業でしか得られないメリットですし、トップセールスをしない社長には決して届かない領域です。
社長の中には技術出身で「営業経験がない」という人もいるでしょう。
その場合には本田技研創業者の本田宗一郎のように、営業ができるトップを外部から引っ張ってくることも必要でしょう。
本田宗一郎は技術者だったので、営業は藤沢武夫に任せていたそうです。
しかし営業現場は「お客様の声」を聞ける場所なので、極力自分から出向いた方が良いと思います。
直接お客様の声を聞ければ新しい発見があるはずですし、「営業を始めてみたら思いのほか肌に合った」というケースも珍しくありません。
つまり、下手な先入観を持つのではなく、経験がなくてもチャレンジすることが大切なのだと思います。
トップセールスの営業ノウハウ
売れないダメ営業マンと比較して、トップセールスマンの行動力はケタ違いだと言われています。
常に足を動かしながら、決して闇雲に動くのではなく、頭で考えながら行動しているので、自己流のPDCAサイクルが出来上がるのです。
自分を必要としている相手を見つけて、効率的にアタックし、その内容を反省し、改善していく…
このような一連の流れを組み立てることが、セールスパーソンとして成功するコツになります。
単に回数を重ねるだけでは効率が悪いので、自分自身も成長できません。
営業ノウハウと聞くと、どうしても対面営業をイメージするかもしれませんが、実際にはその前段階、「誰にどうやってアプローチするか？」というポイントから勝負は始まっています。
これはマーケティングの話にも通じていきますが、売れる営業マンは絶対に商材を押し売りするような真似はしません。
相手も営業マンが訪ねてきたとなれば多少なりとも身構えますし、その状況で商品説明をしても、相手の心には決して届きませんよね。
まずはお客様が自分の課題点を伝えて、その話をもとに営業マンがヒアリングし、その課題点を解消できる商材をお客様へ提供することが必要なのです。
そのためには、自社製品の理解度も深めなければいけません。
自社商材の特徴が把握できていないと、お客様に対して適切なソリューションが提供できないからです。
この辺りの細かい手法はトップセールスマンによって多少異なりますが、相手のことを把握するヒアリングに時間を割くことは皆同じです。
つまり、顧客の課題を正確に把握することが重要なのです。
もし営業成績がイマイチだった場合、きっと顧客ニーズのヒアリングがうまくできていないはずなので、まずは顧客ニーズのヒアリングに時間を割くことから始めていきましょう。
まとめ
トップセールスになることは、一朝一夕で実現する話ではありません。
泥臭い話になりますが、日々の努力が大切なのです。
トップセールスを目指すのであれば、決して短期的な視点で考えるのではなく、中長期的なロードマップを描くようにしましょう。
