新規開拓営業の極意とは？
新規開拓営業は、営業職にとって一番の課題だと思います。
絶対に手を抜くことができないのに、なかなか新規開拓に割く時間が取れなかったり、そもそも新規開拓営業がうまくできないケースもあります。
新規開拓営業をやる時、まず実践してほしいのは『全て数字に表す』ということです。
なんとなく感覚で新規開拓するのではなく、きちんと数字に落とし込んで分析をするのです。
営業活動というのは、良くも悪くも『努力した結果』が必ず数字に反映される仕事です。
逆に言えば、努力しているのに数字に反映されないのは何かがズレているのです。
つまり努力する方向性が間違っているかも知れないのです。
それを明確にするためには、数字に表すのが一番分かりやすいと思います。
例えばテレコールを1000件したのに、1件もアポイントが取れなければ、恐らくセールストークに何か問題があるはずです。
もしトップセールスマンがテレアポ率1%なのであれば、1000件テレアポすれば10件前後のアポイント獲得になるはずですよね。
それに気付かず2000件、3000件…とテレコールしても、無意味な時間を過ごすだけで全く意味がありません。
このように、定量化できるものは全て数字に落とし込むことが新規開拓営業の鉄則となります。
そして問題点があればすぐにPDCAを回して改善する…
これを個人レベルで実施するのが営業職という仕事です。
営業マンごとにスキルやテクニックなど個人差があるので、ある程度は仕組み化できますが、画一的な仕組みにするのは困難を極めます。
トップセールスになるためには、会社に頼らず、自分一人で仕組みづくりをするのだと心得ておきましょう。
ネクストアクションを意識する
新規開拓営業は、文字通り「初めまして…」から始まる営業活動のことです。
なので、初回アプローチを失敗してしまうと「その後の営業にならない…」ということが頻繁に起こり得ます。
これはその場限りの営業活動ばかりをして、ネクストアクションを意識しないから起こってしまうのです。
せっかくアポイントの機会を頂いたお客様なので、多少なりとも製品サービスに興味を持っているはずです。
将来的にはお客様になってくださる可能性も十分あります。
そのような見込み顧客を、1回きりで終わらせてしまうのは非常にもったいないですよね。
とはいえ、実際の新規開拓営業は『受注率10％～20％』が一般的なので、8割ほどが失注しているという現実もあります。
なので、この8割を「どうやって繋ぎとめるか？」というのは、営業マンが頭をひねらなければいけません。
リードナーチャリングという考え方に立つのであれば、上のようなセールストークでクロージングしても良いでしょう。
受注率の高いフック商材を用意しておいて、とりあえずそれを受注しておくというやり方もあるでしょう。
とにかく新規開拓営業では、メイン商材を失注するのが大半なので、その場合のネクストアクション（＝着地）を決めておく必要があるのです。
インバウンド営業の仕組みを作る
どの会社も新規開拓営業に躍起になっていますが、だからと言ってアウトバウンド営業を強化する時代ではありません。
アウトバウンド営業とは『テレアポ営業』や『飛び込み営業』など、旧態依然の営業スタイルを指します。
このようなやり方は「迷惑行為」とみなされるので現代的ではありませんし、そもそもアウトバウンド営業をやりたい若手営業マンが少なくなっています。
つまり以前と比べて環境は変化したので、それに逆流するようなやり方は賢明とは言えないのです。
よって、基本的にはインバウンド営業を強化する考え方に切り替えた方が良いと思います。
インバウンド営業とはアウトバウンド営業の対義語になっており、見込み顧客からの問い合わせを増やす営業スタイルのことを指します。
例えば、Webマーケティングを実施して『資料請求』や『お問い合わせ』を増やしたり、展示会や交流会に参加したり、リファラル営業を活用して新規の引き合いをいただくようなやり方を指します。
つまりアウトバウンド営業は「プッシュ型」で、インバウンド営業は「プル型」なのです。
しかしインバウンド営業は「仕組み作りが難しい」という欠点があります。
もちろん誰だってアウトバウンド営業よりはインバウンド営業の方がいいですよね。
とはいえ、「仕組み作りが難しいからインバウンド営業はやらない」というロジックにはならないはずです。
すでに環境は変化しているので、いづれアウトバウンド営業ができない時代がやってくるかもしれません。
その時に焦っても遅いので、今のうちから下地作りを始めておくべきでしょう。
そのやり方について知りたい人は下の記事をご覧ください。
そして、インバウンド営業を強化する場合には必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
インバウンド営業の流れは「問い合わせ⇒資料などをメール送信」だと思いますが、この時に日程調整ツールを活用するのです。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人だと思います。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
コミュニケーション技術を学ぶ
営業職はお客様と会話しますが、ただなんとなく会話すればいいわけではありません。
トップ営業マンと呼ばれている人達は、一見無駄に思えるような雑談ですら、きちんとシナリオの中に組み込んでいるのです。
トップセールスと同じことを実践するためには、心理術について学ばなければいけません。
「心理テクニック」と呼ばれることはありますが、ほとんどのトップ営業マンはこのような心理術を巧みに利用しているのです。
例えば代表的な心理テクニックと言われている『プロスペクト理論』や『サンクコスト効果』をご存知でしょうか？
実際に営業現場で使いやすい『ハロー効果』や『アンカリング効果』『フットインザドア』なども挙げられます。
これらを熟知しているだけで、普通の雑談すらもセールストークに変わってしまうのです。
もし心理術について知らない場合には、下の記事をご覧ください。
そして商談で使える雑談ネタも用意しておくべきでしょう。
営業活動におけるコミュニケーションは『顧客ニーズをヒアリングする』ことが目的になっています。
しかし、いきなり「あなたのニーズを教えてください！」と言われても、お客様は身構えてしまいますよね。
なので、自然な流れでお客様がニーズを話せたり、それを促すような仕掛けが必要なのです。
そのためには、まずお客様が「心地良い」と感じるような会話をしたり、話しやすい雑談ネタを提供しなければいけません。
それはもちろんアイスブレイクにも繋がっていく話です。
この辺りはただ知識としてインプットしておけば良い話なので、詳しくは下の記事をご覧ください。
営業の名著を読もう！
これは月並みな話ですが、トップセールスと言われている人達は読書家として有名です。
本を読むことは様々なメリットをもたらしてくれます。
- 自分では経験できない知識が手に入る
- 知識を得る時間が短縮される
- 成功者のノウハウが学べる
- たくさんの失敗談が学べる
- 自分のペースで学べる
- 知識を得るための価格が安い etc.
現在は中古本が出回っているので、本の価格は100円、200円が当たり前ですよね。
近所の図書館を利用すればゼロ円で本が読み放題です。
このような環境が整っているのに、本を読まない理由などありません。
例えば、あなたの会社にも「トップセールス」と呼ばれる人がいるはずですが、その人から営業ノウハウを教えて欲しいと思いますよね。
でもなかなかそのような機会は貰えないと思います。
なぜかといえば、同じ会社にいる限りセールスノウハウを教えることは自分のライバルを増やすことになるので、トップセールスが他人にセールスノウハウを教えるメリットなど無いのです。
しかし、世の中にはトップ営業マンの書いた本がたくさん出回っています。
そのような本を書いた著者は別業界の営業マンかもしれませんが、営業の本質は変わらないので何も問題ありません。
それらの本を読めば、トップセールス達の共通点や特徴が理解できるので、その部分を見つけ出して真似すればいいのです。
これはつまり勉強と一緒で、勝てるための方程式を編み出す作業なのです。
これが上手くできれば、トップセールスになるための土台が出来上がります。
あとはインプットした情報をすぐにアウトプットしていくだけです。
営業の名著と呼ばれる本はたくさんあるので、まずはその辺りから手をつけていきましょう。
